“Cómo construir una propuesta de valor fuerte.”, “Redactar una propuesta comercial atrayente.”,

Si analizamos en detalle el concepto de valor y lo desglosamos en sus componentes principales vemos que se encuentran involucrados tanto el costo como el beneficio. Tratando de mantener el costo sin modificaciones dentro de lo posible, nos queda trabajar la variable beneficio.

Así por ejemplo el libro SPIN selling agrupa las ... Continuar leyendo

A lo largo de mi carrera en ventas corporativas he podido escuchar muchas frases relacionadas con la actividad del vendedor.
Aquí les presento algunas de ellas:

1. "Los negocios están en la calle". Sentados en la oficina es muy difícil que hagamos negocios, salvo que seamos telemarketers.

2. "El software se les vende a los amigos."A excepción que se trate de un software regalado que se pueda bajar de la web gratis, incluya el código fuente y además me muestre videos, screenshots, etc... El... Continuar leyendo

Me preocupa que nadie tiene tiempo para analizar lo que se necesita para el desarrollo de las relaciones a largo plazo. Dichas relaciones son muy importantes ya que todos nosotros de un modo u otro contamos con nuestra red de contactos como una fuente de leads y prospectos

Es importante considerar la posibilidad de construir relaciones de calidad como un proceso. Sí, pensar en ello como una secuencia paso a paso que demanda tiempo y paciencia; con un objetivo a largo plazo en mente, porque nunca ... Continuar leyendo

http://www.salesandmanagement.com/resources/ArticleFolder/Buy_or_Sell.html

Ciclo de ventas vs ciclo de compra
Por: Juan Kypriotakis

"Así que has leído los libros, asististe a los seminarios,  has hecho role-plays hasta que conociste las palabras hacia delante y hacia atrás, y ahora estás listo para la prueba real ... EL CLIENTE."

No querrás saltear ningún paso por lo que compruebas la lista una vez más sólo para asegurarte de que: El prospecto reúne los requisitos, cualificación, analizar las ... Continuar leyendo

Microsoft nos enseña cómo cerrar ventas.
http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/cierre_venta.mspx?gclid=CKqszvq29ZMCFRIkxgodlRUcXA

Dentro de los materiales y cursos de venta que conozco, no he visto algo tan completo para cierres como el material que publica Microsoft en su sitio.

Si bien las técnicas de cierre de venta propuestas son normalmente técnicas para venta de productos de cierre inmediato, es posible aplicar algunas de ellas para la venta corporativa b2b,... Continuar leyendo

Este artículo es útil fundamentalmente cuando se está atacando un mercado de muchas empresas (probablemente Pymes), donde existe el riesgo de perder mucho tiempo hablando con gente que no desea comprar el producto.
El script de ejemplo es un poco extremo, pero incluye los temas que deberían ser preguntados para identificar potenciales clientes y dejar fuera quienes no lo son.

http://www.businessweek.com/smallbiz/content/apr2008/sb2008044_736977.htm?chan=search


Todos hemos escuchado ... Continuar leyendo

Del libro "Ventas" de Luis María García Bobadilla

Todas estas preguntas son fuentes de objeciones, por lo que el vendedor debe tener respuestas claras para cada una de ellas.

1. ¿Por qué razón tengo que comprarle?
2. ¿Por qué tengo que escucharlo?
3. ¿Cuál es mi problema?
4. ¿Cómo se puede resolver?
5. ¿Por qué tengo que confiar en usted?
6. ¿Por qué tengo que confiar en su empresa?
7. ¿Por qué su solución es la mejor alternativa?
8. ¿Por qué debería yo hacer algo al respecto?
9. ¿Por qué debo... Continuar leyendo

Video
http://www.bnet.com/2422-13723_23-201173.html

Artículo
http://www.axi.ca/TCA/nov2004/guestarticle_4.shtml

El ciclo de compra
La gente odia que le vendan, pero que le encanta comprar

Parte I - Conozca ciclo de compra

¿Cuándo fue la última vez que tuvo una larga y agradable conversación con un Telemarketer? ¿No te gusta comprar un coche de un chico pushy ventas en un mal ejemplo?
Yo pienso eso mismo. Tus clientes son como tú. Odian a la venta. Entonces, ¿por qué se le... Continuar leyendo