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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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He estado haciendo investigación sobre todos los cursos de ventas B2B que hay en Argentina. Algunos no se dictan todos los años debido a falta de quorum, pero es interesante conocer todos los que hay para poder elegir. Si quiere más información le puedo enviar un e-mail con el listado actualizado. Contácteme a andresaliaga.blog@gmail.com
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18 de Julio, 2008 · General

Escribir una propuesta comercial profesional

Este artículo es útil tanto para escribir una propuesta compleja, como para aprovechar las preguntas guía para dirigir una reunión o entrevista con el cliente.

En muchas oportunidades, nos vienen a visitar para que realicemos una demostración de nuestros productos o tecnologías y dejamos pasar de largo una cierta cantidad de preguntas, cuyas respuestas nos son de utilidad para brindar una propuesta adaptada a las necesidades del cliente.

http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=374&tag=nl.e808

Si su modelo de negocio implica complejas propuestas de ventas, usted sabe lo difícil que puede llegar a ser el proceso de escritura. He aquí un truco que propone uno de los gurú de las propuestas, Tom Sant, autor de propuestas empresariales persuasivas.

Antes de que usted y sus equipos comiencen a escribir, realice una sesión de lluvia de ideas, utilizando las siguientes preguntas:

     * ¿Qué es lo que el cliente desea que ocurra?
     * ¿Qué es lo que el cliente cree que necesita?
     * ¿Cuál es el problema del cliente o la cuestión?
     * ¿Por qué este problema es importante para ellos?
     * ¿Qué partes de los negocios se ven afectadas por este problema?
     * ¿Qué objetivos empresariales no están siendo alcanzados?
     * ¿Cómo medir el éxito logrado (financiero, técnico, y otros)?
     * ¿Cuáles son los parámetros de éxito más importantes para ellos?
     * ¿Cuál es nuestra propuesta técnica?
     * ¿Cómo vamos a hacer este trabajo?
     * ¿Qué prueba podemos ofrecer que somos calificados y competentes?
     * ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
     * ¿Cómo podemos demostrar que el valor que proponemos es creíble?

A medida que trabaja estas cuestiones con creatividad, usted construye la materia prima que puede transformar su propuesta en un documento que (al menos) le obtendrá un lugar en la lista corta de proveedores.

……………………………….

Tiene un problema con el cliente, un administrador, una carrera o una campaña? Envíame un correo electrónico y quizás lo podemos asesorar. Anonimato garantizado.

La propuesta de ventas
http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=207&tag=nl.e808

¿Trabaja sobre una propuesta de venta? He aquí una manera rápida de determinar si usted tiene la oportunidad de ganar realmente el proyecto, sobre la base de una conversación que tuve hace un par de años con la venta propuesta gurú Tom Sant.

Examine la actual propuesta de venta. A continuación, responda las siguientes preguntas con honestidad:

     * ¿El cliente sabe quiénes somos?
     * ¿El cliente está a la espera que nosotros ofertemos?
     * ¿El resumen ejecutivo aborda las necesidades del cliente?
     *  El resumen tiene una longitud de una página o menos?
     * ¿Hemos sustituido todos los términos de nuestra jerga que sólo poseen significativo para nosotros?
     * ¿Estamos seguros de que otro proveedor no tiene información de primera mano?
     * ¿La propuesta verifica el formato y el esquema solicitados por el cliente?
     * ¿Hemos eliminado todas la pelusas de marketing sin sentido (por ejemplo, "el estado del arte")?
     * ¿La escritura es clara y contundente en lugar de plana y técnica?
     * ¿La propuesta contiene errores gramaticales? ¿Fue revisada?
     * ¿Puede la propuesta convence al cliente de lo que realmente podemos ofrecer?
     * ¿La propuesta define cómo vamos a medir la satisfacción del cliente?
     * La propuesta se presenta en tiempo y forma, y a las personas adecuadas?

Si la respuesta a alguna de estas pregunta es "NO" entonces usted corre el riesgo de perder la venta. Es tan simple como eso.

10 Gaffes que ocurren cuando se escribe una propuesta
http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=11&tag=nl.e808

¡Odio las propuestas. Y de lo que oigo de los demás profesionales de ventas, no estoy solo. Se trata de un dolor en la tuchus , el tener que proporcionar resmas de documentación sólo para conseguir que alguien compre algo. Sin embargo, las propuestas son la molienda del mundo de los negocios; muy pocos obtienen grandes decisiones hechas sin ellas.

