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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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14 de Abril, 2009 · General

Negociadores poco éticos y cómo protegerse contra ellos


http://www.salesresources.com/articles/article.cfm?ID=46


Permítame que le enseñe algunas “gambetas” que hace la genteconociendo sus necesidades de cerrar un trato. A menos que usted esté familiarizadocon ellas y pueda actuar de inmediato, la otra persona logrará concesionesimportantes antes de cerrar su propuesta. Muchos vendedores han tenido quesoportar una reprimenda por parte de sus gerentes al hacer concesiones que nodebieron ser realizadas.

                         

No tiene sentido enojarse con las personas que nos hacen esetipo de jugadas. Los negociadores eficaces se centran en los problemas y ven lanegociación como un juego. Hay que considerar que, a menos que nuestracontraparte sea la mismísima Madre Teresa, estará interesado en obtener para síel mejor acuerdo posible. Es por ello que usted deberá estar suficientementeentrenado para sortear los obstáculos que aparezcan.

 

 

El señuelo

El otro lado puede utilizar el señuelo para llevar su atención lejos de lo que es el verdadero problema en la negociación.

 

Esto le pasó a un profesor según él cuenta:

 

"Hace varios años, una asociación me contrató para hacer un seminario en la John Portman Hotel Peachtree en Atlanta. Eso es en el hotel Westin, un fabuloso lugar."

 

Y sigue...

 

Mientras caminaba en el hotel me preguntaba lo que podríahacer para proporcionar un ejemplo para las personas en el seminario el díasiguiente, para mostrar la eficacia de poder de negociación. Una habitación había sido previamente reservada para mí, y decidí ver lo que podría negociar sobreel precio de la habitación. Las habitaciones en el Peachtree normalmentecuestan $ 135. Ellos me habían dado una muy buena tasa de $ 75. Sin embargo,decidido a ver lo que podría hacer en 10 minutos me dije que tenía que reducirel precio de la habitación a 37,50 dólares.

 

Utilicé la gambeta del señuelo con ellos. Me dijeron quesólo tenían una habitación doble de tamaño para mí. Si ellos hubieran dicho quesólo había una habitación de tamaño completo, yo hubiera pedido una habitacióndoble. No importaba, entonces "La asociación me contrató esta habitación conun mes de anticipación. No voy a aceptar una habitación doble de tamaño."El gerente explicó que tienen 1074 habitaciones en el hotel. Los huéspedes yatenían ocupadas 1064, por lo que sólo había 10 disponibles, y que tendría queconformarme con una habitación doble de tamaño.

 

Le dije: "Bueno, dada la situación yo podría estardispuesto a conformarse con una habitación doble en tamaño, pero si lo hago porti, ¿qué vas a hacer para mí?" Pensé que quizás podría ofrecer un desayunogratuito, o algo así. Sin embargo, para mi asombro dijo: "Podríamos sercapaces de ajustar el precio de la habitación un poco. ¿Qué tal la mitad de suprecio para ti?"

Le dije: "Eso estaría muy bien." Entonces, como medieron la clave de la habitación, el gerente dijo: "Permítanme quecompruebe algo en un momento. Es posible que podamos hacer algo más porusted." Hizo una llamada telefónica y descubrió que tenía una habitaciónde tamaño queen disponible. Mantenimiento acababa la redecoración, y no estabaseguro si habían publicado todavía. Así que terminé recibiendo una habitacióntamaño queen de $ 135 por sólo $ 37,50.

 

El señuelo utilizado fue que sólo había habitaciones detamaño pequeño. Que no era el verdadero problema en absoluto, por supuesto, loque yo buscaba era lograr una reducción de la tarifa de la habitación. Eltamaño de la cama, llevó la atención lejos de la verdadera cuestión.

 

Tenga cuidado con las personas que llevan la atracción fueradel verdadero problema utilizando un señuelo. Digamos que usted vendeherramientas personalizadas y su cliente insiste en acelerar el envío. Manténgaseenfocado en aislar la protesta. "¿Es la única cosa que le molesta?"Luego vaya a la autoridad superior: "Vamos a conseguir algo por escrito, yvoy a tener a mi gente para ver qué puedo hacer por usted con respecto al envío."Luego devuelva la pelota a su contrincante: "Podemos ser capaces deacelerar el envío, pero va a aumentar un poco los costos no recurrentes deingeniería."



La Red Herring

La jugada de Red Herring representa un giro adicional a ladel señuelo. Con el señuelo, la otra persona plantea un falso problema paraobtener concesiones en un problema real. Con la Red Herring, la otrapersona hace una falsa demanda que va a retirar posteriormente, pero sólo acambio de una concesión de su parte.

 

El ejemplo clásico de su utilización se puede ver en laguerra de Corea con las conversaciones de armisticio. Muy pronto en lasconversaciones las partes convinieron en que cada parte esté representada en lamesa por funcionarios de tres países neutrales, junto con sus propiosnegociadores. La parte de Corea del Sur, seleccionó Noruega, Suecia, Suiza yneutrales como sus tres negociadores. Los norcoreanos eligieron Polonia yChecoslovaquia, pero no terminaban de elegir una tercera parte. Sugirieron queiniciar las conversaciones, y que identificarían más tarde un tercer país.

 

Cuando llegó el momento una vez que se hubo fijado elescenario, se anunció su selección para el tercer país: la Unión Soviética.La protesta internacional fue unánime: "La Unión Soviética?Espera un minuto. La Unión Soviética no es un país neutral."

Los norcoreanos respondieron diciendo que los soviéticos noestaban directamente involucrados en el conflicto, y no había ninguna razónpara que pueda considerarse sesgada.

 

Se libró la batalla durante bastante tiempo, hasta que lasituación se convirtió en absurda. Los norcoreanos seguían insistiendo en queno podían entender que la protesta fuera por la utilización de la Unión Soviéticacomo un tercero neutral. Las negociaciones se habían estancado.

Los norcoreanos anunciaron que abandonaban su insistencia enque los soviéticos en la mesa de negociaciones, pero que esperaban unaconcesión recíproca.

Ambas partes habían acordado anteriormente que durante lasnegociaciones, ninguna de las partes reconstruiría sus pistas de aterrizaje.Los norcoreanos se dieron cuenta luego que esto les representaba una gravedesventaja, ya que corea del sur podía volar aviones fuera de portaaviones,pero ellos necesitaban sus pistas. Así que los norcoreanos decidieron que erahora de utilizar la gambeta Red Herring.

 

Cuando la otra persona está creando una falsa cuestión que negociarámás tarde, mantenga sus ojos sobre la verdadera negociación.



publicado por andresaliaga a las 15:28 · Sin comentarios  ·  Recomendar
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