Ajustar el foco de ventas para grandes cuentas

Cómo ajustar su foco de ventas para grandes cuentas

¿Su empresa está atascada con las cuentas pequeñas? ¿Está cansado de trabajar por diez cuando podría trabajar por uno? Aquí están algunas ideas para conseguir un mayor equilibrio de la venta de cartera que incluye grandes contratos comerciales.

Hay dos razones por las que una empresa puede concentrarse en cuentas pequeñas y fáciles de cerrar:
    1. Las cuentas más pequeñas tienen un menor tiempo para cerrar y pueden proporcionar una mayor coherencia en el flujo de caja debido al volumen. Utilizando un enfoque de cultivo de clientes rentables, estas cuentas pueden ser rentables para la empresa.
    2. La gerencia general no está segura acerca de sus propias capacidades de venta y no ha perseguido otra cosa que pequeñas cuentas. La empresa está atrapada en lo que ha hecho siempre y no ha tratado de vender a cuentas más grandes en el pasado.

Muestro estos dos contrastes, porque creo que la venta a un mix de clientes es una forma estable para permanecer en el negocio. Esto significa, en su embudo de ventas deben combinarse pequeñas, medianas y grandes empresas tienen que estar representadas.

Usted puede encontrar que algunas grandes empresas son rentables para vender. Ellos toman más tiempo para cerrar, a menudo son lentos de pago, y requieren más atención para mantenerlas en el tiempo. En el lado positivo a menudo tienen compras más coherentes, mejor acceso al capital, y incluso compran en volumen.

Sin embargo, las pequeñas empresas pueden resultar no rentables justamente debido a problemas de estabilidad, el acceso a la capital, y el volumen comprado. Cada tamaño de la empresa tiene su propio beneficio y riesgo, sin embargo, se complementan entre sí cuando se mezcla su enfoque en la venta.

Muy a menudo las expectativas del management entran en conflicto con los intereses de la empresa. El foco se centra en pequeñas cuentas para que los ejecutivos puedan mostrar que pasan cosas. No sabiendo que un mix apropiado de cuentas ayudan a estabilizar el negocio, lo que permite crecer en todas las economías.

Si su empresa no ha tratado de vender a grandes cuentas antes, recomiendo realizar intentos iniciales en unas pocas cuentas de tamaño medio. Nunca deje de vender a las pequeñas cuentas, en cambio amplíe su mercado para poder llegar a un porcentaje de medianas y grandes cuentas.

Mediante la aplicación de una equilibrada gama de pequeñas, medianas y grandes cuentas usted proporciona estabilidad a su organización de ventas. Una combinación de cuentas proporciona una mayor comprensión de los intereses de los compradores, y proporciona una base estable para el crecimiento futuro.