El otro día, me pasó a ser personas en el chat sobre la propuesta deescritura con Sant Tom, un chico que vive de ayudar a las empresas a escribir mejor las propuestas. Como se podría esperar, tenía mucho que decir, pero creo que sus consejos pueden reducirse en diez cosas tontas que la gente hace en la redacción de propuestas. Evite estos errores, y su propuesta puede llegar a producirresultados:

     Gaffe * # 1. Tratar la propuesta como un paquete de información.
- Una propuesta es un documento de venta, no una hoja de datos. Se debe definir el problema o la oportunidad y, a continuación, presentar una solución o plan. Punto.

     Gaffe * # 2. Escribir una propuesta dirigida a alguien que no lo conoce a usted.
- Su propuesta irá directamente al sectror de archivos a menos que usted haya demostrado credibilidad.

     Gaffe * # 3. Hacer el "resumen ejecutivo" un resumen del contenido de la propuesta.
- Un brief ejecutivo resume cuestiones básicas y las razones por las que el cliente debe comprar.

     Gaffe * # 4. Inflar el resumen ejecutivo.
- ¡Aquí está la regla de oro: una sola página de resumen ejecutivo para cualquier propuesta inferior a 50 páginas, agregando media página cada 25 páginas adicionales de propuesta.

     Gaffe * # 5. No comprender lo que el cliente valora.
- La propuesta debe abordar las preocupaciones de los diferentes tomadores de decisiones. Por ejemplo, los ingenieros quieren la tecnología; los contadores quieren el retorno de la inversión.

     Gaffe * # 6. Enfoque en el producto y no el cliente.
- Nadie está interesado en la historia de usted o de sus productos. Escriba la propuesta acerca de cómo va a resolver los problemas del cliente.
 
     Gaffe * # 7. Olvídese de editar los párrafos levantando de otras propuestas.
- Si corta y pega de una propuesta anterior, puede haber referencias a un anterior cliente - probablemente un competidor de este cliente. Ouch.

     Gaffe * # 8. No haga caso de los clientes del esquema.
- Si el cliente le dio una plantilla (incluso una que es extraño o incómodo) úsela. Si no lo hace, él asumirá que usted no puede seguir instrucciones básicas.

     Gaffe * # 9. Explicar los costes en el resumen ejecutivo.
- Hacer hincapié en su "propuesta de valor", como el aumento de la productividad o la reducción de los costes de explotación en lugar de cuánto dinero van a gastar.

     Gaffe * # 10. Agregar jerga sin sentido.
- Frases como "próxima generación", "estado-del-arte"y "vanguardia" no tienen significado para el cliente. Elimínelos.


www.cicba.com.ar

publicado por andresaliaga a las 08:00 · 105 Comentarios  ·  Recomendar
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Comentarios (105) ·  Enviar comentario
Excelente documento en el cual podemos encontrar una guia para nuestra empresa.
Agradecimiento.

Alexander Copete
Representante legal
publicado por ALEXANDER COPETE, el 03.08.2009 19:48
Excelente documento en el cual podemos encontrar una guia para nuestra empresa.
Agradecimiento.

Alexander Copete
Representante legal
publicado por ALEXANDER COPETE, el 03.08.2009 19:50
Me parece que necesito me ayudes, estoy diseñado una revista de informatica y quiero vender espacio publicitario a varias empresas que tal si me orientan
publicado por Adolfo Leon Quintero H., el 19.08.2009 21:55
NECESITO QUE POR FAVOR ME AYUDEN A ELABORAR LA PROPUESTA COMERCIAL DE UNA EMPRESA QUE FABRICA ROPA INTERIOR FEMENINA. ES MUY URGENTE
publicado por MARIO ALBERTO GOMEZ RIVERA, el 03.11.2009 15:26
Hola necesito realizar una propuesta comercial para productos de oficina como Lineas de aseo, suministros de oficina,cefeteria, higienicos, muebles y enseres. equipos de computo e impresion, en otras palabras todo lo relacionado con productos que requiera una empresa tanto de produccion como de servicios.
publicado por jose bernardo vega, el 29.12.2009 15:36
Hola necesito realizar una propuesta comercial para productos de oficina como Lineas de aseo, suministros de oficina,cefeteria, higienicos, muebles y enseres. equipos de computo e impresion, en otras palabras todo lo relacionado con productos que requiera una empresa tanto de produccion como de servicios.
publicado por jose bernardo vega, el 29.12.2009 15:37
Por favor colaborarme con una propuesta de venta de motos, para cooperativas. gracias
publicado por martha barahona, el 20.01.2010 11:56
Buen día.
necesio por favor urgente una propuesta para tomar en arriendo una coperativa estudiantil con restaurante.
mil gracias por su colaboracion
publicado por LAURA ACUÑA, el 22.01.2010 10:59
necesito presentar una propuesta de fotocopiadora en una universidad deseo tener un bosquejo
publicado por Jorge Alberto Rios, el 03.02.2010 16:26
Buen Dia,

