He iniciado este nuevo tópico de Estudios del Comprador, ya que una pata clave en el proceso de venta es conocer al
comprador, lo que piensa, cómo elige, etc.
En este primer artículo voy a comentar un estudio que ha realizado Kevin Newcomb para searchenginewatch.com respecto del comportamiento del comprador a la hora de búsqueda de
información.
El estudio, al día de la fecha, se encuentra publicado en:
http://searchenginewatch.com/showPage.html?page=3625977Tratándose de un sitio de búsquedas, yo consideraría los datos de manera relativa. Como dicen los alemanes: "Glaub an keiner Statistisch die du nicht selbst gefälscht hast" (No confíes en ninguna estadística que tú mismo no hayas falseado).
Sin embargo es posible hacer un análisis y considerar los diferentes frentes desde donde nuestros potenciales clientes se nutren de
información a medida que avanzan en el proceso de búsqueda y selección de productos.
A la hora de tomar una recomendación, en etapas tempranas del proceso, se destaca el uso de un
buscador y consultas a los colegas.
Esto nos sucede a todos en nuestro actuar diario. Por ejemplo, en mi empresa iniciamos un proceso de análisis para implementar normas ISO en la empresa. Contábamos únicamente con una propuesta que vino a través de un referido. La propuesta era cara y de baja calidad. Yo estuve a cargo de encontrar mayores alternativas, y naturalmente me incliné por los buscadores, primero Google, pero después también Yahoo entre otros. Finalmente tuvimos 10 proveedores entre los cuales elegir.Otros gustos y preferencias de
compradores que menciona el artículo incluyen:
- Páginas web con material en formato texto descargable e imprimible. Los podcasts, animaciones, videos tienen menor peso.
- Nivel de detalle en la información. Permite hacer una investigación profunda.
Usuarios que no planean comprarme este año, normalmente se interesan por información detallada. No se animan a solicitarnos una reunión, porque saben que el proyecto se encuentra verde, y yo no les presto mucha atención tampoco, porque no entran en mi top ten de prioridades. A la luz de este artículo he podido notar cómo las personas que contacto están interesadas en información del producto. Se sientan, investigan, leen. El material del sitio no les alcanza. Estamos frente a un comprador informado que le gusta comprar y no que le vendan. Si queremos mantener las ventas de tipo hunting, es muy importante informar.
