He aquí los diez errores comunes que la mayoría de profesionales de
ventas, con algunos consejos rápidos para la fijación de los mismos:
* Haciendo caso omiso de sus falta de capacidades de venta . Fix: Tomar conciencia de las cosas que se hacen bien y capacitarse para llenar las lagunas.
* No mantener su embudo de
ventas funcionando. Fix: Agendar tiempo para llamados en frío y para pedir referencias y luego ejecutar esas tareas.
* Insuficiente investigación de un prospecto. Fix: Use la web para descubrir que su oferta se ajusta antes de la llamada de
ventas. (Ver abajo)
* La falta de seguimiento de los prospectos. Fix: Programar actividades de
seguimiento de inmediato tras el contacto con los clientes.
* Llamar a los contactos que no tienen presupuesto. Fix: Calificar a sus clientes potenciales en su primera conversación con ellos.
* Presentaciones con tono de venta non-stop . Fix: Haga preguntas para elicitar las necesidades y oportunidades; luego hablar de ellas.
* El hecho de no escuchar al cliente. Fix: Enfoque en todo lo relacionado con el
cliente: palabras, gestos, tono y contexto.
* Desarrollar una cuenta, pero no cerrarla. Fix: Hacer una comprobación final para el acuerdo y luego cerrar. Just Do It.
* Continuación de la venta, después de haber cerrado. Fix: Cuando te haces con un "sí", dejar de hablar, sonreír, y tomar la orden. Es así de simple.
* Olvido para solicitar referidos. Fix: Al terminar,obtener una promesa de una remisión; después de una solicitud usted puede estar seguro de que el cliente está encantado.
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http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=308En una reunión con un prospecto tiene más probabilidades de resultar en una gran venta, si usted asiste armado con sólida información sobre la empresa cliente. Afortunadamente, no hay misterio para la investigación de mercado. He aquí cómo los expertos construyen un rápido perfil corporativo cuando se está presionado por el tiempo:
Paso 1. Ir a Hoovers.com y hacer una búsqueda sobre la denominación social del cliente. Salvo que la empresa sea muy pequeña, lo más probable es que obtenga un resumen del la empresa y su
modelo de negocio, datos financieros básicos, así como los nombres de algunos altos ejecutivos, incluso si no tiene una suscripción .Si la empresa no es pública, ir al paso 3.
Paso 2. Ir a www.sec.gov, haga clic sobre "Búsqueda de Registros para Empresas y, a continuación, las empresas y otras solicitudes." Introduzca la denominación social. Obtendrá una lista de documentos. Haga clic para leer informes 10K y 10Q . Normalmente se obtiene una lista de archivos html. Haga clic en el primero, que contendrá el último informe financiero detallado. Las secciones más importantes son los cuadros financieros, la lista de ejecutivos, las descripciones del modelo de negocio, y las "cuestiones e incertidumbres." Este último identifica los puntos que podrían ofrecer una oportunidad para la venta. Cortar y pegar todo lo interesante y generar un pequeño reporte.
Paso 3. Analizar el sitio web del cliente. Haga clic en el vínculo "Acerca de" y examinar todo lo que la empresa tiene que decir acerca de sí mismo.Prestar especial atención a las biografías de gestión. Cortar y pegar todo lo interesante se ve en el documento. Busque en las "news" (o"relaciones con los medios" o lo que sea) para los últimos comunicados de prensa. Cortar y pegar cualquier comunicado interesante desde el punto de vista de la oferta de su empresa. Ahora busque en la sección "empleos disponibles" (lo que podría llamarse otra cosa) para saber que son la contratación, lo que le da una buena idea de cómo y dónde se está planeando ampliar y en qué áreas está corta de recursos (otro dolor.)
Paso 4. Google de la razón social y el nombre de su contacto en la empresa. (Sugerencia: Poner ambos en citas de este modo: "John Doe" "Acme Corp.") Mire lo largo de las dos primeras páginas de resultados. (Vea los vínculos y el resumen.) Haga clic en cualquier documento que contenga información que podría ayudarle a entender mejor el contacto con los respectivos papeles y responsabilidades. Tome nota especial de todo, al igual que las referencias a una vida privada o conferencia de hablar en público, que puede ofrecer un "gancho" para la construcción de relaciones. Cortar y pegar todo lo interesante se ve en su perfil documento. Repita el proceso con los nombres de ejecutivos que haya recolectado durante etapas anteriores.
Voila! ¿Tiene veinte a treinta páginas que, si el estudio que para una media hora o así, le dará una mejor comprensión de la perspectiva de la empresa que la mayoría de los empleados que trabajan allí.