Acabo de crear una empresa de PUBLICIDAD Y PAPELERIA y me gustaria que me ayudara con un modelo de carta de presentacion comercial efectiva.

Gracias
publicado por jose, el 07.03.2010 23:51
Hola,
Necesito elaborar una propuesta de venta de motocicletas a empresas u fondo de empleados que sea contundente.
Solicito su ayuda.
Gracias.
publicado por CLAUDIA SERGE, el 20.03.2010 18:05
buen dia.

tengo una empresa donde cultivo y comercializo flores tropicales (heliconias) y necesito presentar una propuesta para un centro comercial, no quiero perder esa oportunidad y perdonara mi ignorancia pero no tengo idea de como elaborar esa propuesta, si pudiera hacerme el favor de regalarme un formato o un ejemplo de esta, le quedaria eternamente muy agradecido.
publicado por yovany, el 23.03.2010 13:03
Buenos dias. Tengo una empresa dedicada a confeccionar y vender decoraciones para el ajuar del niño o niña, necesito incrementar los ingresos con ventas a empresas, cooperativas, asociaciones y fondos de empleado. Agradezco una orientación para enfocar la propuesta comercial de manera que hayan pocas probabilidades de ser rechazada.
publicado por katherine zabaleta, el 25.03.2010 05:08
Soy abogado, necesito presentar de manera urgente una propuesta de servicios juridicos a una empresa a nivel nacional que aun no la tiene, me gustaria por favor me enviaran un modelo para guiarme para poder realizarla, ya que es la primera vez que me piden esto. Muchas Gracias
publicado por angela mantilla, el 31.03.2010 12:31
HELOOOOOOOOO
SOY ENCARGADA DE VENTAS EN UNA FABRICA DONDE CONFECCIONAMOS TODOS TIPOS DE UNIFORMES, DE OFICINA, DEPORTIVO, ESCOLARES ETC, Y NECESITO CREAR UNA PROPUESTA DE VENTAS CREIBLE, POR FAVOR SI ME PUEDEN AYUDAR, ENVIANDOME UN FORMADO O UN EJEMPLO SE LO AGRADESCO DE TODO CORAZON. MUCHAS GRACIAS
publicado por FELICIA RAMOS, el 06.04.2010 18:13
HOLA, NECESITO ME COLABOREN CON UN BUEN MODELO DE PROPUESTA COMERCIAL, PARA EL OFRECIMIENTO DE DIVISIONES MODULARES, PUESTOS DE TRABAJO Y MUEBLES PARA OFICINA.

CORDIAL SALUDO,
ALFONSO HENRIQUEZ C.
OFIMUEBLES DEL CARIBE S.A.S.
publicado por ALFONSO HENRIQUEZ CEPEDA, el 24.04.2010 22:29
Hola, buen dìa, los felicito por ese apoyo que nos brindan,necesito elaborar una propuesta para ofrecer obras de arte a un hotel que proximamente va a abrir en la ciudad,espero me puedan guiar.
publicado por Martha, el 05.05.2010 13:19
buenas tardes,necesito elaborar una propuesta para ofrecer servicios de fotografia les estaria sumamente agradecida si me pueden dar uan guia o ayuda.
publicado por andreus, el 05.05.2010 18:50
Acabo de crear una empresa de servicios de aseo y me gustaria que me ayudara con un modelo de carta de presentacion comercial efectiva.

