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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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Venta Corporativa - B2B - Venta Industrial
He estado haciendo investigación sobre todos los cursos de ventas B2B que hay en Argentina. Algunos no se dictan todos los años debido a falta de quorum, pero es interesante conocer todos los que hay para poder elegir. Si quiere más información le puedo enviar un e-mail con el listado actualizado. Contácteme a andresaliaga.blog@gmail.com
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25 de Junio, 2008 · General

Definición de Marketing Industrial - B2B


Luego de haber recorrido algunos de los temas relevantes a la hora de realizar actividades de venta y marketing industrial B2B, es interesante lograr una definición de la ciencia o el arte de la comercialización B2B.

http://en.wikipedia.org/wiki/Industrial_marketing

El artículo, si bien no introduce conceptos innovadores, refresca la mayoría de los aspectos convencionales que tienen las ventas B2B y menciona en un apartado las diferencias claves con la comercialización B2C.

Un concepto con el que no estoy tan de acuerdo es la obligación de analizar la situación del cliente previo a presentar nuestras soluciones. En venta de productos IT, tanto hardware como software, en primer lugar se vende el concepto o la idea. Y luego se nos exige una demostración de producto. Una vez que les gusta nuestro concepto, entonces podemos comenzar a hacer preguntas y conocer a nuestro cliente.

Particularmente, encuentro muy difícil hacer un paneo de necesidades cuando la persona del otro lado responde mi e-mail diciéndome: Envíeme la información que la vamos a analizar en el sector y luego le haremos una devolución.

Hay muchas personas de altos rangos que por cuestiones de tiempo no permiten que se les acerquen, y mucho menos que les consulten sobre su situación actual y sus problemas.

Como armas, disponemos de un caso de éxito en otra compañía de similares características y conocemos los problemas típicos que soluciona nuestra solución.

Si no disponemos de un caso de éxito en el sector, se pueden utilizar distintas estrategias. Algunas de ellas se encuentran a la izquierda de mi blog, en el tópico "Cómo vender".

Artículo
La comercialización industrial involucra el traspaso de bienes y servicios de una empresa a otra. La palabra "industrial" tiene connotaciones de maquinaria pesada, minería, construcción, etc, pero "marketing industrial" no se limita a este tipo de actividades empresariales.

Ejemplos típicos de venta B2B
* Después de documentar cuidadosamente los requisitos del cliente, este obtiene tres propuestas de empresas proveedoras aceptadas y después de un largo proceso de evaluación y negociación coloca un pedido en la organización considera que ha ofrecido la mejor relación calidad-precio.
* Una organización tiene necesidad de servicios legales y obtiene las presentaciones de dos bufetes de abogados. Análiza de las propuestas y los debates posteriores determina que no hay ventaja de precio para la colocación de todos los trabajos con un único proveedor y se toma la decisión de dividir el trabajo entre las dos empresas sobre la base de una evaluación de cada una de las capacidades de las empresas.
* Un representante de ventas hace una cita con una pequeña organización que emplea a 22 personas. Él demuestra una fotocopiadora / fax / impresora a la oficina de administrador. Después de discutir la propuesta con el propietario del negocio se decide a firmar un contrato para obtener la máquina en régimen de alquiler y mantiene consumibles con una actualización después de 2 años.

Las características principales del proceso de venta B2B 

* Marketing es de uno a uno por  naturaleza. Es relativamente fácil para el vendedor identificar a un cliente potencial y construir una relación cara a cara .
* Alto valor considerado la compra.
* Decisión de compra es típicamente hecha por un grupo de personas ( "la compra de equipo"), no una persona.
* A menudo el proceso de compra / venta es complejo e incluye muchas etapas (por ejemplo: manifestación de interés, la solicitud de oferta, proceso de selección, adjudicación de licitaciones, las negociaciones del contrato, y la firma del contrato definitivo).
* Las actividades de venta implican largos procesos de prospección, participación cualificada, representaciones, la preparación de las ofertas, la elaboración de estrategias y negociaciones de contratos.

