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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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09 de Marzo, 2009 · General

Experiencias de distintos vendedores y gerentes para cierre de negocios

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http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=1338&tag=nl.e808

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1. Darle al cliente una razón de peso para comprar

2. Ansiedad por cerrar una venta.

3. Plantear los puntos duros y difíciles al inicio.

4. Hacer que el cliente descubra que tiene un problema.

5. El cliente debe quedar impresionado con usted y supresentación.

6. Calificar a los prospectos como primera tarea.

7. Identificar todos los stakeholders al avanzar.

8. No dejar la venta liberada al azar.

9. Gestionar Miedos e Inseguridades del cliente

10. Formular preguntas acordes (no pre-fabricadas)

 

 

1. Robert Nadeau

 

Cuando la venta se frena, por lo general existe una razón subyacente:el vendedor no ha podido dar al cliente una razón de peso para seguir adelante.La forma más eficaz de conseguir que el cliente diga que sí, es hacer que seanconscientes de los dólares-y centavos de beneficio que entregará su solución.

 

Los vendedores que carecen de esta habilidad esencial de ventase ven obligados a otorgar un precio de descuento y regalar algunos extrascuando se encuentran con esta situación. O bien, utilizan algunas técnicasanticuadas e ineficaces de cierre.

 

 

Si quiere que el cliente diga SÍ, debe darle una buenarazón.

 

 

2. Coach-Lee-428 03/05/09

 

La venta se frena porque el vendedor ha violado el proceso de ventas y por lo general significa que él o ella no hizo bien su tarea, fue demasiado ansioso para avanzar hacia delante con la venta, se centró demasiado en sí y no cualificó los posibles clientes, y finalmente no ha establecido una auténtica relación.

 

Con el 80% de todas las ventas que se realizan entre el 5 y el 12 de contacto, muchos profesionales de ventas carecen de paciencia o muchos directores de ventas empujan demasiado las ventas.

 

No creo que se trate de un “Cierre” de venta, sino más bien de “Ganarse” la venta.

 

3. malcolm.peak 03/05/09

 

Creo que un montón de negocios caen antes de completar la venta debido a que el Consultor de Marketing no hace las preguntas difíciles al inicio (Restricciones económicas, restricciones del producto, requerimientos, etc). ¿Por qué no hacer estas preguntas, en una forma sensible, para beneficio mutuo? Creo que los clientes y usuarios respetan mucho eso.

 

 

4. Jay Hedley03/05/09

 

Antes de que un comprador quiera comprar tiene que identificar la necesidad de hacer un cambio - es necesario que él mismo quiera cambiar el status quo. Para hacer esto un comprador tendrá que considerar mucho más que su solución y las especificaciones de la relación coste / beneficio que usted ofrece.

 

Metodologías viejas más a menudo enajenan al comprador porque él mismo aún no ha trabajado en la forma de integrar lo que usted vende en su organización.

 

Se deben plantear y discutir preguntas tales como: ¿Qué se puede hacer con sus recursos internos? ¿Cuáles son las consecuencias de la acción frente a la inacción?

 ¿Cómo sabe el comprador que tienen un vacío que llenar, y si lo tuviera, ¿cómo saben que se puede cubrir con el producto?

 

Si se ha trabajado todo esto, el cliente ya tiene una solución, ¿verdad? Otra manera de mirar esto es que el comprador va a comprar de nosotros sólo una vez que ha tomado una decisión para cambiar el estatus quo. Ese es su trabajo como vendedor - ayudarles a ver los huecos o problemas.

 

A menos que podamos ayudar al cliente a descubrir que tiene un problema, no van a querer buscar una solución a ella. Es decir, ayudarlo a identificar que tiene una brecha por cubrir, una necesidad que no puede llenar por sí mismos.

 

De lo contrario obtendremos las clásicas preguntas ¿puede enviarme algo de información?, lo llamaré otro día…Yo lo llamo, no se preocupe…

 

 

Jay Hedley 03/05/09

 

Una respuesta a su pregunta es la Facilitación deCompra (Buying Facilitation) - acuñado por Sharon Drew Morgen a finales de los90.

 

5. victoria4 03/05/09

 

Yo he vendido servicios profesionales durante 23 años.


Si su prospecto no está impresionado con usted, y no está inspirado para creer que usted lo puede mover a donde él quiere estar ... no va a "obtener de la venta."

 

Mi experiencia más reciente con una joven que intentó convencer a un audiólogo para tercerizar sus actividades de marketing. Él disponía del dinero, era el encargado de adoptar decisiones y el tema era una prioridad.

Él la dio vuelta a ella, no comprendió las técnicas de comercialización, y no confió en ella para realizar el trabajo. Al final ella nunca pudo llegar a apretar el gatillo porque se dejó intimidar por él.

 

 

6. ihs.unlimited@... 03/06/09

 

La mayoría de las ventas no cierran porque los prospectos no fueron calificados, en primer lugar.

 

Como personas de ventas hemos sido capacitados para calificar, sin embargo cuando se conduce el proceso de ventas también hay que trabajar activamente para descalificar a los clientes.

 

Perder una venta por causa de un competidor es completamente diferente a no cerrar una venta porque el cliente no compra nada.