Gracias
publicado por Jenny Quintana, el 05.05.2010 20:55
Buen Día
Soy instructora de Arte y Manualidades me gustaría que me ayudara con un modelo de carta de presentación comercial. en el que incluya con material y sin material.
Gracias
publicado por Consuelo Gómez P., el 06.05.2010 19:14
Escriba aquí su comentario
Buen día
Soy instructora de arte y manualidades y quiero ofrecer talleres a las diferentes Cooperativas y fundaciones en el que incluya materiales
Gracias.
publicado por Consuelo Gómez P., el 06.05.2010 19:22
necesito redactar una carta para hacer unas visitas y me atiendan a fabricas para ofrecerles mis productos (urgente)gracias
publicado por magin Juan, el 11.05.2010 21:54
hola

buenos dias,necesito hacer una propuesta comercial y una carta de presentacion de mi empresa no se por donde empezar,por favor me puede colaborar enviandome a mi correo un esquema de como hacerla mi negocio es la comercializacion de calzado

gracias quedo atenta de sus comentarios
publicado por ANA MARIA, el 13.05.2010 11:23
Hola!!

Estoy en este nuevo puesto de ventas corporativas, espara vender joyeria de fantasía fina y figuras de cristal todo es muy lindo se puede vender muy bien, solo necesito una ayuda para hacer una propuesta comercial que impacte.
Espero sus comentarios
publicado por Nancy, el 13.05.2010 19:16
Hola Soy abogado y necesito por favor me ayuden con un modelo de una propuesta de servicios juridicos para el manejo de cartera de una cooperativa
publicado por JAIRO BARRAZA, el 19.05.2010 18:38
hola necesito que por favor me ayuden a redactar una propuesta de venta que voy a enviar a un colegio para venderle los vestido de primera comunion y zapatos tanto para niños y niños es urgente necesito enviarla a mas atardar mañana
publicado por Maria de Jesus Medina Cepeda, el 03.06.2010 11:54
HOLA ME GUSTARIA SABES COMO EMPEZAR Y COMO REDACTAR UNA PROPUESTA DE VENTA DE GENERADORES DE ENERGIA,YA TENGO LA FICHA TECNICA DE EL PRODUCTO,PERO NO SE COMO VA EL ENCABEZADO DE LA PROPUESTA,VA DIRIJIDO A EDIFICOS FAMILIARES.GRACIAS POR TU ATENCION.
publicado por ANTONIO GARCIA MARTINEZ, el 08.06.2010 11:56
Que buen documento, felicitaciones gracias por ayudarnos para tener una mejor guia. Me gustaria que me ayuden con una propuesta para venta de productos de seguridad industrial para las petroleras; muchas gracias.
publicado por Adrian lozano, el 09.06.2010 18:04
hola necesito que por favor me ayuden a redactar una propuesta de venta que voy a enviar a fundaciones infantiles venderle conjuntos de niño y niñas es urgente necesito, agradezco de su ayuda
gracias
publicado por yudy villa paternina, el 24.06.2010 21:06
Buenos Días

Escribo porque no se como presentar una propuesta de implementación de extintores para un administrador de conjunto residencial, mi empresa es de asesorías en salud ocupacional y medio ambiente, en verdad es mi primera propuesta de este tipo y no como hacerla; me podrían ayudar por favor, se lo agradecería muchísimo.
Muchas Gracias
publicado por Carmen, el 30.06.2010 13:09
buen dia
hace 2 meses entre a una empresa de tecnologia a trabajar y entre como asistente del la directora comercial pero en realidad yo son mar comercial asi que estoy en un periodo de prueba y esta empresa no tiene equipo comercial y la directora que es la dueña no es constante asi que he decidido hacer una propuesta comercial para esta empresa y lograr que me permita ser una ayuda en esta area. pero no se como hacer una propuesta comercial. esta empresa ni tiene brochure. ayudenme gracias
publicado por ana maria, el 12.07.2010 17:26
necesito que me colaboren para presentar un portafolio. ouna propuesta de venta de moto a una empresa de ahorro y credito
publicado por rosa maria de avila chaljub, el 19.07.2010 14:04
Srs que bueno es esto de la tecnología podrian ayudarmen a redactar una propusta o modelo de ella para buscar clientes para un progra de radio estoy iniciando uno de not generales y otro solo de not deportivas gracias.
publicado por jesusmora, el 31.07.2010 19:03
hola necesito q me hagan el favor y me ayuden a elavorar una propuesta para ofrecer mi consultorio y cabina de fisioterapia y ( estética opcional) a entidades de salud
publicado por merlhem diaz, el 09.08.2010 14:50
Buenos Tardes. Tengo una empresa dedicada a servicio mecanico de automoviles,venta de llantas necesito incrementar los ingresos con ventas a empresas, cooperativas, asociaciones y fondos de empleado. Agradezco una orientación para enfocar la propuesta comercial de manera que hayan pocas probabilidades de ser rechazada.
publicado por Patricio Martinez Rios, el 09.08.2010 19:36
Escriba aquí su comentario
publicado por Patricio Martinez Rios, el 10.08.2010 20:26
Escriba aquí su comentario
publicado por hernan hernandez, el 25.08.2010 16:56
Escriba aquí su comentario
publicado por hernan hernandez, el 25.08.2010 16:57
Escriba aquí su comentario
publicado por hernan hernandez, el 25.08.2010 16:58
buenos dias por favor nesecito una carta bien redatada para enviar alos fondos de empleados agradesco la orientacion comercial para poder vender bien nuestros productos
gracias
publicado por marthaflorez, el 31.08.2010 12:21
En primer lugar , quiero felicitarles por esta iniciativa y solicitales me ayuden con una propuesta para ofrecer servicios de videos y fotografía para todo tipo de eventos, Tanto en hoteles, como a empresas y particulares.

