“Cómo construir una propuesta de valor fuerte.”, “Redactar una propuesta comercial atrayente.”,

Si analizamos en detalle el concepto de valor y lo desglosamos en sus componentes principales vemos que se encuentran involucrados tanto el costo como el beneficio. Tratando de mantener el costo sin modificaciones dentro de lo posible, nos queda trabajar la variable beneficio.

Así por ejemplo el libro SPIN selling agrupa las ... Continuar leyendo

¿De aquí a diez años, qué me gustaría que la gente dijera de mí como gerente comercial?

Miren este testimonio de vida:

Ron Jeremy: “Estoy dispuesto a pasar todo el tiempo que sea necesario ... Continuar leyendo

Recientemente me ha escrito un lector desde Perú comentándome su experiencia en las ventas corporativas o B2B y autorizándome a publicarla y compartirla.
En su carta hace una distinción entre empresas Grandes y PyMEs, y nos brinda algunas reflexiones respecto de ingenieros en la venta.


Ing. Aliaga, permitame presentarme mi nombre es Carlos Silva deprofesion economista soy de Perú, en mi experiencia personal he leidomucho sobre ventas, he participado en cursos de ventas, he manejado endistintas... Continuar leyendo

Este artículo es útil tanto para escribir una propuesta compleja, como para aprovechar las preguntas guía para dirigir una reunión o entrevista con el cliente.

En muchas oportunidades, nos vienen a visitar para que realicemos una demostración de nuestros productos o tecnologías y dejamos pasar de largo una cierta cantidad de preguntas, cuyas respuestas nos son de utilidad para brindar una propuesta adaptada a las necesidades del cliente.

http://blogs.bnet... Continuar leyendo

http://www.tslmarketing.co.uk/salesleadresearch_thanks.php

Luego de buscar un rato por Internet, encontré finalmente un whitepaper que hace un análisis global sobre las particularidades de la venta b2b de productos tecnológicos (software y hardware):

Audiencia objetivo difícil de acceder (decisores en altas posiciones, etc), productos complejos, la evaluación y selección puede tomar meses sino años...

También el artículo menciona sobre la importacia de las relaciones entre las personas... Continuar leyendo

En una búsqueda sobre cursos para gerentes de ventas en alguna universidad o instituto reconocido, me dí con este curso reducido de ventas, que me refrescó todos los conceptos básicos que utilizo inconscientemente en mi trabajo día a día.

Por ejemplo:
"No hay que perder el tiempo con prospectos que no necesitan el producto".

Estrategias de ataque según el nivel con el que se posee díalogo dentro de la organización.

Algunas técnicas y consejos para la presentación de producto, manejo de... Continuar leyendo