En un artículo publicado por
Harvard Business School:
http://hbswk.hbs.edu/archive/3990.htmlSe hacen unos comentarios interesantes para quienes inician una empresa, pero que también es de mucha utilidad para quienes tenemos que habrir un mercado, como por ejemplo el bancario, con un producto que se ha vendido en otras industrias.
El foco está en encontrar la primera cuenta donde Steve Papa, CEO y co-fundador de Endeca, comenta se trata de un proceso incesante de búsqueda de credibilidad. Una vez conseguida la primera cuenta, está todo listo para dar el salto de fé, contratar ejecutivos de cuenta, instruirlos y salir a cubrir todo el mercado.
Esto me ha tocado vivirlo desde ambos lados, como
ejecutivo de cuentas ingresando a una compañía que acababa de realizar su primer gran venta al BAPRO, y como gerente de
ventas en una compañía de software, para introducir una solución a la gestión de políticas internas.
Luego el artículo continúa comentando problemas y temáticas interesantes en la continuación del
proyecto start-up.