Ejemplos de la venta B2C / proceso de compra ...
* Una familia está en su casa en un domingo por la noche y están viendo la televisión. Parece un anuncio que anuncia la entrega a domicilio de pizza. La familia decide pedir una pizza.
* Paseos por un pasillo de supermercado, un solo hombre de edad en sus primeros años 30 ve un producto de cuidado del cabello que pretende reducir la caspa. Selecciona ese producto y lo añade a su carrito de la compra.
* Un pensionista visita a su centro comercial local. Ella compra un número de temas incluyendo su marca favorita de té. Ella ha comprado la misma marca de té durante los últimos 18 años.

Las características principales del proceso de venta B2C son ...
* Marketing es uno-a-muchos en la naturaleza. No es práctico para los vendedores para identificar individualmente los posibles clientes ni reunirse con ellos cara a cara.
* Bajo valor de la compra.
* Toma de decisiones es a menudo impulsivo (de estimular el momento) en la naturaleza.
* Una mayor dependencia de la distribución (entrar en los puntos de venta).
* Más esfuerzo realizado en la comercialización en masa (uno a muchos). * Más confianza en la marca.
* Mayor uso de los principales medios de comunicación (televisión, radio, prensa escrita) la publicidad para construir la marca y para lograr la mente superior de conciencia.

Diferencias B2B y B2C
Los proponentes de la comercialización proceso industrial argumentan que requiere un alto grado de especialización y que la publicidad tradicional o las técnicas de comercialización son insuficientes, al abordar cuestiones de marketing industrial.

Al igual que en todas las cosas, las definiciones no son claras. Por ejemplo, una organización que vende componentes electrónicos pueden tratar de distribuir sus productos a través de los canales de comercialización, y se venden relativamente  productos de bajo costo. Sin embargo, el comprador final es todavía un negocio o empresa. Igualmente hay grandes temas de billetes comprados por las empresas no los consumidores (las casas y los vehículos de motor son los ejemplos evidentes).

Sin embargo, aunque estas definiciones son borrosas, las ventas y actividades de marketing dirigidas a B2B son claramente diferentes de B2C (como se indica más arriba).
La comercialización industrial con frecuencia implica la apertura a la competencia. Este es un proceso en el que una central de compras, se compromete a adquirir bienes y servicios de los proveedores adecuados.

Características de B2B
Debido al alto valor de algunas compras (por ejemplo la compra de un nuevo sistema informático, la fabricación de maquinaria, contratación externa o un contrato de mantenimiento) y la complejidad de tales compras, la organización compradora tratará de obtener un número de ofertas de los proveedores de la competencia y elegir la mejor oferta.

El requisito clave en cualquier licitación pública es garantizar que ...
* El caso empresarial para la compra se ha completado y aprobado.
* Los objetivos de la organización para la compra están claramente definidos.
* El proceso de adquisición se acuerda y ajusta con las directrices políticas y organizativas.
* Los criterios de selección se han establecido.
* Un presupuesto ha sido estimado y los recursos financieros están disponibles.
* La compra de equipo (o comisión) ha sido reunida.
* Una especificación se ha escrito.
* Una exploración preliminar del mercado ha determinado que los posibles proveedores suficientes disponibles para hacer viable el proceso (esto a veces puede ser alcanzado utilizando una expresión del proceso de interés).
* Se ha establecido claramente que un proceso de licitación competitiva es el mejor método para la consecución de los objetivos de este proyecto de compra. Las organizaciones procuran garantizar que la adjudicación de un contrato se base en "mejor ajuste" a los criterios acordados, y no el soborno, la corrupción o la incompetencia.
Los proveedores que están tratando de ganar una licitación pública a través de un proceso de licitación. En su forma más primitiva, este consiste en la evaluación de la especificación (expedido por la compra de organización), el diseño de una propuesta adecuada, y la elaboración de un precio.

