Quizás no sean los clientes a los que usted cree que me refiero. No se trata de los clientes internos, o el jefe de su jefe; me refiero a clientes reales de
marketing. Permítanme explicar ...
Si usted trabaja para conducir a través del liderazgo de la organización y tiene prospectos en sus manos, entonces usted conoce el lugar que este fenómeno de Clientes de
Marketing verdaderamente ocurre.
Una persona que descarga un paper de nuestro sitio y deja sus datos en nuestra base de datos se convierte un
lead inicial (nótese que no digo lead a secas). Y con el sistema de nutrición de leads que tenemos es posible desarrollar la iniciativa hasta el punto de que estén los leads dispuestos a hablar con alguien de nuestra organización de ventas.
En una reciente reunión con Peter Burris, analista de Forrester, me señaló que este cliente no es un cliente de las ventas, sino un "cliente de la marketing"! Qué es una idea interesante si se detiene y piensa acerca de ello.
Tal vez esto explica algunos sentimientos de tipo "No Inventado Aquí" que puede tener veces nuestro equipo de ventas respecto de estos
clientes potenciales. Sin embargo el nivel de vinculación y el respeto del potencial cliente es mucho mayor que cualquier llamada en frío que realice una persona de ventas.
¿Cómo traer nuevos
clientes?
Interesante informe que leí hoy de la Investigación Corp Q3 2008 denominado Estudio de Generación Demanda: la Cruz Chasm
"La generación de demanda está todavía en sus inicios con la mayoría de los comercializadores que dependen de las herramientas básicas, tales como análisis web y
marketing por
correo electrónico (77% de las empresas utilizan este tipo de informes) Sin embargo son pocas las empresas que aprovechan las siguientes herramientas:
- Realizar la selección sobre la base del comportamiento
- Nutrir los prospectos
- Realizar puntuación de Leads
- Enrutar automáticamente hacia los equipos de ventas
