He estado haciendo investigación sobre todos los cursos de ventas B2B que hay en Argentina. Algunos no se dictan todos los años debido a falta de quorum, pero es interesante conocer todos los que hay para poder elegir. Si quiere más información le puedo enviar un e-mail con el listado actualizado. Contácteme a andresaliaga.blog@gmail.com
El tradicional curso de ventas nos dice que características, beneficios, ROI bien encajados con las necesidades del cliente forman la combinación ideal a la hora de incrementar nuestras posibilidades de venta.
Aquí les adjunto un ejemplo de Cajeros Automáticos. - Características: Automatizar tareas repetitivas, permitir al usuario interactuar. - ROI: Reducción de costo por transacción, disminuir la cantidad de personal especializado. - Beneficios respecto de nuestros competidores: Similares características y pecios 30% por debajo, debido a que se trata de fabricación nacional. Posibilidades de desarrollos a medida, etc. - Si analizamos las necesidades, o bien los motivos por los cuales nos han llamado: Necesidades: "El banco tiene muchas sucursales con colas demasiado largas"
A la hora de comprarnos, sin dudas nuestro futuro cliente va a tener en cuenta estos elementos los cuales podrá utilizar dentro del banco como argumento de su decisión. Sin embargo, la decisión la tomará de acuerdo a cuestiones mucho más subjetivas y vinculadas con las emociones.
"Y está tan impregnado en nosotros esa creencia que cuando nos preguntan cuáles son los argumentos en base a los cuales elegimos, por ejemplo, un proveedor de máquina-herramienta, respondemos con la rotundidad de tenerlo muy claro: “el fabricante que garantice el mejor servicio posventa” (el 66%) o “el precio” (el 57%) o “la máquina de mayor tecnología” (el 30%) o “el mejor resultado en un prueba real” (el 29%). En cambio, cuando nos preguntan cuál ha sido la razón por la que hemos elegido a un proveedor concreto, en la última máquina comprada, las respuestas tienen muy poco ver con las anteriores: Un 33% por “la experiencia positiva”, un 27% por “las referencias”, un 11% por “el precio”, un 7% por “el servicio pos venta”, un 4% por la tecnología de la máquina” y un 3% por “el mejor resultado en una prueba real”.
Si nos siguen preguntando, y nos vamos encontrando a gusto con el que nos pregunta, lo que hace desinhibirnos, la distancia que hay entre lo que pensamos y lo que sentimos todavía se hace más evidente. Lo que ponemos en el vértice, tanto de la pirámide de valor como de la de fidelización, son aspectos absolutamente subjetivos.
Tres datos. Uno: Los usuarios de máquina-herramienta ponen en el vértice de la pirámide de valor a “que el fabricante esté ahí cuando le necesite” y en el de la de fidelización a “confianza y atención alcliente”. Dos. Los usuarios de centros tecnológicos ponen, en ambos vértices, el mismo aspecto, “implicación con la empresa”. Y tres. Los usuarios de servicios profesionales, pertenecientes al sector industrial, ponen en la de valor a “que haga sentirme tranquilo” y en la de fidelización a “la confianza y la atención adecuada”. Conclusión, nos creemos ser una cosa, pero realmente somos otra. O en otras palabras, hablamos en clave racional, pero actuamos emocionalmente. "
En definitiva, no importa cuán buenas digamos que son nuestras tecnologías, nuestro interlocutor debe entender que nosotros vamos a estar allí por él cuando surgan las necesidades. Le debemos transmitir profesionalismo y fundamentalmente confianza. El resto de los factores tienen su peso, pero en medida relativa a éste último.
Si bien la venta B2B se realiza a corporaciones, son finalmente las personas quienes nos van a comprar, con lo cual es importante el factor humano, las relaciones, la confianza.
Apelando a las emociones: "Si siguen haciendo lo que están haciendo, van a obtener los mismos resultados que están obteniendo" http://www.youtube.com/watch?v=PkGf6GOxvow
