¿QUÉ HACE UN negociador? CINCO PASOS PARA NEGOCIAR COMO EXPERTOS
Mi mujer ama negociar. Tanto es así que cuando tiene que comprar zapatillas nuevas, que siempre compra un par, va con la esperanza de que puede lograr un "acuerdo" con la tienda por comprar dos pares. Por supuesto, nunca obtiene un descuento, pero lo que me parece fascinante es el número de veces que pide un descuento, no lo obtiene, realiza la compra y saca el tema en el precio completo de todos modos.
Yo empecé a pensar en esto desde la perspectiva del vendedor, mediante el análisis de mis propias técnicas de negociación, y los de mis clientes. Las respuestas que quería eran: ¿Exactamente qué hace a un buen negociador? ¿Y qué hacen diferente del resto de nosotros para obtener el precio que quieren, dejando sensación de que sus clientes van a obtener una buena oferta?
El siguiente sencillo proceso en cinco pasos puede ayudar a maximizar sus resultados cada vez que negocia. Aún mejor, me parece que hace maravillas en todas las etapas del proceso de venta, negociación de precios discutir la entrega, añade las características del producto o cualquier otro término que su prospecto está en búsqueda.
Paso 1: Posicionarse en el marco de la mente adecuado
La primera cosa que tienes que hacer cuando negocias es asegurarte de que estás en el buen estado de ánimo. ¿De verdad creen que sus productos o servicios valen la pena por el precio que cobran? Si la respuesta es no, entonces usted no será capaz de negociar con éxito. Punto.
Si aplico los cuatro próximos pasos de este plan, puedo garantizar que aquellos lectores que, sinceramente, creen que sus productos valen el precio que se cobra, terminarán con más ofertas a precio completo. Aquellos de ustedes que piensan que sus productos son demasiado caros, por otro lado, seguirán vendiendo a un precio de descuento.
Estos pasos no son necesariamente fáciles, y, de hecho, puede tomar algo de la disciplina a aplicar. Pero para aquellos de ustedes que están dispuestos a poner en el esfuerzo, les prometo que ayudará a hacer más fácil la negociación, y más natural.
Paso 2: Mantengase firme
Los expertos sugieren que las ventas comerciales en el 20% de sus campos nunca cierran en la primera ronda. Por lo tanto, no ceda a lo que su prospecto le pide de inmediato. Recuerde que para aquellos que son fanáticos, la negociación es un juego. Es el "arte de la operación." Y para hacerlos felices, deben estar dispuestos a jugar.
Nada frustra más que los negociadores de ventas que su precio caiga en la primera ronda. Si un cliente pide un descuento del 20% de inmediato y usted dice que sí, el cliente siente dos cosas:
1. El precio debe haber estado inflado al empezar, y
2. Debería haber pedido descuento más grande. La próxima vez, lo haré!
Ninguno de estos resultados es bueno para usted. Así que la próxima vez que su perspectiva pide una reducción en el precio, en lugar de sólo dar, trate de dar una de las siguientes respuestas:
* Puedo apreciar que está buscando la mejor oferta, pero puedo decirles que ya hemos dado nuestro mejor precio.
* Usted es inteligente que se busca la mejor oferta, pero nuestros precios siempre es competitivo, y yo simplemente no puede ir más bajo.
* Un descuento? (en tono de sorpresa:)
Esta es la etapa de negociación durante el cual su sistema de creencias está en tela de juicio. Con el fin de tener éxito, realmente necesita creer que usted está dando a su prospecto un gran precio. Cuando yo estaba vendiendo servicios hace años, se me acercó una vez por cliente, que quería un 10% de descuento en su plan de beneficios de salud de grupo. Estaba tan impresionado por su petición - nadie había solicitado un descuento antes, y yo sabía que teníamos el plan menos costoso que él estaba mirando - que todo lo que pude decir fue: "¿eh?" No muy profesional, lo reconozco. Pero él respondió con "bueno, yo sólo tenía que pedir de todas maneras ..." y luego pagó el precio completo para el plan.
