“Cómo construir una
propuesta de valor fuerte.”, “Redactar una propuesta comercial atrayente.”, Si analizamos en detalle
el concepto de valor y lo desglosamos en sus componentes principales vemos que
se encuentran involucrados tanto el costo como el beneficio. Tratando de mantener el costo sin modificaciones dentro de lo posible, nos queda trabajar la variable beneficio.
Así por ejemplo el libro
SPIN selling agrupa las preguntas que se deben realizar al cliente en cuatro
tipos. Incitando a conocer más sobre la situación del cliente y
a partir de allí presentar la propuesta de valor en términos que sean significativos para el cliente. En cierta medida, personalizar la solución de acuerdo a las
necesidades. Esto genera una impresión muy profesional en la cabeza del cliente.
He aprendido mucho a
través de cursos de ventas y de la lectura de este tipo de materiales y he podido
tomar varios elementos para mejorar mi trabajo.
A partir de este postulado, me
gustaría sumar el valor humano en las relaciones comerciales. En el trajín de la vida profesional, es fácil caer en la tentación de olvidarse que las personas son algo
más que su rol en la organización.
Los directores y los gerentes de área tienen problemas empresarios y las
propuestas de valor solucionan dichos problemas haciéndole más fácil la vida proveyéndoles
el estado del arte de la forma en que se realizan las cosas en la industria
hoy. Pero los directores y gerentes, son algo más que eso, son personas!
“Trátalos como roles en
la organización y te responderán como roles o puestos de trabajo”, “Trátalos
como personas y te responderán como personas”.
Desconozco si les ha
ocurrido alguna vez que en medio de sus tareas diarias, las cuales deben salir
una atrás de la otra, se encuentran con un llamado o una reunión de alguien que
emana alegría, simpatía, una especie de energía contagiosa que les llama la
atención y les invita a hacer un parate en el día y disfrutar de ese momento.
Si nos ponemos a reflexionar, esas personas probablemente tengan la misma
cantidad de trabajo que nosotros, la misma cantidad de situaciones por manejar,
problemas por resolver, anhelos y expectativas. Pero dedican esos momentos a
brindarnos lo mejor de sí.
Esto se podría entender como un concepto amplio de valor,
el cual involucra una relación entre las personas que en
un futuro trabajarán juntas, y no solamente argumentos intelectuales retransmitibles al resto de quienes toman las
decisiones.
Esto lo he aprendido por
vía positiva. Mientras más me preocupo por las personas y sus necesidades
personales, mejor respuesta obtengo de la gente, y como una consecuencia casi
no deseada, termino cerrando más cantidad de negocios. Al punto tal que
prácticamente me dedico al relacionamiento con las personas y el resto viene
por añadidura. Como si el milenario mandato divino “Amarás a tu prójimo como a ti
mismo” fuera lo único importante en la vida, no sólo en la vida privada sino
también en la vida profesional.
También lo he aprendido por vía negativa, en numerosas oportunidades me he presentado a los clientes como un retransmisor de propuestas de valor. Me ocurrió numerosas veces que aparecían argumentos en contra de mi propuesta de valor y los mismos se comunicaban a toda la organización. Inclinándose por la solución de un competidor. Haciendo un análisis de los argumentos, llegué a la conclusión que en muchas ocasiones se trataba más bien de excusas que de verdaderas razones de peso, pero llegado el momento de refutar los argumentos, era muy dificil pasar un mensaje a la organización. Fruto de una relación distante y fría basada sólamente en necesidades, requerimientos, características de productos, etc. Esto me llevó a focalizarme en las relaciones humanas, tarea que requiere mucha mayor habilidad, tiempo, paciencia y energía que la simple presentación de una propuesta de valor, pero que brinda muchos más frutos.
Con esto no quiero decir
que la propuesta de valor ampliada no requiera de una propuesta de valor, pero
sí que dicha propuesta de valor circula dentro de la organización cliente de
manera fluida si nos preocupamos fundamentalmente por las
personas.