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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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23 de Julio, 2008 · General

Profundidad en las entrevistas de ventas b2b

Normalmente, las preguntas que se realizan en una entrevista de ventasb2b vienen dadas por la experiencia y la cintura que posee el entrevistadoro agente comercial. A mayor experiencia, mejor será la calidad de laspreguntas.

Este artículo describe un método científico para realizar entrevistas en profundidad. Recientemente me ha tocado realizar entrevistas tanto de ventas como laborales. Buscando en Internet, he encontrado cuestionarios tipo que me permitieron realizar de una manera bastante profesional preguntas de profundidad, donde salen a la luz aspectos importantes de la personalidad.

Esta técnica ayuda lograr una mejor preparación, para contar con mayores elementos y no olvidar cuestiones importantes a la hora de realizar la entrevista de ventas.

http://edis.ifas.ufl.edu/FY393

Llevar a cabo una entrevista detallada y en profundidad
Lisa A. Guion

¿Qué es una entrevista en profundidad?
Entrevistas cualitativas y profundas son excelentes herramientas para su uso en  planificación y evaluación.Una entrevista en profundidad es una de composición abierta, orientada al descubrimiento de métodos muy útiles para describir procesos de programa y resultados desde la perspectiva de los destinatarios o las partes clave interesadas.

El objetivo de la entrevista es explorar profundamente el punto de vista, los sentimientos y perspectivas del entrevistado. En este sentido, las entrevistas en profundidad producen información valiosísima.

Existen características fundamentales que diferencian un análisis a fondo, de una entrevista convencional.

     * Las preguntas abiertas. Las preguntas deben redactarse demanera que los encuestados no puede limitarse a responder sí o no, sino que deben desarrollar y exponer sobre el tema.

     * Formato Semi-estructurado. A pesar de que usted debería tener algunas preguntas pre-planificadas durante la entrevista, usted debe también permitir a las preguntas de flujo natural, sobre la base de información proporcionada por el demandado. Usted no debe insistir en pedir preguntas específicas en un orden específico. De hecho, el flujo de la conversación dicta las preguntas y las omisiones, así como el orden de las preguntas.

     * Procurar la comprensión y la interpretación. Usted debe tratar de interpretar lo que está escuchando, así como buscar la claridad y una comprensión más profunda de la parte demandada en toda la entrevista.

     * Conversacionales. Usted debe participar de la conversación, pero su papel es principalmente el de un oyente. Debe haber transiciones suaves de un tema a otro.

     * Grabación de respuestas. Las respuestas se registran, por lo general con audio y notas escritas (es decir, notas de campo)

     * Registro de observaciones. Usted observar y registrar notas de campo de los comportamientos no verbales cuando estos se produzcan.

     * Registro de reflexiones. Usted también debe grabar sus opiniones y sentimientos inmediatamente después de la entrevista.

En esencia, entrevistas en profundidad no sólo involucran el hacer preguntas, sino el registro y documentación sistemática de de las respuestas, junto con un intenso sondeo de significado más profundo y la comprensión de las respuestas. Así, en entrevistas a fondo a menudo se requiere repetidas sesiones de entrevista con la audiencia objetivo en estudio. A diferencia de las entrevistas de grupos focales, las entrevistas en profundidad se producen con una persona a la vez para proporcionar una experiencia más participativa.

Atributos y Habilidades importantes del Entrevistador
Un entrevistador experto debe ser alguien que es:

     * Un buen oyente,

     * Capaz de detectar y reaccionar ante las pistas no verbales,

     * Flexible,

     * Una mentalidad abierta, y

     * Dispuesto a liberar el poder y el control.

La realización de una entrevista en profundidad
Kvale (1996) detalla siete etapas de la realización de entrevistas en profundidad. Entre ellas figuran tematizar, diseño, entrevistas, transcribir, analizar, verificar, y presentar informes. Cada paso será examinado brevemente a continuación con las estrategias para su aplicación.

