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http://www.bnet.com/2422-13723_23-201173.htmlArtículo
http://www.axi.ca/TCA/nov2004/guestarticle_4.shtmlEl ciclo de compraLa gente odia que le vendan, pero que le encanta comprarParte I - Conozca ciclo de compra¿Cuándo fue la última vez que tuvo una larga y agradable conversación con un Telemarketer? ¿No te gusta comprar un coche de un chico pushy
ventas en un mal ejemplo?
Yo pienso eso mismo. Tus clientes son como tú. Odian a la venta. Entonces, ¿por qué se le sigue vendiendo como locos a sus clientes? He aquí por qué, y cómo solucionarlo.
Carrera por la diversidad de ingresosMuchas asociaciones se enfrentan a riesgos económicos. Sus reuniones anuales, el número de miembros las tasas de renovación y venta de productos con ciclo de la economía. Otros se enfrentan a riesgos de
comercialización. Sus productos y servicios son cada vez menos relevantes, más difícil de encontrar en comparación con otras opciones, o están tan mal envasados de marca y que su valor percibido es bajo.
Como hemos discutido en anteriores artículos, crear una organización centrada en los clientes utilizando los principios de CRM y percepción de valor para el cliente (PCV) puede salvar la vida de una asociación. Incluso si a su asociación le está yendo bien, usted puede hacer mejor uso de estos principios. No sólo va a ser capaz de solidificar los ingresos por cliente; sino que todo el producto de su catálogo de servicios se convertirá en un creador de dinero para usted. Esto es fundamental para el éxito de largo plazo de su organización, porque significa que ahora tiene una
cartera de productos, servicios y vehículos de miembros que puede confiar, incluso en tiempos económicos difíciles.
Comercialización de las mercancías¿Cómo se puede llevar su programa de marketing a un nivel superior - o arreglar el nivel actual? Mi mejor sugerencia es dejar de vender a sus clientes, prospectos , y comenzar a ayudarles a comprar.
Esto se hace mediante el apoyo a todas las fases del ciclo de compra. Vamos a cubrir ese ciclo brevemente en este artículo y, a continuación, cubrir cada paso en detalle en posteriores artículos.
ConscienteEn primer lugar, para comercializar sus productos, servicios y composición, la gente tiene que ser consciente de usted existe. No se puede evitar la visibilidad de comercialización.
ExplorarUna vez que el prospecto (o un cliente o un miembro a quien usted hace
ventas verticales) es consciente de que un producto o de su asociación, quieren explorar más información al respecto. ¿Qué tipo de información o experiencia puede ofrecer para ayudarlo? ¿Qué características debe tener para apoyar el ciclo de compra? ¿Qué características debe usted evitar?
NegociarPara una decisión de compra que entrañe una sola persona (por ejemplo, un libro), el cliente suele negociar dentro de si mismos para dar el siguiente paso e interactuar efectivamente con usted. Que está implicado en que la negociación interna? ¿Te ha suministro el derecho a la información?. Explorar es el paso para ayudar a ese debate interno? El problema es más complicado si la decisión implica múltiples actores. Alguien puede desempeñar la función de contacto inicial - el explorador -, pero otro puede llegar a autorizar la compra - el ordenante - mientras que una tercera o cuarta persona podrá aconsejar sobre la venta - el consejero. ¿Qué tipo de negociaciones hacen estos actores antes de ponerse en contacto con usted directamente? ¿Anima usted a su debate a fin de que sus beneficios son vistos favorablemente? ¿Y cómo va a medir cada actor sus beneficios? Estas importantes preguntas tienen un beneficio adicional más allá de la decisión de compra, por cierto. Si su respuesta a estas preguntas es seria y con buenos datos, se obtiene una visión de cliente que usted puede aplicar en nuevos productos y servicios.
InteractuarSi la negociación interna por parte de la perspectiva se traduce en una decisión de interactuar con usted, asegúrese de que la interacción es positiva, responsable y rápida. Su puño interacción con la perspectiva debe transmitir su marca, posicionamiento, identidad, y la cultura. Eso es mucho pedir en un rápido e-mail o llamada telefónica -, pero es esencial que lo haga. La próxima vez, vamos a discutir los otros pasos en el ciclo de compra y le muestran hasta qué punto crítico es tener una relación permanente con un miembro o el cliente, incluso después de la venta se llevará a cabo.