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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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06 de Marzo, 2009 · General

¿Por qué no se ha cerrado ese negocio todavía?

http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=1338&tag=nl.e808

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El constante reclamo del gerente de ventas: ¿por qué no hacerrado todavía esa venta? Existen un millón de excusas superficiales, pero haycuatro (y cuatro) RAZONES principales por las que todavía no ha cerrado, deacuerdo a John Asher, CEO de Asher formación. Estas son las cuatro razones - ysugerencias sobre qué hacer que se ocupan de conseguir el buen camino:

 

 

Razón # 1: “Consultive Selling”. Eldesconocimiento. Por lo general, toma más de una (y, a menudo, varias)reuniones antes de que un cliente se sienta cómodo trabajando con unprofesional de ventas y el profesional de la empresa. REVISIÓN: Que su clientelo conozca y lo vea: Si usted no puede permitirse el lujo de viajar a ver atodos que usted necesita ver, pruebe a utilizar la Web para conferencias u otrasherramientas en línea.

 

Razón # 2: “Strategic Selling”: La burocracia.Muchas organizaciones tienen un complejo proceso de toma de decisiones queinvolucra a más de un comprador. A menudo incluso el CEO quiere consenso conotros dirigentes antes de una compra importante. REVISIÓN: Entrevistar a sucliente para descubrir los contactos que participan de la toma de decisiones.Luego, elabore un plan para influir en el proceso.

 

Razón # 3: “Competitive analysis”: Competencia.Podría ser necesario desbancar a un competidor antes de la venta se lleva acabo. Lo que puede llevar tiempo, sobre todo si el competidor está dentro delcliente, ejemplo: cuando usted está vendiendo la tercerización. REVISIÓN:Descubra el panorama competitivo y quién lleva el control dentro de la compañía.Construir una campaña que se base específicamente en los puntos débiles delcompetidor.

 

Razón # 4:“Conceptual Selling”: Prioridades. La venta para usted puede ser algoimportante, sin embargo puede no ser todo para el cliente. La gente sólo puedecentrarse en unas pocas cosas a la vez y su oferta puede que no se encuentre enla parte superior de la pila. REVISIÓN: Revisar los contactos de sus clientes ycrear un mayor caso financiero. Lograr que el cliente conozca y concuerde conlos costos de no comprar hoy.

 






publicado por andresaliaga a las 15:45 · Sin comentarios  ·  Recomendar
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