http://www.salesresources.com/articles/article.cfm?ID=1078No tengo que decirles que los tiempos son difíciles para las empresas en estos días. Y eso significa mucho para usted, el representante de
ventas, también. Ahora, cuando las compañías le dicen que no tienen el presupuesto, realmente les cree, ¿verdad?
No así el 20% de las veces.
Los productores líderes (20%) siguen haciendo el 80% de las
ventas porque saben cómo adaptarse a un mercado cambiante como el que estamos en el día de hoy. También saben que las empresas todavía están comprando sus productos y servicios, y lo que están haciendo es ajustar la forma en que venden a fin de que puedan ser más eficientes con su tiempo y su energía.
Aquí están 5 secretos de los principales productores las habilidades críticas que necesita dominar hoy:
SECRETO # 1: Utilice el teléfono para descalificar a los prospectos en lugar de para calificarlos. Con los precios del combustible alrededor de $ 3 por litro, la última cosa que queremos hacer es establecer un grupo grande de potenciales clientes y luego gastar tiempo, energía y combustible en nada.
Por lo tanto, hacer lo que el Top 20% hace: cuando obtenga una respuesta que les da sensación rara (lo que yo llamo una Bandera Roja), directamente descalifique el lead! Realice las
preguntas difíciles. Por ejemplo, si su prospecto le solicita mayor información usted responde:
"Con mucho gusto. Y permítame preguntarle, luego de ver la información, cuando planifica tomar una decisión sobre ella?"
O,
"Encantado. ¿Qué está buscando en la información para avanzar y poner de mi empresa a trabajar para usted?"
No tenga miedo de eliminar leads! Recuerde: Los Leads nunca mejoran!
SECRETO # 2: Esté preparado con sólidos scripts para manejar las objeciones más comunes - especialmente el "No tenemos el presupuesto ahora". Cuando llegue a esto, usted debe responder con:
"Yo entiendo completamente. Al igual que la mayoría de las empresas, sé que usted no tiene dinero extra para tirar en torno a estos días. Pero también sé que usted todavía necesita hacer publicidad de su negocio y clientes de la unidad en la puerta. ________, Permítame preguntarle -- si pudiera mostrar cómo con $ 1000 este mes usted podría aportar un ingreso de $ 2000 o más en los negocios, no es algo que usted debería saber más? "
(Adapte esta secuencia de comandos para que encaje su producto o servicio)
SECRETO # 3: Una vez que aprenda a cortar cortina de humo a través de las objeciones y averigüe cuál es el argumento de fondo que previene la compra - y si hay posibilidades de llegar a un acuerdo o no!
Para ello, inicie el interrogatorio y aislamiento de las objeciones en lugar de responder a ellas. Si su perspectiva dice: "El precio es demasiado alto", dicen:
"Puedo entender eso. Permítame preguntarle - si el precio justo donde se quería gastar, esto es algo que le posibilita ordenar mis productos ahora?"
Cualquier otra respuesta que sí significa que esto es sólo una cortina de humo y se debe continuar la investigación.
SECRETO # 4: Empiece a grabar sus
llamadas telefónicas y conviértalo en unhábito para comenzar a escucharlas y encontrar formas de mejorar.
Este es sin duda lo más importante que puede hacer, pero,sorprendentemente, es lo último que el 80% de los representantes deventas hacen. Usted aprenderá y mejorará en una semana más que en 5 años de formación de
ventas. De hecho, he duplicadoliteralmente en mi ingreso en 90 días utilizando esta técnica. Pruébelo - cambiará su carrera ...
SECRETO # 5: Hacer un verdadero compromiso de mejorar todos los aspectos de susllamadas telefónicas y de sus presentaciones de
ventas. Yo lo llamo practicar perfección. Has escuchado el dicho de que la práctica hace laperfección, ¿verdad?
Si se compromete a encontrar y a usar lashabilidades ganadas, usted mejorará encada llamada y logrará más ventas. De la misma manera que el 20% de las empresas top hacen hoy!
