Imagine el siguiente escenario:
Chico conoce a chica.
En su primera cita, muchacho le pregunta: "¿Quieres casarte conmigo?" Chica dice que no.
Chico rápidamente envía su número de teléfono en la parte inferior de su lista. Seis meses más tarde, muchacho vuelve a llamar.
"¿Quieres casarte conmigo todavía?", Pregunta. Chica frunce ceño, cuelga y bloquea su número.
Soy plenamente consciente de este escenario es una simplificación, pero en realidad no hay grandes diferencias con lo que profesionales de ventas hacen cuando llaman frecuentemente cada pocos meses a los prospectos para "tocar base" y preguntar "si ya está listo para comprar."
Que el tiempo entre la primera "todavía no" o "tal vez" y la siguiente llamada telefónica es la oportunidad perfecta para demostrar a los prospectos- a través del contacto adecuado sobre una base regular - el valor que pueden aportar a sus organizaciones.
De esto se trata la nutición de prospectos. Es absolutamente esencial en la venta compleja, donde el tiempo desde el primer contacto al cierre es típicamente muchos meses. Sin embargo, el contacto apropiado significa ofrecer a los clientes la información que ellos quieren y precisan- no tratar constantemente de vender algo.
Aquí está la prueba de fuego de nutrición de prospectos: Pueden beneficiarse ellos de la información que usted proporciona, independientemente de si le compran a usted?
Consejo # 1. Sepa con quién está hablando
Consejo # 2. Averigüe dónde le duele
Consejo # 3. Ayude a aliviar el dolor