En un artículo publicado por Harvard Business School:
http://hbswk.hbs.edu/archive/3990.html

Se hacen unos comentarios interesantes para quienes inician una empresa, pero que también es de mucha utilidad para quienes tenemos que habrir un mercado, como por ejemplo el bancario, con un producto que se ha vendido en otras industrias.

El foco está en encontrar la primera cuenta donde Steve Papa, CEO y co-fundador de Endeca, comenta se trata de un proceso incesante de búsqueda de credibilidad. ... Continuar leyendo

Este artículo es útil fundamentalmente cuando se está atacando un mercado de muchas empresas (probablemente Pymes), donde existe el riesgo de perder mucho tiempo hablando con gente que no desea comprar el producto.
El script de ejemplo es un poco extremo, pero incluye los temas que deberían ser preguntados para identificar potenciales clientes y dejar fuera quienes no lo son.

http://www.businessweek.com/smallbiz/content/apr2008/sb2008044_736977.htm?chan=search


Todos hemos escuchado ... Continuar leyendo

Las relaciones entre las empresas no son otra cosa que las relaciones entre las personas que las componen. De allí la importancia de generar, mantener, administrar y, por lo que pude ver en este documento, también medir dichas relaciones.

Voy a comenzar este artículo con un video que ha realizado un ex-profesor de Harvard sobre una clase que dió específicamente respecto del tema relaciones b2b, en la que ilustra con ejemplos personales algunos conceptos de las relaciones y su... Continuar leyendo

MIT Sloan ha publicado una serie de weblogs en las que se desarrollan las opiniones de grandes personalidades. En este seminario, Andy Mates, vicepresidente de ventas de Hewlet Packard habla sobre la realidad de los sectores de ventas de grandes corporaciones.

(Ver http://www.sloansalesconference.com y http://www.sloansalesconference.com/media/media_player.html )

Se pone de ejemplo a los grandes bancos y un sistema de gestión de información sobre los clientes. Finalmente habla sobre... Continuar leyendo

Del libro "Ventas" de Luis María García Bobadilla

Todas estas preguntas son fuentes de objeciones, por lo que el vendedor debe tener respuestas claras para cada una de ellas.

1. ¿Por qué razón tengo que comprarle?
2. ¿Por qué tengo que escucharlo?
3. ¿Cuál es mi problema?
4. ¿Cómo se puede resolver?
5. ¿Por qué tengo que confiar en usted?
6. ¿Por qué tengo que confiar en su empresa?
7. ¿Por qué su solución es la mejor alternativa?
8. ¿Por qué debería yo hacer algo al respecto?
9. ¿Por qué debo... Continuar leyendo

El sector de marketing es responsable por la generación de prospectos, los cuales serán luego pasados al sector de ventas quien es el responsable por la presentación de producto, seguimiento, hasta el cierre.

Dentro de las actividades que realiza marketing, se encuentra la generación, calificación, selección y el proceso de nutrición o cultivo que trataremos en este artículo.

Existe mucha literatura en internet respecto a lead nurturing, casi tanta como empresas que brindan ese tipo de servicios. ... Continuar leyendo