¿Qué tan difícil es conseguir que una persona pase de ser un contacto completamente frío a un cliente fiel?

No sé ustedes, pero me parece que es cada vez más difícil convencer a la gente de que compre rápidamente porque existen tantas opciones y también hay diversos mensajes de marketing a los que la gente está expuesta hoy en día.

Cuáles son los siete toques, ¿Quiere decir que a cada cliente lo debo visitar siete veces antes de realizar la compra?

Sé que los puntos de contacto pueden ser... Continuar leyendo

La economía podría estar en el tanque, pero IBM sigue representando el arte de vender parezca fácil. ¿Cómo? El secreto radica en una investigación rigurosa, una estrategia enfocada, y la ejecución paciente. Pero para tener una idea de cómo todos esos elementos se unen, vale la pena echar un vistazo a cómo IBM se consolida como un actor principal en TI ventas a los proveedores de atención de salud.

En el 2005, IBM fue un perdedor en el cuidado de la salud, y la mayor parte de sus esfuerzos de... Continuar leyendo

Recientemente me ha escrito un lector desde Perú comentándome su experiencia en las ventas corporativas o B2B y autorizándome a publicarla y compartirla.
En su carta hace una distinción entre empresas Grandes y PyMEs, y nos brinda algunas reflexiones respecto de ingenieros en la venta.


Ing. Aliaga, permitame presentarme mi nombre es Carlos Silva deprofesion economista soy de Perú, en mi experiencia personal he leidomucho sobre ventas, he participado en cursos de ventas, he manejado endistintas... Continuar leyendo

http://www.todomba.com/noticias/marketing/la-conversion-y-la-complejidad-de-la-venta.html


La conversión y la complejidad de la venta       
viernes, 06 de mayo de 2005

Recientemente oí por casualidad a una persona hablar de “la simplicidad de la venta B2C”. Estaba comparándola con la complejidad de la “compra considerada”, venta B2B. Tuve que reírme, pero no al pensamiento de que una venta pueda ser más compleja que otra, sino del pensamiento de que las ventas B2C,... Continuar leyendo

Este artículo corto nos menciona las objeciones más comunes en venta corporativa B2B y los motivos básicos que se encuentran detrás de ellas.

http://askjustinhitt.com/archives/2006/08/there_are_no_new_sales_objecti.html

Palabra por palabra, he escuchado las mismasobjeciones que he escuchado durante más de una década de venta. Estasmismas objeciones aparecen en el teléfono, en persona, y en la mente lasperspectivas de lectura de sus cartas. Es como si todos estos guardianes... Continuar leyendo

Siempre es interesante encontrar material de las escuelas de negocios top, especialmente cuando se trata de construir relaciones entre las personas, ya que los voceros probablemente sean consultores de muchos años de experiencia en su especialidad.

En este caso se trata de cinco videos que se pueden ver en el siguiente link:
http://harvardbusinessonline.hbsp.harvard.edu/hbsp/resource_centers/business_sales_marketing.jsp?N=513566
El primero de ellos es el que se encuentra... Continuar leyendo

Si bien este artículo no incluye un kit de preguntas interesantes para hacer al cliente, nos hace ver la necesidad de reflexionar sobre qué cuestiones debemos tratar para  lograr que el cliente coloque su mente de la forma que sea más conveniente para que nuestra presentación logre un impacto.
Algunas preguntas que me dan resultado a la mitad de la presentación son por ejemplo:
- ¿Cómo vamos hasta aquí?
- ¿Qué les parece? ¿Es lo que ustedes estaban buscando?

Si la respuesta es afirmativa o se... Continuar leyendo

Un sitio que se dedica a lead nurturing muestra un listado largo de consejos para ejecutivos comerciales B2B. Aquí coloque los que me parecieron más relevantes, pero todos los comentarios pueden ser leídos en el Sitio de Origen.

1. Llamados:
Hacer: Tomarse 5' antes de llamar y pensar un motivo específico (Proveer alguna información, consultar la recepción de un e-mail, preguntar por el avance de un punto en particular, etc).
No hacer llamados sin motivos claros.

2. ... Continuar leyendo

Buscando artículos de generación de leads en las organizaciones, encontré un sitio con cinco estrategias de lead generation. (Ver sitio) 

Se recomienda llamar y enviar e-mails a ejecutivos en múltiples niveles dentro de las organizaciones, y no quedarse únicamente con el "Senior Management" debido a múltiples ventajas:

Donde uno suele querer comenzar su búsqueda es en los ejecutivos de más alto nivel, esto es muy bueno, ya que son ellos quienes finalmente darán un ok a la... Continuar leyendo