1. Tematizar

Esta es la primera etapa del proceso por el cual usted aclara la finalidad de las entrevistas y determina qué es lo que quiere averiguar. La primera cuestión básica es si usted está utilizando la entrevista para el programa de planificación. Por ejemplo, puede que quiera usar entrevistas en profundidad como parte del proceso de evaluación de las necesidades de entrevistar a miembros clave de la audiencia objetivo y / o influyentes de los interesados. O bien, su deseo se puede utilizar en entrevistas a fondo para complementar otros métodos de evaluación de su programa. Una vez que han decidido en su propósito general, entonces puede identificar la información clave que desea reunir a través de la entrevista en profundidad.

2. Diseñar

Después de determinar lo que se quiere saber, hay que diseñar una forma de llevar a cabo. Una parte clave de este proceso es el diseño de una guía de entrevista. Una guía es una lista de preguntas de sondeo y de seguimiento que le guiará a través de la entrevista. Como usted prepara esta guía, usted debe prever y organizar las cuestiones que usted planea explorar. Sin embargo, si el debate lo requiere, usted debe estar dispuesto a cambiar de dirección durante la entrevista. La guía le ayuda a mantenerse en el buen camino; ayuda a asegurarse de que cuestiones importantes y temas sean tratados; ofrece unmarco y secuencia de las preguntas, y ayuda a mantener una cierta coherencia a través de entrevistas con los diferentes encuestados.

Hay tres partes básicas de la guía: facesheet, cuestiones reales, y hoja de comentario después de la entrevista. El facesheet se utiliza para registrar información sobre los hechos tal y como son: la hora, fecha y lugar de la entrevista. Además de ello, las condiciones especiales o circunstancias que puedan afectar a la entrevista se registran. Información demográfica sobre el entrevistado se observa en la facesheet también. Las preguntas reales de la entrevista, preguntas de testeo o declaraciones, y preguntas de seguimiento comprenden la segunda parte de la guía. Típicamente, una columna junto a las preguntas que se utiliza para observaciones formuladas durante el interrogatorio. La parte final de la guía proporciona un lugar para escribir notas después de la entrevista que detalle sus sentimientos, interpretaciones, y otros comentarios.

3. Entrevistar

La entrevista real consta de tres partes principales. La primera parte consiste en la introducción de usted mismo y el estudio. Es fundamental que usted establezca una buena relación con el demandado.Usted también debe poner al demandado a gusto. Su principal responsabilidad es escuchar y observar a medida que guía la parte demandada a través de una conversación hasta que todos los temas importantes en la guía se exploran. Esto, por supuesto, es uno de los aspectos más difíciles del fondo en el proceso de entrevistas. Sin embargo, hay algunas estrategias que han sido utilizadas por los investigadores para mejorar la calidad de la entrevista en profundidad; la experiencia tanto para el investigador y el demandado. Algunas estrategias son:

     * Escucha activa. Escuchar y reformular lo que se dijo para asegurar que usted completamente entendiende el significado que el demandado pretende.

     * La paciencia. No se apresure el demandado y permitir que él o ella hable libremente mientras guía la conversación para cubrir cuestiones importantes.

     * Flexibilidad. Quedará abierto a la ligera las desviaciones del tema, que puede requerir la reordenación de las preguntas o que se planteen nuevas preguntas. Si el demandado se desvía demasiado lejos del tema, entonces cuidadosamente regresar al tema que nos ocupa.

     * Grabación de audio. Cuando sea posible, cinta de audio de la entrevista para su posterior referencia y una mayor precisión. Siempre pedir permiso del entrevistado antes de la grabación de audio. Algunos investigadores incluso cintas de vídeo las entrevistas con el fin de captar tanto las respuestas verbales y no verbales claves - tras recibir el permiso de los entrevistados, por supuesto.

4. Transcripción

Transcripción supone la creación de un texto escrito de las entrevistas. Este paso consiste en reunir a todos los enfoques de su recopilación de información en una forma escrita. Por lo tanto, usted deberá escribir cada pregunta y respuesta (literalmente) de la entrevista a través de su cinta de audio grabado y las notas incluidas a su lado (observaciones, sentimientos yreflexiones). Estudiar y revisar la transcripción, a continuación, indique la información importante relacionada con el estudio.

