Un lector escribe:
http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=360&tag=nl.e808 Soy un MBA que ha estado trabajando en el diseño de páginas web para la industria por más de 2 años y siempre han sobrepasado mis objetivos mensuales. Hace poco se unió a una nueva sociedad. Se aplicará una tarifa de cuatro a seis veces el precio normal de mercado y la creación de un sitio web tenga el doble del tiempo mi anterior organizaciones. Desde que se incorporó, me han puesto en contacto con muchos clientes pero han perdido todos menos uno cliente en el precio. No se trata sólo de mí; los cinco representantes de ventas se enfrentan el mismo problema. Tratamos nuestros mejores prospectos, y luego huyen cuando escuchan el precio. He recibido algunos e-mails diciendo que no eran elegidos porque nuestro precio era demasiado alto, a pesar de que les gustó nuestro trabajo. Le mostré los mensajes de correo electrónico a mi jefe, pero él no está dispuesto a bajar en el precio. ¿Cuál es su consejo? Esto suena como un problema con su gestión, pero el verdadero problema está en su enfoque de ventas. Usted está tratando de vender sobre la base de la realidad de precios y no de la percepción de valor. Esto es lo que debe hacer:
1. Actualizar su propia apariencia. Compre siempre la más alta calidad: Consiga un fabuloso par de zapatos y un costoso reloj. Compre la ropa interior de seda. Hága un corte de pelo de $ 100, o bien una manicura. Puesto que usted está vendiendo un producto premium, tenemos que ver y sentir el éxito. Además, la compra de primera calidad le recuerda al cliente que las mejores cosas cuestan dinero.
2. Replantear su propuesta de valor. Algunas personas están dispuestas a pagar un sobreprecio a fin de obtener lo que consideran el mejor servicio. Tú eres el mejor.¿Cómo funciona la perspectiva? Debido a que está mejor vestido que la competencia, nuestra empresa es la mejor. ¿Cómo lo sabe el cliente? Dado que cobramos más de la competencia. Su empresa es de carácter exclusivo. ¿Cómo lo sabe? Sólo el mejor puede darse el lujo de contratar a usted.
3.
Precio de la primera impresión. Cuando inicialmente entramos en contacto con un cliente, hay que ser directos en que nuestra empresa es significativamente más cara que la competencia. Dígales que hay una razón para ello, sino que quiere que sepan que usted no está interesado en involucrarse con un cliente que está buscando acortar las esquinas. Dígales que si están buscando un producto barato, estaremos encantados de recomendar una empresa que hace el trabajo adecuado.
4. Vender el diferenciador. Una vez que haya plantado la idea de que va a ser baja calidad si van a un competidor, explicar que sus servicios son más caros ya que sólo funcionan con un pequeño número de clientes y pasan más tiempo y energía en cada proyecto que usted encara. Explica que la aparición de alta calidad de sus servicios es acompañada por el esfuerzo de su empresa en el back-end, que es donde sus "competidores" escatiman.
Otra idea: Averigüe qué automóvil conducen sus prospectos, o donde viven o donde toman vacaciones. Si alguno de estos no son los precios más bajos, aprovechar y usarlos como ejemplos de que las decisiones no siempre se realizan sobre la base de un
precio mejor. En caso de que el prospecto utilice y compre para sí cosas de baja calidad, búsquese otro prospecto.
5. Nunca, nunca, otorgue un descuento.Al hacerlo, va a tirar por la borda todo el trabajo que ha realizado en crear un mercado diferenciador. Debido a que es su
ventaja competitiva, usted nunca debe dar descuento. Ni un solo centavo.Alguna vez. ¿Va a perder algunos negocios? Seguro. ¿Algunas perspectivas complicadas? Absolutamente. Pero la empresa que lo hace será altamente rentable y sus clientes estarán encantados, porque sabrá que han comprado lo mejor.
Venda algo cuyo sobreprecio tiene que ver con el posicionamiento y la imagen. Miles de empresas y representantes de venta hacer esto conéxito.