 

Si el esquimal realmente no necesita los cubitos de hielo, no va a comprar, y si lo forzamos (perdón, quiero decir persuadimos) a comprar,  confirmamos el dicho de que "todos los vendedores son mentirosos".

 

 

7. brunobbmagalhaes03/06/09

 

Durante los últimos cinco meses he negociado un trato por 2años con una gran empresa de Río de Janeiro, Brasil.

 

Cada persona en el proceso de decisión ha aprobado el trato,8 personas en total, desde el CFO hasta el CTO, donde todos quedaron muyimpresionados y optimistas.

 

Nuestro enfoque comercial fue con uno de los dos socios,pero tomó más de 4 meses para traer la propuesta al socio francés, quien frenóel trato, utilizando las más absurdas excusas (mudanza de oficinas, elcarnaval, la actual empresa, su cumpleaños, etc), y la compañía fue perdiendoun montón de dinero todos los días por ese motivo, y los empleados estándescontentos.

 

¿Cuál fue el resultado? Bueno, la reunión con el francés eshoy, Viernes, 6 de marzo de 2009 ...

 

8. SalesBuzz.com 03/06/09

 

Yo diría que hay más de 4 razones por las cuales una no hacerrado la venta:

 

1) Una necesidad no se estableció;

2) Ventas persona está hablando con la persona equivocada;

3) Ventas persona no "escucha" a la perspectiva;

4) El prospecto no se encuentra calificado y sin embargo, lapersona de ventas no se da cuenta de que aún sigue esperando a volver a llamarcon la orden y tiene la oportunidad activa en su sistema;

5) Un calendario para lo que va a suceder después y cuandono se ha establecido, dejando así la venta liberada al azar ...

 

brunobbmagalhaes 03/06/09

 

La línea de base es: Su propuesta es tan importante / necesariocomo el problema que "resuelve" para la empresa cliente ...

 

9. mstroud 03/06/09

 

Lo siento, pero todo hay una gran razón la mayoría de lasventas no se cierre ahora- ¡MIEDO! Estos clientes saben que tienen un problemay están de acuerdo con la solución..., pero su empresa no está haciendo losuficiente en el momento de liberar los fondos en efectivo, no pueden pedirprestado el dinero para invertir en mi solución, o tienen miedo para solicitarlos fondos en el contexto de su actual entorno de oficina.

Mantengan la venta damas y caballeros. Posiciónense que los$ 's estarán de nuevo en libertad y podrá ver una cascada de solicitudes depedidos!

 

 

10. dominic.hart@... 03/06/09

¿Cuándo dije que esto iba a cerrar?

 

¿Se trata de un tema de previsión de un acuerdo o de unacuerdo ganador?

 

Lamentablemente algunas ventas populares se realizan conhabilidades de indagación poco desarrolladas, en muchos casos, no es toda suculpa si se tiene en cuenta que el mismo se puede decir de su jefe.

 

Rohn lo resumió bien cuando dijo "Pedir es el comienzode la recepción. Asegúrese de que no van a la mar con una cuchara. Como mínimo tengauna palangana de modo que los niños no se rían de ti. "

 

Tener en cuenta el viejo proverbio Danés que dice que es"mejor preguntar dos veces que perderse una vez. "

 

A través de las preguntas se debe descubrir un conceptosimple: Uno que sea ultra-apreciado por la industria desde hace un tiempo. Luegodebemos entender exactamente qué debemos decir y hacer para ganar la orden.

 

 

Interrogatorio no debe, sin embargo, derivar de una listaestática, como una “blue sheet” hoja azul porque no es dinámico ni está a laaltura de cada caso particular.

Hay un antiguo proverbio chino que proporciona una granmetáfora de la situación en la que usted piensa que sabe todo y que estáesperando la orden: "El hombre que espera que el pato asado vuele a suboca debe esperar mucho, mucho tiempo. "

 

Así que mi consejo es: La operación no está fuera de pista,simplemente no se sabe exactamente cuál es la pista y no se han planteado las preguntascorrectas aún.

 

"Hacer las preguntas correctas toma mucha habilidad,tanta quizás como dar las respuestas correctas. "(Robert Half) y "Si no preguntas, notienes". (Mahatma Ghandi). “Vas a ser respetado más por lo quepreguntas que por lo que cuentas”.

 

 

dale.underwood 03/06/09

 

¿Por qué no pedir a los clientes de la manera correcta ...?

 

Elija uno:

 

"Sr. Cliente, cree usted que será capaz de avanzar enel proyecto este mes"?

"Sr. Cliente, es el proyecto sigue en marcha duranteeste mes, o se ha retrasado?"

 

9 veces de cada 10 la segunda cuestión de obtener una muyreveladora, respuesta honesta y no debe adivinar más.

 

"No, no, no se ha retrasado. Nuestro CFO es justo fuerade la ciudad hasta el jueves".

 

Ref: ThomasFreese "Question Based Selling".

 

La próxima vez que llame a un prospecto, no le pregunte sieste es un buen momento, pregunte si es un mal momento. Si realmente es un malmomento en que le dirá, de lo contrario desajuste (oponerse) y de rescate quecon "no, no, esto no está mal, ¿qué te puedo ayudar con"?

 

No subestimamos estos matices en lo tocante a la gente.


publicado por andresaliaga a las 16:26 · Sin comentarios  ·  Recomendar
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