* Existe un viejo proverbio que dice en marketing industrial, "si la primera vez que han oído hablar de una oferta es cuando se le invita a presentar, entonces ya has perdido."
* Si bien no siempre cierto, el punto anterior ilustra un requisito básico para ser exitosos en la licitación competitiva, es importante desarrollar una fuerte relación con un cliente potencial mucho antes de eso, han empezado a la parte oficial de su proceso de adquisiciones.
No todas las ventas industriales implican la apertura a la competencia. Procesos de licitación demoran tiempo y son costosos. Los organismos gubernamentales deben elaborar procesos de licitación competitiva debido a la expectativa de que deben considerarse en todo momento, responsables del gasto públicos.
Las empresas privadas son capaces de evitar la complejidad de un  proceso de licitación totalmente transparente, pero aún son capaces de ejecutar el proceso de adquisiciones con algún rigor.

El "arte" de técnicas de venta (solución de venta) ...

* Etapa 1: Vender la cita: Nunca vender por teléfono. El objetivo de este primer contacto con un comprador propsective es vender el nombramiento. La razón es simple; ventas industriales son complejas, cualquier intento de vender por teléfono a trivializar su producto o servicio y corremos el riesgo de no comprender plenamente la necesidad del cliente.

* Etapa 2: Comprender sus necesidades: El mejor método de venta es reducir al mínimo la información sobre sus productos o servicios hasta que haya comprendido plenamente la atención de los clientes.

* Etapa 3: Desarrollar y proponer una solución. La solución es (por supuesto), desarrollada a partir del producto o servicio que ofrecemos. El punto importante acerca de solución de venta es que es esencial no vender la solución antes de  entender los requerimientos del cliente.

Para ilustrar; imaginemos una pareja que busca los servicios de un arquitecto e inician su primera reunión con el inevitable "queremos construir una casa." Si el arquitecto saltó a en ese momento y procedió a mostrarles su diseño favorito influencia "ver el Mediterráneo" sólo para descubrir que el odio "Mediterráneo" y quería algo "un poco más de Frank Lloyd Wright", se han ido la mayor parte de la forma hacia alienar a la venta.

Estrategias
Una estrategia de Marketing Industrial consiste en presentar ofertas que no tienen ninguna posibilidad de ganar, pero se trata de compensar los números (no se puede tener una sola oferta en un proceso de licitación "competitivo". .
En el marketing industrial personal de venta es todavía muy eficaz debido a que muchos productos deben ser personalizado para satisfacer las necesidades de cada cliente.
Indicadores como los embudos de venta dan información sobre las ventas previstas en un futuro próximo, la tasa de implicancia indica si la organización de ventas está ocupada con prometedoras ventas o gastan demasiado esfuerzo en proyectos que finalmente se pierden a la competencia o que son abandonados por el prospecto.

Online
El auge "dotcom" y su posterior quiebra a fines de los 90 se caracterizó por un fuerte intento de desarrollar un nuevo modelo de negocio de la venta al por menor; las compras en línea. Muchos empresarios (y sus inversionistas) descubrieron que el solo hecho de tener un sitio web (no importa cuán innovador) era insuficiente para generar ventas, los costos en medios de comunicación convencionales y la publicidad necesaria para promover los sitios quemaban efectivo a un ritmo más rápido de lo que se generaba a través de las ventas en línea.


publicado por andresaliaga a las 22:20 · 1 Comentario  ·  Recomendar
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Comentarios (1) ·  Enviar comentario
querido andres

un gusto verte en esta pagina , esta muy buena , te cometo que hice contigo el curso de gerencia comercial en la UB , y sabes estoy igual que vos intersado en MKT Industrial , queda claro que esta disciplina no esta formalmente instalada en la empresas , no hay posgrados en el tema , no hay siquiera gente que se desempeñe como gerente de mkt de p industriales y siento poco interes en fomentar este tema , te pido me pases ese link para ver los cursos que se dictan.

Es problable que haga el de la UB . pero me parece corto.

Hermano un feliz 2010 para vos y exitos en tu carrera profesional.

Miguel Romero
miguelromero2002@hotmail.com
publicado por miguel romero, el 29.12.2009 23:26
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