| PLAN DE
NUEVOS PROSPECTOS |
| Objetivos
comerciales: |
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| -
Satisfacer o superar las cuotas de ventas |
| - Mantener
relaciones de los clientes después de la venta |
| -
Gestionar un territorio de ventas |
| -
Comercializar productos y servicios |
| - Hacer
las llamadas de ventas y contacto con clientes potenciales y existentes |
| - Crear
una base de clientes, referidos y partners |
| - Proveer
servicios y atención personalizada a los clientes |
| - Mantener
registros de todas las interacciones con los clientes, sin importar el
resultado de una venta |
| -
Permanecer actualizado en el conocimiento de los productos |
| -
Desarrollar técnicas de venta creativas |
| - Hacer
crecer base de cuentas existentes |
| - Educar a
los clientes a través de explicaciones detalladas y / o demostraciones |
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| 1. Superar mi cuota. |
| * Enviar al menos 10 cartas
de presentación para nuevos prospectos en la semana. |
| * Hacer llamadas no menos de
10 en frío de introducción a nuevos prospectos en la semana. |
| * Hacer contactos no menos de
5 cara a cara con nuevos prospectos en la semana. |
| * Crear por lo menos 3
propuestas de cada semana. |
| * Hacer no menos de tres
presentaciones promedio cada semana. |
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| 2. Aumentar la conciencia en
el mercado de mis productos, servicios y soluciones. |
| * Formar y participar en no
menos de tres asociaciones profesionales y organizaciones que mis mejores
clientes y clientes potenciales pertenecen. |
| * Asistir a todas las ferias
y convenciones a las cuales mis mejores clientes y clientes potenciales
asisten regularmente. |
| * Comprar lista de
distribución de estas asociaciones y organizaciones. Enviar a dicha lista una
tarjeta postal o una carta de presentación. |
| * De manera regular,
contribuir con artículos y documentos técnicos que se ocupan de los intereses
y preocupaciones de esta población. |
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| 3. Aumentar la conciencia en
la comunidad de mis productos, servicios y soluciones. |
| * Asistir a todos los eventos de networking de las Cámara de
Comercio relacionadas. |
| * Voluntario para hablar en
no menos de 5 organizaciones que tienen un interés en mi producto, servicio y
soluciones. |
| * Voluntariar mi tiempo en al
menos una organización sin fines de lucro. |
| * Formar y participar en al
menos un grupo de network (IAE u otros) |
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| 4. Obtener referencias de
todos mis nuevos clientes. |
| * Dentro de los 30 días
siguientes a la entrega de mi producto, servicio o solución, voy a pedir a
cada uno de mis nuevos clientes |
| al menos tres nombres y
números de teléfono de alguien a quien conozcan personalmente a que pueden
tener un uso para mis productos, servicios y soluciones. |
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| ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS SOBRE
CLIENTES DE NEGOCIOS EXISTENTES |
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| 1. Se creará un programa
Touch-point (Puntos de contacto). |
| * Se contactará a cada uno de
los clientes existentes por lo menos una vez al mes con una nueva idea que no
pueden conseguir de nadie más. |
| * Se creará un boletín
mensual digno de mención. |
| * Se creará una serie de
seminarios Web para mis clientes existentes. |
| * Se tomarán por lo menos
tres clientes existentes para almorzar cada mes y se les solicitará invitar a
un nuevo prospecto a unirse al almuerzo. |
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| 2. Prospectos dentro de la
actual base de clientes |
| * Se llamará y contactará al
menos tres departamentos y divisiones dentro de cada uno de los negocios de
los clientes existentes. |
| * Se solicitará a cada uno de
los contactos con los clientes existentes presentar a una persona dentro de
su organización. |
| * Se solicitarán reuniones
con los altos ejecutivos de cada una de las empresas de los clientes
existentes. |
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| 3. Plan semanal |
| La parte final del plan de
ventas: Se detallará el calendario de aplicación de cada una de las tácticas
en el plan de ventas. Es mejor para mostrar un calendario semana a semana. |
| Una vez que haya creado su
plan de ventas, se lo colocará a la mano y se revisará de manera periódica. |
