¿Conoces tus mejores clientes? ¿Puedes identificar fácilmente el terreno más blando de la vertical en los mercados donde se puede vender mayor volumen o más rápidamente? ¿Existen otras empresas compradoras donde deberías atacar? Si no puedes responder a estas preguntas, pero deseas poder, sigue los cinco pasos que aparecen a continuación para obtener información sobre el embudo de
ventas.
Cinco pasos para la eficacia de generación de leads por la generación utilizando el análisis de ganar ventasLos siguientes cinco pasos le da una hoja de ruta para un análisis rápido y eficiente para ganar Ventas. Siguiendo este camino, usted será capaz de eliminar falsas pistas e identificará rápidamente los mejores resultados en mercados verticales de modo que pueda ejecutar programas láser que producen una mayor tasa de respuesta, más
ventas y conversiones de velocidad más rápido.
Paso 1: Examine y clasifique las oportunidades en embudo de Marketing y Ventas El análisis para ganar Ventas comienza con un examen a fondo de su embudo de Marketing y
Ventas entre ellos las oportunidades abiertas y cerradas de este año y de años anteriores. Al analizar tanto el tamaño como la velocidad de las ofertas que se mueven a través de la tubería, y la categorización de las ofertas en distintos sectores del mercado, puede comenzar a identificar los mercados que están produciendo más ingresos para su organización. Para empezar, compile los datos de su sistema de CRM y construya un modelo de datos con respuestas a las siguientes preguntas:
* ¿En qué segmentos de mercado vertical estoy cerrando más ofertas?
* ¿En qué segmentos de mercado vertical cierro en menores tiempos?
* ¿Qué otros segmentos de mercado vertical comparten características similares?
Paso 2: Crear un perfil de su principio de cuentas. Después de la identificación de los más lucrativos mercados de destino para su producto o servicio, usted desea descubrir nuevas cuentas en esos mercados con características similares a sus mejores compradores. Estos leads, sin duda, tienen la más alta propensión a comprar a usted, a fin de orientar sus programas de
generación de leads en este grupo. Considere lo siguiente cuando construya el perfil:
Criterios de calificación: Perfil de sus mejores clientes para definir un conjunto de tres a cinco características comunes que sirvan como criterios para la identificación de nuevos prospectos. Mire los ingresos de las compañías, lugares, número de empleados y otros datos fáciles de encontrar. La mayoría de sus clientes entran en la lista Fortune 1000? Usted cierra más rápidamente pequeñas y medianas empresas del sector? Es el número de empleados un factor crítico de éxito? ¿Hay tendencias clave que puede identificar en algunos sectores que están impulsando la necesidad de su producto? Por ejemplo, usted puede encontrar que cerrar más rápidamente ofertas con las organizaciones que tienen ingresos superiores a USD $ 500.000.000 y operaciones globales con un mínimo de cinco lugares. Si es así, como utilizar estos criterios mínimos de cualificación para la selección de sus nuevas perspectivas en sus mejores mercados verticales. A continuación, asegúrese de que este tipo de captura de datos para todos los nuevos leads para que usted pueda calificar mejor los drivers de las ventas.
Ciclo de compra del cliente: A continuación, el mapa del ciclo de compra para sus mejores clientes a identificar y describir las funciones y responsabilidades para la
toma de decisiones, decisor económico, usuario final, y otros actores clave en el proceso de compra. El número de funciones depende del número de personas que suelen participar en el proceso de compra. Usted quiere entender su papel tanto en el ciclo de compra como dentro de la organización. Asegúrese de que la pantalla del teléfono muestra una de estas metas a comprender las responsabilidades de cada uno de sus compradores. Esto le dará la visión para producir mensajes de marketing de alto impacto y un fuerte llamado a la acción para sus campañas de marketing multi-modales.
Paso 3: Identificar más cuentas objetivo en sus mercados top Ahora tiene un plan sobre los mejores prospectos de su negocio. Aplicar un plan detallado para que el universo de organizaciones de compra en su parte superior mercados verticales a recoger parte de la mejor manera posible los objetivos para su campañas de marketing directo. Si bien estas empresas todavía no han comprado a usted, que comparten muchas de las mismas características de sus mejores clientes y, por tanto, probablemente tienen una mayor propensión a comprar sus productos o servicios.
Paso 4: Realizar Descubrimiento de contactos para determinar los compradores adecuados en las cuentas de su objetivo. Con su lista de cuentas objetivo compilada, tendrá que identificar las personas y sus funciones dentro de estas empresas prospectadas. Asegúrese de verificar algo más que información de contacto y títulos. Asegúrese que está recibiendo los compradores que precisa tan pronto como sea posible, identificar sus posibles compradores por su papel en la organización y quién es más importante el proceso de compra. Encuestar una muestra de sus contactos para identificar sus puntos de dolor, los ítems de decisión, factores desencadenantes, y fuentes de información confiables. Reunir la mayor cantidad de información que usted necesita para capturar la atención de sus perspectivas y comunique a ellos su propuesta de valor.
Paso 5: Ejecutar una campaña de marketing multi-modal para entregar el mensaje correcto a los compradores apropiados. Marketing directo multi-modal implica una campaña que entrega mensajes de su preferencia a los compradores utilizando los medios de comunicación correctos. No todos los compradores van a recibir información sobre el producto precisamente de la misma manera, por lo que es mejor adaptar sus mensajes sobre la base las preferencias de sus compradores. De hecho, un reciente proyecto de investigación el estudio de 3000 compradores y vendedores de IT B2B ha demostrado que compradores de nivel ejecutivo prefieren obtener más información acerca de productos a través de Webinars, mientras que los contribuyentes o los usuarios finales prefieren white papers. Mapee y ejecute su campaña multi-modal centrada en los principales puntos de dolor vertical con mensajes que apelan a cada una de sus funciones objetivo. Comience con una oferta que requiere un bajo compromiso de respuesta como descargar un libro blanco y trabaje el camino hasta lograr un mayor compromiso mediante un llamado a la acción: como una demostración del producto.
Tenga en cuenta, sin embargo, que, al igual que los clientes y los mercados evolucionan, sus programas de marketing se deben transformar en consecuencia. Por ello, es importante realizar análisis de ventas por lo menos trimestralmente, para que pueda vigilar su tubería de cerca y descubrir nuevas oportunidades y tendencias in situ. Mantener su visibilidad en embudos de Marketing y Ventas le dará el entendimiento que necesita para impulsar los resultados de comercialización y los ingresos.