Normalmente, el 40% de todos los clientes que respondan de la misma manera, ya sea con "Tuve que pedir" o "Sólo pensé en intentarlo." Lamentablemente, más del 50% de los vendedores aflojan en el primer intento, y ofrecen al cliente el descuento que están pidiendo. Se trata de perder-perder para todos. Su compañía reduce su beneficio. Reduce su comisión. Y se aleja de sus clientes insatisfechos, ya que se negó a jugar el juego de la negociación.
Aprenda a mantenerse firme, y practique sus respuestas por adelantado.
Paso 3: Repita
Algunos clientes siguen adelante con su solicitud para un descuento, incluso después de haber dado una de las respuestas antes mencionadas. La gran mayoría de ellos, sin embargo, están buscando la garantía de que realmente están dando el mejor precio posible, y no hay espacio para moverse. En otras palabras, quieren que sea un poco incómodo para usted, asegúrese de que toma un poco de sudor.
Mi consejo en estos casos es de nuevo: mantenerse firmes. Trabaje para tranquilizar a su cliente que está recibiendo el mejor precio, y de recordarles a todos el duro trabajo que ha puesto tanto en el trato. Pruebe algo como:
* Hemos estado 6 meses para poner este proyecto en conjunto, yo odiaría ver que no podemos seguir adelante porque no podemos resolver el precio;
* Sabíamos que ustedes son bastante duros, así que aplicamos una política de precios bajos por adelantado. Yo odio a ver esto no siga adelante porque no hemos sido capaces de cumplir con su presupuesto.
Paso 4: Quite su mente del bottom-line
Si después de todo esto tu perspectiva es aún empujando para un descuento (y el 40% de ellos lo hace), y luego encontrar alguna otra cosa para darles que no reducirá su precio.
Envío gratis. Manuales o formación adicional. Un perfil de cliente en su sitio Web. Lo que usted elija será específico para su negocio, su mercado y su base de clientes. La clave es tener la lista de las cosas que está dispuesto a ofrecer preparado de antemano, por lo que puede basarse durante la negociación.
Es difícil pensar de manera creativa en el calor de una negociación, a fin de planificar el futuro podrían darle una solución que deja tanto a usted como el cliente sentirse satisfecho con la transacción.
Paso 5: La última línea de defensa
Por último, si su cliente sigue pidiendo un descuento, puede que tenga que darle a los mismos con el fin de cerrar la venta. Pero antes de hacerlo, siempre pregunte a uno de los dos siguientes interrogantes:
1. "Qué es importante para usted acerca de un x% de descuento?"
2. "¿Por qué es un x% de descuento es importante para usted?"
Estas preguntas limpian los últimos detalles que podrían ayudar a encontrar una manera diferente a los términos y la estructura de precios, lo que le permitirá mantener su precio, mientras que deja que el cliente cubra sus necesidades también. Sin embargo, si en última instancia, tienen que reducir sus precios, asegúrese de seguir estas dos reglas:
* Nunca reducir su precio sin obtener algo a cambio. Conseguir algo a cambio de una concesión de fijación de precios es clave para la gestión de las expectativas de los clientes que en el futuro los descuentos no serán fácilmente llevados a cabo. Al igual que con el "no hay dinero" por encima de las concesiones, lo que se obtiene a cambio de una reducción del precio será único para su negocio y mercados, pero podrían incluir referencias o estudios de casos, un mayor orden, introducciones a los ejecutivos de alto nivel o en efectivo por adelantado. Una vez más, lo que piden, preparar la lista de antemano para que pueda responder con rapidez y sin problemas.
* Obtener una empresa de acuerdo verbal por parte del cliente de que este descuento es lo único que se necesita para obtener el trato hecho. Intente preguntarle algo así como "No estoy seguro de si puedo conseguir que el precio, pero en caso que lo logre, ¿podemos seguir adelante con el proyecto o no?" O "no estoy seguro de que puedo obtener este descuento para usted. Si puedo, sin embargo, está dispuesto a firmar el acuerdo esta semana?"
No hay nada peor que llegar a un acuerdo en el precio (sobre todo un precio reducido!) Sólo para descubrir que su perspectiva aún está buscando otras concesiones. Pidiéndoles que esta última cuestión, puede asegurarse de que obtiene todas las cuestiones sobre la mesa en primer lugar, dándole la oportunidad de tratar con ellos bastante de una vez por todas.
