http://www.tslmarketing.co.uk/salesleadresearch_thanks.phpLuego de buscar un rato por Internet, encontré finalmente un whitepaper que hace un análisis global sobre las
particularidades de la venta b2b de productos tecnológicos (software y hardware):
Audiencia objetivo difícil de acceder (decisores en altas posiciones, etc), productos complejos, la evaluación y selección puede tomar meses sino años...
También el artículo menciona sobre la importacia de las relaciones entre las personas dentro de la compañía. Me ha pasado en más de una oportunidad de contactar a varios antiguos alumnos de mi escuela de negocio via e-mail, y que luego las personas y los recomendados se pongan en contacto por detrás, sin saberlo yo. Es posible que finalmente llegue al contacto apropiado, pero me ha pasado que la persona con menor rango me recibe y comienza a monopolizar el tema, impidiéndome avanzar hacia un nuevo contacto.
Según el artículo, la venta es compleja e involucra múltiples roles: Comerciales,técnicos, operacionales, financieros. Para realizar una propuesta devalor, es necesario conocer y entender lo que el cliente tieneinstalado.
A modo de ejemplo, recuerdo cuando comencé con la venta de cajeros automáticos, uno de los problemas era la vinculación del software del cajero con los sistemas actuales del banco, de los cuales yo no poseía ningún conocimiento. Esto provocaba que mis presentaciones no fueran del todo eficaces. Por suerte, al haber pocos proveedores, los bancos estaban dispuestos a darme otra oportunidad para ir identificando y resolviendo las necesidades de comunicación con el cajero.
