Varios artículos y podcasts que recientemente he leído y escuchado mencionan temas que se resumen en este artículo. Uno de los más importantes: Identificar nuestras ventas
exitosas, ya sea por volumen vendido o bien por tiempos de venta.
http://www.theb2blead.com/b2b-marketing/using-sales-wins-analysis-for-focused-lead-generation-b2b-marketing-and-sales-tip-106/Uso de Análisis de Ventas
exitosas orientadas a la captación declientes potenciales
Algunas preguntas que un gerente o director de
ventas se hace en su trabajo del día a día pueden ser las siguientes:
¿Conoces tus mejores clientes? ¿Se puede identificar fácilmente el mercado vertical en en el que se vende la mayoría de los productos, o al que se le vende más rápido?¿Existen otros negocios potenciales para sus compradores habituales.?
Cinco pasos para la eficacia de láser de orientación para la generación de leads usando análisis de
ventas.
El siguiente proceso de cinco etapas y brinda una hoja de ruta para unrápido y eficiente de Análisis de Ventas. Al seguir este camino,usted será capaz de eliminar la falsas pistas rápidamentey obtener un mejor rendimiento en mercados verticales de modo que puedaejecutar programas ultra-focalizados que producen un mayor índice derespuesta, mayores conversiones de ventas y la mayor velocidad detránsinot a través del embudo de
ventas.
Paso 1: Revisión y categorizar las oportunidades en su embudo de marketing y ventas. El análisis efectivo de éxitos de venta comienza con un análisisexhaustivo de su embudo de Mercadeo y Ventas involucrando lasoportunidades de ofertas actuales y de años anteriores. Al analizar eltamaño de las ofertas, así como la velocidad de esas ofertas, ya que semueven a través del embudo, y la categorización de ofertas en losdistintos sectores del mercado, puede comenzar a identificar losmercados que están produciendo los mayores ingresos para suorganización. Para empezar, compilar los datos del sistema CRM y construir un modelo de datos que responde a lassiguientes preguntas:
¿En qué segmentos de mercado vertical cerramos más ofertas?
¿En qué segmentos de mercado vertical se cierra más rápido?
¿Qué otros segmentos del mercado vertical comparten características similares?
Paso 2: Crear un perfil de las principales cuentas. Tras identificar los mercados de destino más lucrativos para nuestro producto o servicio, usted querrá descubrir nuevas cuentasen esos mercados con características que son similares a sus mejorescompradores. Estas perspectivas, sin duda, tienen el mayor propensión acomprar, a fin de orientar sus programas de captación declientes potenciales en este grupo primero. Considere lo siguienteen la construcción de su perfil:
Criterios de calificación: Ver el perfil de los mejores clientes para definir un conjunto de tres a cinco características comunes que servirán como criterios para la identificación de nuevas perspectivas. Mirar los ingresos de la empresa, ubicación, número de empleados y otras características fáciles de encontrar.¿La mayoría de sus clientes caen en el Fortune 1000? Se trata más de cierre más rápido en las pequeñas y medianas empresas del sector? Es el número de empleados un factor crítico de éxito?¿Existen tendencias clave que se pueden identificar en ciertas industrias que están impulsando la necesidad de su producto?
Por ejemplo, usted puede encontrar que se manejan rápidamente las organizaciones que tienen ingresos superiores a USD 500.000.000 de dólares y las operaciones mundiales con un mínimo de cinco localidades. Si es así, utilice como mínimo estos criterios de calificación para la selección de sus nuevos prospectos en sus mejores mercados verticales. Luego, asegúrese que este tipo de datos se capture para todas las nuevas empresas de modo que usted pueda calificarlas mejor.
El Ciclo de Compra del cliente (Ver imagen al inicio): A continuación, el mapa ciclo de compra para sus mejores clientes consiste en identificar y describir las funciones y responsabilidades para la
toma de decisiones económicas, comprador, usuario final, y otros actores clave en el proceso de compra. El número de funciones depende del número de personas que suelen participar en el proceso de compra. Usted quiere entender sus funciones, tanto en el ciclo de compra como dentro de la organización.Asegúrese de que la pantalla del teléfono muestra estos objetivos para comprender las responsabilidades de cada uno de sus compradores. Esto le dará la idea de producir un alto impacto mensajes de marketing y un fuerte llamado a la acción para sus campañas multi-modales de marketing.
Paso 3: Identificar los mercados de las cuentas objetivo adicionales en su parte superior. Ahora tiene un plan de las mejores perspectivas para su negocio.Aplicar el plan para el universo de organizaciones de compra en su parte superior de mercados verticales para recoger de la mejormanera posible los objetivos para su campañas de marketing directo. Si bien estas empresas aún no le han comprado a usted, comparten muchas de las mismas características de sus mejores clientes, y, por tanto, probablemente tienen una mayor propensión a comprar sus productos o servicios.
Paso 4: Conducir descubrimiento de contactos para determinar el derecho de los compradores en su objetivo de cuentas. Con su lista compilada de su objetivo de Cuentas, tendrá que identificar las perspectivas en el derecho roles dentro de estas empresas. Asegúrese de verificar algo más que información de contacto y su puesto en la organización. Para asegurar que está recibiendo el derecho a los compradores tan pronto como sea posible, identificar sus posibles compradores por su papel en la organización y que aspectos son más importantes en el proceso de compra. Encueste una muestra de sus contactos en sus puntos de dolor, los conductores de decisión, factores desencadenantes, y confianza en las fuentes de información. Reúna la mayor cantidad de información que necesite para capturar la atención de sus clientes potenciales y comunicar su valor para ellos.
Paso 5: Ejecutar una campaña de marketing multi-modal para entregar el mensaje correcto a los compradores. Marketing directo Multi-modal implica una campaña cuidadosamente ejecutada que entrega los mensajes dirigidos a los compradores de su preferencia utilizando los medios de comunicación. No todos los compradores recibirán información sobre el producto precisamente en la misma forma, por lo que es mejor adaptar sus mensajes sobre la base de las preferencias de los compradores. De hecho, un reciente estudio de TI sobre 3000 compradores y proveedores B2B ha demostrado que la
toma de decisiones de nivel ejecutivo, los compradores prefieren obtener más información acerca de productos a través de Webinars, mientras que los contribuyentes o usuarios finales prefieren libros blancos (whitepages). Mapear y ejecutar su campaña multi-modal se centra en los principales puntos de dolor vertical con los mensajes que atacan cada una de las funciones objetivo. Comience con una oferta que requiere un bajo compromiso de responder como un whitebook.
