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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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Venta Corporativa - B2B - Venta Industrial
He estado haciendo investigación sobre todos los cursos de ventas B2B que hay en Argentina. Algunos no se dictan todos los años debido a falta de quorum, pero es interesante conocer todos los que hay para poder elegir. Si quiere más información le puedo enviar un e-mail con el listado actualizado. Contácteme a andresaliaga.blog@gmail.com
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14 de Junio, 2008 · Como vender

Cierre de ventas

Microsoft nos enseña cómo cerrar ventas.
http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/cierre_venta.mspx?gclid=CKqszvq29ZMCFRIkxgodlRUcXA

Dentro de los materiales y cursos de venta que conozco, no he visto algo tan completo para cierres como el material que publica Microsoft en su sitio.

Si bien las técnicas de cierre de venta propuestas son normalmente técnicas para venta de productos de cierre inmediato, es posible aplicar algunas de ellas para la venta corporativa b2b, fundamentalmente a la hora de avanzar entre una etapa y la siguiente.

Para esto también estuve haciendo investigación sobre todos los cursosde ventas B2B que hay en Argentina. Algunos no se dictan todos los años debido a falta de quorum, pero es interesante conocer todos los que haypara poder elegir. Si quiere más información le puedo enviar un e-mail con el listado actualizado. Contácteme a andresaliaga.blog@gmail.com

A continuación cito el Cierre Franklin:

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"El Cierre de Benjamín Franklin: Éste se podría decir que es “el padre de los cierres”. Es una técnica de negociación sofisticada para usar cuando ya has hecho notar las ventajas y los beneficios de lo que propones; incluso ya has realizado algunas pruebas de tu producto/servicio y el prospecto las vio, pero al final dice una de las objeciones más comunes que nos encontramos: “Lo quiero pensar”. El nombre de esta técnica de cierre se debe a que Franklin la diseñó, siempre que debía tomar una decisión hacía un análisis de las razones por las cuales sí debía hacerlo y de aquellas por las que no debía. Si aprendes este cierre, cada vez que oigas esa frase te dará gusto. Por ejemplo: Vendedor: Entonces, ¿desea empezar con el plan A o con el B de una vez? Prospecto: Con ninguno todavía; no me gusta tomar decisiones rápidas y lo quiero pensar. Con esto levanta él la guardia y espera que le rebata, cosa que no debe suceder, más bien dígale: Vendedor: Muy bien, no hay problema. Entonces, con toda la calma del mundo, empiece a ordenar sus cosas, recoger sus documentos y prepárese para marcharse. Así el prospecto creerá que ya es el final de la presentación y mentalmente bajará la guardia diciendo tal vez: “Yo me comunico con usted en cuanto decida”. Cuando ya esté a punto de levantarse o casi dándole la mano para despedirle dígale: “Señor prospecto, me imagino que si quiere pensarlo es porque desea tomar una buena decisión, ¿verdad?”—Ojo, termine de estrechar la mano—...espere a que le responda que sí (porque no hay otra opción lógica, ¿no?) y entonces agregue: “Sin embargo, quizá mucho de lo que le comenté no lo va a tener fresco en los siguientes días. ¿Por qué no me permite un minuto más solamente y le dejo por escrito las razones a favor y en contra de tomar esta decisión?”. Y SIN ESPERAR respuesta trace una línea vertical y una horizontal en forma de T en su libreta. Al lado izquierdo en la parte de arriba anote SÍ y en el lado derecho NO. En SÍ anotaremos las razones a favor (aquí anote rápidamente todas las ventajas y beneficios con preguntas directas y cortas que el prospecto vaya aprobando, ponga todas las que se le ocurran, mínimo 7 de preferencia) y ahoraen NO anotaremos las razones en contra. Éste es un punto muy importante y crítico, porque en el momento de poner las razones en contra le debe preguntar al prospecto qué le diga él cuáles son. No le ayude, pero tampoco le rebata, simplemente escriba lo que le dice, pregúntele: “¿Alguna otra?”y déjele que piense. El prospecto se sentirá desconcertado y no sabrá qué decir y usted podrá ver que aquí lo que va a encontrar son objeciones que usted ya está preparado para rebatir, para volver a la venta. Cualquiera que sea la respuesta, verá que la lista de beneficios será mucho mayor que la otra. Una vez que ya no tenga más objeciones que decirle, ve rebatiendo una por una y tachándolas de la lista y al final trate de cerrar la venta con la única que quede. "




publicado por andresaliaga a las 23:48 · 8 Comentarios  ·  Recomendar
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Comentarios (8) ·  Enviar comentario
Hola me llamo paty y estoy iniciando en el mundo de las ventas corporativas, por lo que sería de gran utilidad toda la información que me pudieras proporcionar, de verdad te lo agradecería demasiado.

Un saludo.
publicado por patricia ambriz, el 16.07.2009 11:52
Hola mi nombre es Patricia, estoy iniciando en el mundo de las ventas corporativas y me seria de gran ayuda toda la información que me pudieras proporcionar, de verdad te lo agradeceria ya que no se por donde empezar a orientarme.

Un saludo y muchas gracias.
publicado por patricia ambriz, el 16.07.2009 11:54
hola, mi nombre es luciana, y estoy iniciando ventas web, venta de productos turisticos a traves de la web, y necesitaria cierres de venta por escrito, me ´pueden enviar alguno??
saludos y muchas gracias
publicado por luciana, el 16.08.2009 16:42
Hola, a paty y a luciana, y a los que busquen información, les puedo recomendar los siguientes libros; Brian tracy: el arte de cerrar la venta, psicología de las ventas, tráguese a ese sapo, etc. de Alex Dey hay muchos videos en youtube, y bueno, las ventas son todo un arte y en mi humilde opinión, es una de las carreras mas complejas, pues no solo hay que tener tacto, se necesita, cierta personalidad, sicología, etc, etc.
publicado por German hernandez, el 05.04.2010 02:12
Hola señor Andres
Lo felicito por este excelente espacio
estoy en la mejor compañia de servicios excequiales y ventas de propiedades para este fin. pero en la compañia no estan desarrollando planificacion para ventas corporativas y yo estoy empeñado en que ahi esta el buen negocio.
por favor le pido su consejo y todo el material que me pueda suministrar para hacer bien esta labor
gracias de antemano por su segura colaboracion
Wilmer Charris A.
publicado por Wilmer Charris, el 13.04.2010 23:18
HOLA QUE TAL ME LLAMO RICARDO, Y YA TENGO ALGUNAS EXPERIENCIAS EN ESTE MUNDO DE LAS VENTAS...ME GUSTARIA QUE ME BRINDARAN UNA AYUDA MAS SOBRE ESTE TEMA. YA QUE UNO NUNCA DEJA DE APRENDER MAS
publicado por Ricardo, el 16.03.2011 21:40
Excelente cierre, gracias. necesito vender cursos de desarrollo humano, ¿me quieres ayudar por favor?. Se trata de un servicio orientado básicamente al apoyo social y cultural.
publicado por miguel iglesias paredes, el 26.03.2011 13:50
Muchas gracias por su excelente blog, en verdad tiene informacion muy importante que me ha ayudado a despejar muchas dudas. Gracias mil!!!!
publicado por Giovanna, el 13.06.2011 18:26
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