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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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24 de Julio, 2008 · General

Preparar los llamados de ventas

Este artículo es útil fundamentalmente cuando se está atacando un mercado de muchas empresas (probablemente Pymes), donde existe el riesgo de perder mucho tiempo hablando con gente que no desea comprar el producto.
El script de ejemplo es un poco extremo, pero incluye los temas que deberían ser preguntados para identificar potenciales clientes y dejar fuera quienes no lo son.

http://www.businessweek.com/smallbiz/content/apr2008/sb2008044_736977.htm?chan=search


Todos hemos escuchado sobre la importancia de la orientación clientes, la creación de listas, y el perfeccionamiento de scripts. En este artículo hay tres reglas a tener en cuenta para sacar el máximo provecho de sus esfuerzos, y un script de muestra que puede pedir prestado.

1. La gente compra por la confianza y el respeto. Claro, que perciben una necesidad del producto o servicio que usted vende, pero ¿cuáles son los criterios de selección y compra? La confianza y el respeto. La mayoría de sus mejores clientes le muestran la misma confianza y el respeto que usted a ellos, escriben Werth y Ruben . Citan estudios que muestran las decisiones de compra de los clientes'  tienen mucho que ver con cinco factores, clasificados en este orden: confianza, respeto, reconocimiento de marca, calidad y precio. Por lo tanto es bueno empezar a construir la relación.

2. Rapport es un elemento simple y común. Quienes lo construyen buscan atributos o experiencias que compartir con los posibles clientes. Pero conseguir esta información no siempre es fácil, porque la gente hablará únicamente sobre sus necesidades. Por lo tanto, averigüe algo personal sobre ellos y base sus preguntas en las respuestas a preguntas anteriores. En lugar de ser considerado intrusivo, usted comenzar a construir la confianza y el respeto.

3. Un buen guión de ventas es esencial. Debe contener cuatro elementos. Comience con que usted es (nombre y apellido) y tu lugar de origen (su empresa). A continuación, explique lo que vende. Mencionar dos características sobre lo que vendes. Finalizar con una pregunta: ¿Es esto algo que usted quiere?

Su escritura debe tener 45 palabras como máximo. Teorías convencionales de ventas (y un sin número de estudios) han encontrado que después de 30 segundos, el oyente comienza a tener sentimientos negativos acerca de usted. Eso significa que usted realmente cuenta con alrededor de 20 segundos, lo cual, repito, sólo funciona para cerca de 45 palabras. También tenga en cuenta que aproximadamente una quinta parte de sus clientes potenciales no dará un sí o ninguna respuesta a su pregunta. ¿Por qué? Debido a que la mayoría no se escucha. Ellos no van a admitir esto, sin embargo, a fin de reiterar la pregunta. Practique su oferta con un niño de 14 años de edad. Si él o ella lo entiende, probablemente ya es suficientemente clara y concisa. La oferta para las perspectivas de que se debe responder algo que no está recibiendo de su proveedor actual de alguien que supuestamente la confianza y el respeto. Por lo tanto, tendrá que ganarse la confianza y el respeto a partir de cero. Ver las normas N º1 y N º 2 arriba.

Recuerde:

• Evite decir "Yo sé que su tiempo es importante." Esto invita a la gente a colgar. No hacerlo tan fácil para ellos.

• Si las personas se ofenden con la verdad, usted no quiere hacer negocios con ellos.

• No manejar las objeciones - eso viene más tarde. Manejo de objeciones en el guión de ventas es el suicidio.

He aquí un ejemplo de un script para leer a las perspectivas a través del teléfono:

A. Fred Jones, por favor.

B. Se trata de Sue Smith con Speedy Biz Hosting. Nos especializamos en business-to-business sitios Web de e-commerce hacemos su comercialización para que usted ahorre dinero. [Pausa.] ¿Es algo que usted quiere? [La oferta es clara: La empresa está especializada en business-to-business e-commerce sitios Web y hace marketing para otras empresas y permite ahorrar dinero.]

C. Si no obtiene un sí o no contesta, reiterar la pregunta.

D. Si la cuestión se responde con un no, decir: gracias, adiós.

E. Si la perspectiva responde con: Dígame más, dicen: Vamos a ir sobrelos detalles en breve. Lo que necesito saber es ¿Quieres un negocio-a-negocio de comercio electrónico del sitio Web que hace su comercialización para usted y le ahorra dinero? [Usted está reiterando su oferta original.]

F. Si él responde con un sí a su oferta, para intentar seguir descalificar a él. Diga algo como: Se tarda aproximadamente una hora de tiempo ininterrumpido para mí reunirme con usted durante una sin costo, sin compromiso nombramiento para determinar si puede ayudar. ¿Estaría usted dispuesto a hacer una cita conmigo?

G. Si él dice que no, digo: gracias, adiós.

H. Si él dice que sí, para descalificar a seguir preguntando: Cuandonos reunimos en esta primera cita, si te gusta lo que escucho / ver,nos plan para programar una cita posterior, donde me gustaría ir más de una propuesta con usted. ¿Es algo que ustedes están dispuestos a hacer?

i. Si él dice que no, digo: gracias, adiós.

J. Si él dice sí, se le descalificará una vez más, preguntando: ¿sólo estoy autorizado a realizar citas si todos los que toman decisiones estarán presentes. ¿Podemos programar la hora cuando todos estarán presentes?

K. Usted consigue la idea. Si él dice que sí, el libro de nombramientos y de descalificar a continuar mientras exista. Si él dice no, usted sabe qué decir.

Perdóname por ser un poco repetitivo, pero sólo quiero que la caza de las perspectivas de ventas reales, no falsas. Todos hemos perdido tiempo tratando de hacer alguien en una perspectiva de alguien que no tiene ninguna esperanza de ser uno. Y muchas veces nos hacen de este error porque no estamos en lugar de descalificar-, que estamos haciendo todo lo posible para calificar. Se trata de un enfoque ineficiente. Aprende a descalificar, eso ahorrará tiempo, aumentará las ventas y, en última instancia ayudará a incrementar el volumen de negocio para ampliar su empresa.
publicado por andresaliaga a las 08:20 · 3 Comentarios  ·  Recomendar
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Comentarios (3) ·  Enviar comentario
Gracias! el documento es breve pero concreto! por lo tanto UTIL
publicado por Claudia Marroquin, el 06.06.2010 02:31
ESTE ES UN DOCUMENTO MUY BUENO Y APRSEADO Y FACIL DE ENTENDER GRACIA
publicado por ANTONIO JOSE SILVA UGAS, el 23.05.2012 23:26
Escriba aquí su comentario
publicado por ANTONIO JOSE SILVA UGAS, el 23.05.2012 23:27
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