¿Qué tan difícil es conseguir que una persona pase de ser un contacto completamente frío a un cliente fiel?

No sé ustedes, pero me parece que es cada vez más difícil convencer a la gente de que compre rápidamente porque existen tantas opciones y también hay diversos mensajes de marketing a los que la gente está expuesta hoy en día.

Cuáles son los siete toques, ¿Quiere decir que a cada cliente lo debo visitar siete veces antes de realizar la compra?

Sé que los puntos de contacto pueden ser... Continuar leyendo

http://www.rightattitudes.com/2007/12/11/the_art_of_remembering_names/


El sonido más dulce en cualquier idioma según el clásico Dale Carnegie , "Cómo ganar amigos e influir en la gente,". Aquí está un extracto de sus conversaciones acerca de la importancia de recordar los nombres. …

Una persona está más interesada en su propio nombre que en todos los otros nombres en la tierra en su conjunto. Recuerde el nombre de las personas, y usted habrá otorgado un sutil y muy eficaz cumplido. Pero ... Continuar leyendo

Este artículo corto nos menciona las objeciones más comunes en venta corporativa B2B y los motivos básicos que se encuentran detrás de ellas.

http://askjustinhitt.com/archives/2006/08/there_are_no_new_sales_objecti.html

Palabra por palabra, he escuchado las mismasobjeciones que he escuchado durante más de una década de venta. Estasmismas objeciones aparecen en el teléfono, en persona, y en la mente lasperspectivas de lectura de sus cartas. Es como si todos estos guardianes... Continuar leyendo

Siempre es interesante encontrar material de las escuelas de negocios top, especialmente cuando se trata de construir relaciones entre las personas, ya que los voceros probablemente sean consultores de muchos años de experiencia en su especialidad.

En este caso se trata de cinco videos que se pueden ver en el siguiente link:
http://harvardbusinessonline.hbsp.harvard.edu/hbsp/resource_centers/business_sales_marketing.jsp?N=513566
El primero de ellos es el que se encuentra... Continuar leyendo

En un artículo publicado por Harvard Business School:
http://hbswk.hbs.edu/archive/3990.html

Se hacen unos comentarios interesantes para quienes inician una empresa, pero que también es de mucha utilidad para quienes tenemos que habrir un mercado, como por ejemplo el bancario, con un producto que se ha vendido en otras industrias.

El foco está en encontrar la primera cuenta donde Steve Papa, CEO y co-fundador de Endeca, comenta se trata de un proceso incesante de búsqueda de credibilidad. ... Continuar leyendo

Un sitio que se dedica a lead nurturing muestra un listado largo de consejos para ejecutivos comerciales B2B. Aquí coloque los que me parecieron más relevantes, pero todos los comentarios pueden ser leídos en el Sitio de Origen.

1. Llamados:
Hacer: Tomarse 5' antes de llamar y pensar un motivo específico (Proveer alguna información, consultar la recepción de un e-mail, preguntar por el avance de un punto en particular, etc).
No hacer llamados sin motivos claros.

2. ... Continuar leyendo

Recientemente he navegado por Internet en busca de consejos respecto de maneras creativas de llegar a clientes corporativos, conociendo cómo es su agenda diaria y analizando formas de comunicación efectiva con cada uno de ellos. En este blog pretendo colocar un compilado en español respecto de lo que he podido colectar en estas semanas.
Para ello también estuve haciendo investigación sobre todos los cursos de ventas B2B que hay en Argentina. Algunos no se dictan todos los años debido a falta de ... Continuar leyendo

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¿Cómo incorporar de 10 nuevos clientes en los próximos12 meses?

http://www.mpdailyfix.com/2008/06/whats_in_your_mix.html

Comunicación Social y las redes sociales pueden ser herramientas eficaces para el crecimiento de nuestras empresas cuando son parte de nuestro mix de marketing. Sin embargo, si son la única fuente, no llegaremos a la mayoría de nuestros clientes potenciales, especialmente si somos un negocio B2B.... Continuar leyendo

http://www.tslmarketing.co.uk/salesleadresearch_thanks.php

Luego de buscar un rato por Internet, encontré finalmente un whitepaper que hace un análisis global sobre las particularidades de la venta b2b de productos tecnológicos (software y hardware):

Audiencia objetivo difícil de acceder (decisores en altas posiciones, etc), productos complejos, la evaluación y selección puede tomar meses sino años...

También el artículo menciona sobre la importacia de las relaciones entre las personas... Continuar leyendo

Las relaciones entre las empresas no son otra cosa que las relaciones entre las personas que las componen. De allí la importancia de generar, mantener, administrar y, por lo que pude ver en este documento, también medir dichas relaciones.

Voy a comenzar este artículo con un video que ha realizado un ex-profesor de Harvard sobre una clase que dió específicamente respecto del tema relaciones b2b, en la que ilustra con ejemplos personales algunos conceptos de las relaciones y su... Continuar leyendo