MIT Sloan ha publicado una serie de weblogs en las que se desarrollan las opiniones de grandes personalidades. En este seminario, Andy Mates, vicepresidente de ventas de Hewlet Packard habla sobre la realidad de los sectores de
ventas de grandes corporaciones.
(Ver
http://www.sloansalesconference.com y
http://www.sloansalesconference.com/media/media_player.html )
Se pone de ejemplo a los grandes bancos y un sistema de gestión de información sobre los clientes. Finalmente habla sobre el nuevo perfil que deben tener los vendedores de IT, diferente al de un vendedor tradicional quien suele hablar sobre características del producto y diferentes formas de aplicación para el banco junto con sus ventajas.
Aquí está un ejemplo de venta:
"El banco promedio tiene 18 formas diferentes de abrir una cuenta bancaria.
La información no está compartida entre una caja de ahorros y una cuenta de hipotecas.
Lo último que un CIO necesita es otra aplicación de sofware que agregue más posibilidades de replicar información de un sujeto o cliente.
Si ustedes tienen este problema, esa es la aplicación principal de nuestro software.
Integrar información de más de trescientas fuentes distintas y manejarlas como si se tratara de una sola fuente.
Aquí se incluyen todos los sitemas que están corriendo en el banco, sumado a e-mails que se envían a clientes e incluso llamados telefónicos entrantes y salientes que se "escuchan y transcriben" de manera automatizada.
Ello sumado a que la tecnología es capaz de saber que José Cervantes es también conocido como Pepe Cervantes en una conversación telefónica, entre otras múltiples posibilidades. "
En la primer parte se habla de la problemática actual del banco, si el interlocutor está de acuerdo con esa problemática, muy probablemente esté interesado en escuchar lo que sigue.
Andy Mates también opina que el vendedor no debe tener pruritos a la hora de hablar con el CFO de la compañía, con lo que un perfil de MBA cabe mejor en esa posición que un perfil ingenieril.
Por mi parte, de la experiencia que llevo vendiendo sistemas de software costosos a Bancos e Industria, trato siempre de evitar hablar de ROI, ya que luego la conversación se dirige hacia acuerdos de tipo "revenue sharing" que son complicados de llevar a la práctica. Prefiero, siempre que puedo, presentarme como una empresa especialista en lo suyo, la tecnología, y no como alguien especialista en la implementación del negocio. Ya que esa es la parte que lleva el cliente.
