Del libro "Ventas" de Luis María García Bobadilla
Todas estas preguntas son fuentes de
objeciones, por lo que el vendedor debe tener respuestas claras para cada una de ellas.
1. ¿Por qué razón tengo que comprarle?
2. ¿Por qué tengo que escucharlo?
3. ¿Cuál es mi problema?
4. ¿Cómo se puede resolver?
5. ¿Por qué tengo que confiar en usted?
6. ¿Por qué tengo que confiar en su empresa?
7. ¿Por qué su solución es la mejor alternativa?
8. ¿Por qué debería yo hacer algo al respecto?
9. ¿Por qué debo hacerlo ahora?
http://www.saleshelp.com/assessments/Sales/ObjectionsList.htmCuando salimos a ofrecer productos y servicios a clientes, aparece una cantidad de
objeciones que luegoquedan resonando en nuestras cabezas. Creo que es importante leerlas y analizar los casos en los que las hemos escuchado para refrescar laposición a adoptar en situaciones que se nos presenten.
También es posible que nuestro cliente utilice algunas de ellas para aprovecharse y buscar un precio más bajo. Verifique la siguiente entrada en mi blog para más detalles.
http://ventascorporativas.fullblog.com.ar/negociadores-poco-eticos-y-como-protegerse-contra-701239733705<.htmla>
El cliente no detecta su propia necesidad, el retorno de la inversión, Responsabilidad y Autoridad, usted lo molesta al cliente con su llamado, la necesidad no tiene prioridad, el tipo de solución no servirá, Credibilidad y Capacidad de usted, etc...
Falta de convicción: Necesidad
1. No me interesa.
2. Estamos satisfechos con los que tenemos ahora.
3. No lo necesito.
4. Lo hacemos internamente con nuestra propia gente.
Retorno de lainversión
1. No está en nuestro presupuesto.
2. Su competidor lo hace por menos / Su precio está fuera de nuestro alcance.
3. Cuesta demasiado cambiar a sus productos / Necesitamos un mejor precio.
4.Yo no puedo justificar gastar tanto dinero.
5. Mi jefe nunca lo va a aprobar (dinero).
6. Tendrá que hacer algo mejor que eso / Sacarle punta al lápiz.
7. Nadie lo va a usar.
Responsabilidad y Autoridad
1. Mi jefe no autoriza nada.
2. No creo que pase por el sistema de compras de nuestra empresa
3. Tengo que consultar con ________.
4. Eso no es mi área.
5. Esto tiene valor, pero no es para mí.
6. Las oficinas corporativas requieren el uso de ______.
7. Tenemos que usar su competidor.
8. Él o ella no está aquí ya.
Se siente un malestar
1. Sólo envíame información del producto.
2. No tengo tiempo para hablar de ello ahora.
3. Nadie está prestando atención a esa área en este momento.
4. Vamos a salir del paso.
5. Es demasiado molesto para nosotros.
6. No vamos a utilizarlo.
La necesidad no tiene prioridad
1. No hay dinero presupuestado, llámeme el próximo año.
2. Estamos recortando.
3. No es una prioridad ahora.
4. Tengo que pensarlo.
5. Demasiadas cosas antes que esta.
Tipo de solución no servirá.
1. Simplemente no funcionará para nosotros.
2. Nunca he tenido buenos resultados con _________.
3. Esto no es para nosotros. No es lo que necesitamos.
4. No desea colocar nuestro cuello en esto.
5. Sus plazos son demasiado largos.
6. La dirección está tomando un camino diferente.
7. Necesito mejor calidad de lo que usted ofrece.
Credibilidad y Capacidad
1. Queremos a alguien en nuestra industria.
2. ¿Cómo sabes que se logrará eso? /Yo no lo creo / Tendrá que demostrarlo
3. Nunca he oído de usted.
4. Usted no es lo suficientemente grande como para manejar el trabajo.
5. No me gusta su compañía.
6. No me gustan sus productos /servicios, No tiene lo que necesitamos.
7. Usted no entiende nuestros problemas(La falta de diagnóstico).
8. Su trayectoria no es suficientemente fuerte / Sólo compramos primeras marcas.
9. Hemos tenido una mala experiencia con su empresa.
10. Nunca he tenido buenos resultados con _________.
Mejor Solución - Competidor descartado
1. No encuentro razón alguna para cambiar.
2. Hemos venido haciendo negocios con ellos durante años.
3. Tenemos que ver a varios proveedores.
4. No estoy seguro de que el suyo también funcione.
5. Mi cuñado está en ese negocio.
6. No encuentro ninguna diferencia. /¿Qué lo hace diferente?
7. ¿Por qué debería comprar a usted?
8. Queremos un parchecito y no un trabajo completo.
9. Cuesta mucho cambiar a sus productos.
10. Simplemente nos gusta el producto de su competencia.
Éxito en la implantación del plan
1. No veo cómo podemos aplicarlo.
2. Demasiado riesgo.
3. El cambio es difícil de hacer por aquí.
4. Demasiados problemas.
5. No estoy a gusto con esta idea todavía.
6. Hay mucho en qué pensar /Necesitamos tiempo para digerir estas ideas.
7. No sé cómo decirle a mi proveedor que "no".
