http://www.salesresources.com/articles/article.cfm?ID=1078


No tengo que decirles que los tiempos son difíciles para las empresas en estos días. Y eso significa mucho para usted, el representante de ventas, también. Ahora, cuando las compañías le dicen que no tienen el presupuesto, realmente les cree, ¿verdad?

No así el 20% de las veces.

Los productores líderes (20%) siguen haciendo el 80% de las ventas porque saben cómo adaptarse a un mercado cambiante como el que estamos en el... Continuar leyendo

http://www.mrlweb.com/tips/salespres.html

10 Consejos para ganar presentaciones de ventas

Por Kevin Davis
Presidente, TopLine Liderazgo, Inc

La presentación de ventas es la oportunidad de mostrar y explicar, pero no todo es mostrar y explicar. También es necesario pensar estratégicamente acerca del cliente, su proceso de compras, sus necesidades, sus competidores "y por qué nuestra oferta es una solución mejor. Aquí hay 10 claves para la planificación de una  presentación de... Continuar leyendo

http://www.allbusiness.com/sales/selling-techniques-active-listening/4001384-1.html

Escucha activa es un elemento esencial de ventas

Por Keith Rosen, MCC
El ejecutivo de ventas de autocares TM

La venta es la forma más avanzada de comunicación. Se requiere la utilización de todos nuestros sentidos. Aunque usted puede sentir que las mayores barreras para su rendimiento en la venta pueden atribuirse al mal producto, técnicas de cierre, herramientas de presentación, o incluso los prospectos,... Continuar leyendo

Normalmente, las preguntas que se realizan en una entrevista de ventasb2b vienen dadas por la experiencia y la cintura que posee el entrevistadoro agente comercial. A mayor experiencia, mejor será la calidad de laspreguntas.

Este artículo describe un método científico para realizar entrevistas en profundidad. Recientemente me ha tocado realizar entrevistas tanto de ventas como laborales. Buscando en Internet, he encontrado cuestionarios tipo que me permitieron realizar de una manera bastante... Continuar leyendo

Si bien este artículo no incluye un kit de preguntas interesantes para hacer al cliente, nos hace ver la necesidad de reflexionar sobre qué cuestiones debemos tratar para  lograr que el cliente coloque su mente de la forma que sea más conveniente para que nuestra presentación logre un impacto.
Algunas preguntas que me dan resultado a la mitad de la presentación son por ejemplo:
- ¿Cómo vamos hasta aquí?
- ¿Qué les parece? ¿Es lo que ustedes estaban buscando?

Si la respuesta es afirmativa o se... Continuar leyendo