GRACIAS
publicado por melissa Sanchez, el 10.09.2010 15:15
Buenos dias, por favor requiero de la ayuda de ustedes para presentar una propuesta a las eps para la comercializacion del plan obligatorio de salud gracias
publicado por FASLEY, el 22.09.2010 12:23
Es una buena guia por favor colaborarme con ujna propuets de prestacion de servicios e aseo y mantnimiento para empresas privadas y oficiales gracias..........
publicado por jorge rios, el 29.09.2010 08:48
Hola, soy ama de casa y madre de cuatro niños, me gustaria realizar una propuesta de negocio o plan de trabajo para iniciar un servicio de cooperativas escolares, donde yo elabore los propuctos que ahi se venderan, con empleados, la principal inquietud es eliminar de estos lugares toda la comida chatarra que adquieren nuestros niños.
yo tengo la idea pero no se como expresarla, si hubiera alguna ya hecha y yo solo le cambiara mis ideas, bueno ojala y me entiendan gracias, estoy muy entusiasmada con iniciar este proyecto.
publicado por erika, el 06.10.2010 18:22
excelente y en un crucial momento empresarial de mis actividades. GRACIAS!!!!
publicado por oscar emilio barbosa, el 07.10.2010 11:17
deseo que me envien una propuesta a nivel de gerencia tributaria la necesito como ejemplo para un trabajo de la universidad
publicado por jane, el 13.10.2010 20:20
Escriba aquí su comentario POR FAVOR NECESITO ME AYUDE CON UNA CON UN MODELO DE OFERTA COMERCIAL PARA VEHICULOS
GRACIAS
publicado por susy, el 25.10.2010 00:22
Hola, necesito presentar una Propuesta de Fotocopiadora en un Instituto que depende del Obispado, y me agradaría que me pudieran ayudar con un bosquejo para tal negocio. Gracias.
publicado por Juan Zamorano, el 27.10.2010 22:13
buen dia .
Primero que todo felicitarlos por este servicio en el cual nos ayuda a muchos a encaminr nuestros suenos y proyectos ,. requiero su colaboracion para entregar una propuesta comercial a una compania para distribuir en todo un pais un nuevo producto de belleza para el cabello . La compania pausa en television y ahora le quiero proponer la distribucion a spa , peluquerias y personas en comun con el fin de cubrir el mercado y tener un desarrollo y crecimiento impecable en la gestion.

gracias de antemano por su colaboracion.
publicado por Jorge Andres Gomez M, el 02.11.2010 12:23
Hola, tenga una pequeña fábrica de aspiradoras profesionales y querría saber cómo hacer una propuesta de venta para un hotel muy grande que requiere 50 de ellas. Primero me pidieron el costo por unidad y luego me mencionaron que quieren unas cincuenta para todas sus instalaciones. Quiero saber si me pueden enviar un modelo de propuesta, ya que lo tengo que presentar cuanto antes.
Desde ya, gracias.
publicado por Jorge Mas, el 19.11.2010 13:43
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