5. Analizando

Este importante paso consiste en determinar el sentido de la información obtenida en relación con el objeto del estudio. Usted podría estudiar la información importante y buscar temas comunes, y las pautas para tratar de dar sentido a la información. Si se plantean cuestiones que requieren mayor claridad a fin de servir el propósito del estudio, se justifica otra entrevista en profundidad para examinar la cuestión más a fondo.

6. Verificando

Verificar requiere la comprobación de la credibilidad y la validez de la información recogida. Un método llamado triangulación se utiliza como un medio de controles y equilibrios (un artículo sobre latriangulación está disponible en http://edis.ifas.ufl.edu). Básicamente, un tipo de triangulación sería utilizar múltiples perspectivas para interpretar un conjunto único de información.

7. Presentación de informes

El paso final del proceso es compartir lo que han aprendido de las entrevistas en profundidad con otros internos como externos.

Resumen
Hay varias maneras de recoger información para la planificación y evaluación de programas. El método que usted elija dependerá de muchos factores. En este trabajo se ha presentado en el fondo entrevistas cualitativas como método que puede utilizarse con otros cualitativos y/o técnicas cuantitativas. O bien este método puede utilizarse por sí solo si el proceso es lo suficientemente amplia e inclusiva de unacantidad suficiente de la audiencia objetivo.

--
Rubin, H.J. and Rubin, I.S. 2004. Qualitative Interviewing: The Art of Hearing Data, 2nd Edition. Thousand Oaks, CA: Sage Publications.

Willis, G.B. 2004. Cognitive Interviewing: A Tool for Improving Questionnaire Design. Thousand Oaks, CA: Sage Publications.

Further Reading
Rubin, H.J. & Rubin, I.S. (2004). Qualitative interviewing: The art of hearing data (2nd ed.). Thousand Oaks, CA: Sage Publications.

Willis, G.B. (2004). Cognitive interviewing: A tool for improving questionnaire design. Thousand Oaks, CA: Sage Publications.

References
Creswell, J.W. (1997). Qualitative inquiry and research design: Choosing among five traditions. Thousand Oaks, CA: Sage Publications.

Denzin, N.K., & Y. S. Lincoln. 1998. The landscape of qualitative research. Thousand Oaks, CA: Sage Publications.

Silverman, D.R. (1999). Doing qualitative research: A practical handbook. Thousand Oaks, CA: Sage Publications.

Footnotes
1. This document is FCS6012, one of a series of the Family Youth and Community Sciences Department, Florida Cooperative Extension Service, Institute of Food and Agricultural Sciences, University of Florida. Original publication date October 15, 2001. Revised January 2006. Visit the EDIS Web Site at http://edis.ifas.ufl.edu.

2. Lisa Guion, EdD, associate professor, Department of Family, Youth and Community Sciences, Cooperative Extension Service, IFAS, University of Florida, Gainesville, 32611.

The Institute of Food and Agricultural Sciences (IFAS) is an Equal Opportunity Institution authorized to provide research, educational information and other services only to individuals and institutions that function with non-discrimination with respect to race, creed, color, religion, age, disability, sex, sexual orientation, marital status, national origin, political opinions or affiliations. For more information on obtaining other extension publications, contact your county Cooperative Extension service.

U.S. Department of Agriculture, Cooperative Extension Service, University of Florida, IFAS, Florida A. & M. University Cooperative Extension Program, and Boards of County Commissioners Cooperating. Larry Arrington, Dean.


Copyright Information
This document is copyrighted by the University of Florida, Institute of Food and Agricultural Sciences (UF/IFAS) for the people of the State of Florida. UF/IFAS retains all rights under all conventions, but permits free reproduction by all agents and offices of the Cooperative Extension Service and the people of the State of Florida. Permission is granted to others to use these materials in part or in full for educational purposes, provided that full credit is given to the UF/IFAS, citing the publication, its source, and date of publication.


publicado por andresaliaga a las 08:30 · Sin comentarios  ·  Recomendar
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