Recientemente me ha escrito un lector desde Perú comentándome su experiencia en las ventas corporativas o B2B y autorizándome a publicarla y compartirla.
En su carta hace una distinción entre empresas Grandes y PyMEs, y nos brinda algunas reflexiones respecto de ingenieros en la venta.
Ing. Aliaga, permitame presentarme mi nombre es Carlos Silva deprofesion economista soy de Perú, en mi experiencia personal he leidomucho sobre ventas, he participado en cursos de ventas, he manejado endistintas oportunidades equipos de ventas para distintos sectoreseconomicos, lo cual me ha permitido conocer y acomodar un poco lassituaciones respecto al cierre de ventas, efectivamente no heencontrado mucho material que hable sobre ventas corporativas, pero enlo personal yo lo limito a una sola cosa, es dificil pero no imposiblellegar a vender a un cliente corporativo, es solo a diferencia de uncliente de una MYPE (Mediana y Pequeña Empresa) que dicho sea de pasoen mi pais es mas dificil venderle a un cliente MYPE que a una granindustria, ya que en una gran empresa cada cargo tiene una funciondeterminada, es mas facil, vender por ejemplo una central telefonica auna empresa grande porque solo hay que convencer al Gerente deComunicaciones o al Ingeniero de Redes sobre los beneficios delproducto, a un cliente MYPE por lo general en mi pais son navajassuizas con camisa, esto quiere decir que son multitodo, compran,venden, fabrican hacen la contabilidad etc, etc y su tiempo es mas quelimitado que le dediquen a uno 20 minutos es mucho donde uno tiene queser claro explicito y sobre todo tener las herramientas para que en esepequeño espacio de tiempo le deje la necesidad del producto.
Ahora la tecnica perfecta no existe muchas veces el perfil del vendedortiene que ser exacto he leido a veces que piden Ingenieros para venderequipos y maquinarias pero muchas veces el ingeniero puede tener elconocimiento tecnico para la venta pero a veces no el carisma para servendedor cosa que es muy importante cuando se maneja un equipo deventas ya sea corporativo o mayorista o venta horizontal, efectivamentelos clientes en los distintos estratos sociales son iguales perodistintos al mismo tiempo, tenia un vendedor que vendia a bodegas y loquise poner a vender de manera corporativa, mi vendedor tenia miedoporque jamas habia vendido en esa categoria pero hiba a vender el mismoproducto, que vendia a una bodega, solo le dije "la diferencia entre elbodeguero que atiendes y el gerente de compras es, el bodequero, es eldueño, el gerente de compras es un empleado que ha sido colocado por eldueño, para hacerte los pedidos" este muchacho con esa confianza nostrajo cinco nuevos clientes corporativos, les hizo seguimientoconstante ya que como el decia "el no es el dueño, asi que tengo queesperar que le dicen" y asi lo logro.
Eco. Carlos Silva Orúe