Si alguno de estos comportamientos le resulta familiar, quizás esté creando una barrera que limita su capacidad de escuchar plena y activamente . Como resultado, usted no estará maximizando la rentabilidad de su esfuerzo de ventas - y por lo tanto sus ingresos. Aquí están algunos consejos para convertirse en un oyente más eficaz:
Ocho maneras de convertirse en el oyente más eficaz 1.
Alentar el silencio propio para demostrar que estás escuchando activamente.
Muchos vendedores sólo esperan una fracción de segundo para responder a un comentarios o pregunta del cliente. En lugar de ello, es buena la costumbre de esperar un mínimo de tres o cuatro segundos antes de responder. Incluso contar hasta tres para asegurarse de que el tiempo ha transcurrido. Esta pausa consciente hará que la persona se sienta cómoda y suficientemente escuchada como para hablar más, ya que su pausa demuestra que tiene un interés sincero en lo que están diciendo. Aunque a muchos vendedores les cuesta este silencio, el mismo crea el espacio que va a motivar a su cliente para compartir información adicional. También le da tiempo suficiente para responder de manera inteligente y cuidadosaa las necesidades específicas de su cliente. Además, note que en inglés: SILENT y LISTEN (silencio y escucha) comparten las mismas letras.
2. Nunca interrumpir mientras el cliente esté hablando.Obviamente, lo que se nos enseña como los niños sigue siendo válido. Basta ya para decir.
3. Estar presentes. Escuche con una mente abierta (sin filtros o juicio crítico). Concéntrese en lo que el cliente está diciendo (o tratando de decir) en vez de ser afectado con el cierre de una venta. Esto muestra que usted tiene un interés genuino en ayudar a ellos, no sólo a sí mismo. De lo contrario, usted corre el riesgo de perder matices sutiles o inferencias que pueden hacer o producir la venta.
4. Haga que el cliente se sienta escuchado. Esto va más allá de simplemente ser un mejor oyente. Se trata de garantizar que la persona a quien usted está escuchando realmente se siente escuchada. Para que alguien se sienta escuchado, aclarar lo que el cliente ha dicho durante la conversación. Reformular sus comentarios o preguntas en sus propias palabras, a fin de asegurarse de que no sólo
escucha sino que los comprende. Si necesita más información para un mayo rcontexto y panorama más completo, un clarificador puede sonar como:
*''De lo que alcanzo a comprender sobre lo que usted está diciendo es verdad ...''
*''Para aclarar más este punto...''
*''Lo que estoy escuchando es ...''
*''Ayúdame a entender ...''
*''Dígame más sobre...''
Hacer
preguntas y utilizar de
clarifiers demuestra su preocupación e interés en encontrar una solución para la situación específica del cliente.
Sugerencia del coach: parafrasear lo escuchado de manera análoga. Por ejemplo, si un cliente se lamenta perder demasiado tiempo en la contratación y la formación, se puede resumir: 'Sí, encontrar empleados que ayuden al crecimiento de largo plazo de su negocio puede ser muy difícil, así como demandar mucho tiempo.'
5. Convertirse en un oyente orientado hacia soluciones. Pase más tiempo escuchando una solución que lo haría sobre el problema.
6. Escuche lo que no se dice. Lo que está implícito es amenudo más importante que lo que está articulado. Si siente que el cliente está enviando mensajes contradictorios, realice una pregunta para explorar el significado detrás de las palabras y el mensaje que ustedpiensa que el cliente está tratando de comunicar.
7. Resistir la tentación de refutar. Como seres humanos tenemos una tendencia natural a resistirnos a cualquier información nueva que entra en conflicto con lo que creemos. A menudo, cuando oímos a alguien decir algo con lo que no estamos de acuerdo, inmediatamente comenzará la formulación de una refutación a nuestra mente para enfrentar el mensaje que estamos recibiendo. Y si nos centramos en la creación de una refutación, no podremos escuchar. Recuerde que siempre puede refutar más tarde, después de haber escuchado el mensaje y pensar acerca de ello.
8. Escuchar para obtener información. Considere la posibilidad de que durante la mayor parte las conversaciones con los clientes, escuchamos la información.
En otras palabras, sólo escuchamos sus palabras. Sin embargo, cuando usted
escucha para obtener más información, explora el significado implícito detrás de ello. Esto le impide prejuzgar o malinterpretar erróneamente el mensaje que el cliente quiere comunicarle. Hay cuatro cosas para escuchar cuando se habla con un cliente:
* Escuchar por lo que falta.
* Escuchar lo que valoran.
* Escuchar por lo que quieren y necesitan a fin de colmar la brecha entre lo que tienen ahora y lo que quieren.
* Preste atención a las preocupaciones que el cliente pueda tener o lo que es importante para ellos.
Escuchar es una habilidad aprendido y practicado abrirá nuevas oportunidades de venta que puede que nunca haya notado. Le permite recibir y procesar información valiosa que podría haberse perdido o descuidado de otra manera. Por lo tanto, es importante invertir el tiempo necesario para afinar su capacidad de
escucha.
Recuerde, cuando habla con un cliente, no aprenderá nada si todo el tiempo se escucha a usted hablar. Por otra parte, todos los que nadie quiere en una conversación es para ser escuchado y reconocido. Aviso de lo que sucede cuando alguien le da el don de su atención y
escucha. Ellos querrán al don recibido. Siempre es un buen momento para empezar a dar un regalo a los demás que no cuesta nada.
