http://www.allbusiness.com/sales/selling-techniques-active-listening/4001384-1.htmlEscucha activa es un elemento esencial de ventas Por Keith Rosen, MCC
El ejecutivo de ventas de autocares TM
La venta es la forma más avanzada de
comunicación. Se requiere la utilización de todos nuestros sentidos. Aunque usted puede sentir que las mayores barreras para su rendimiento en la venta pueden atribuirse al mal producto, técnicas de cierre, herramientas de presentación, o incluso los prospectos, consideramos que las bases del éxito de venta se basan en lo bien que se sabe escuchar.
Se ha demostrado que la capacidad de escuchar activamente mejora dramáticamente la capacidad de un vendedor profesional. Irónicamente, escuchar es la habilidad menos desarrollada entre los vendedores.
¿Le enseñaron a escuchar en la escuela o la universidad ? Es probable que su respuesta sea no. Muy pocos de nosotros fuimos formalmente enseñados la efectiva capacidad de
escucha. La mayoría de las veces creemos escuchar es simplemente escuchar las palabras que salen de la boca del cliente. Sin embargo, si sabemos que la eficacia de escuchar hace una dramática diferencia, por qué no escuchar mejor?
Escuchar activamente requiere de concentración, trabajo duro, paciencia, capacidad de interpretar las ideas de otros y luego resumirlas, así como la capacidad de identificar la
comunicación no verbal como el lenguaje corporal. Escuchar es un proceso complejo y una habilidad adquirida, sino que requiere una conciencia intelectual y esfuerzo emocional.
El precio de una mala escucha Escuchar así mejora la calidad de las relaciones que tiene con los clientes, amigos, compañeros de trabajo, o los miembros de la familia. La
escucha ineficaz puede dañar las relaciones y la confianza que tiene con sus clientes. El precio de mala capacidad para escuchar es la pérdida muchas oportunidades de venta.
Se dice que más del 60 por ciento de todos los problemas existentes entre las personas y dentro de las empresas es el resultado de una defectuosa comunicación. La falta de escucha activa puede dar lugar a errores y malentendidos. Lea las siguientes preguntas y piense cómo está trabajando usted hoy en día.
Ocho formas de limitar nuestra capacidad de escuchar plenamente 1. ¿Está haciendo otra cosa mientras el cliente está hablando?¿Está pensando en la próxima reunión, ¿cuánto dinero se hará si hace la venta, o en sus problemas personales?
2. Durante su conversación con un cliente, ¿espera a que él haga una pausa para recién entonces hablar?
3. ¿Qué tan difícil es para usted permanecer tranquilo? ¿Hablar sin pensar de antemano?
4. ¿Finge usted escuchar al cliente sólo para incluir sus propios comentarios en la charla?
5. ¿Usted realiza una escucha selectiva y parcial? ¿Escuchando sólo las cosas que usted quiere oír?
6. ¿Es usted consciente del mensaje que la persona está enviando al margen de sus palabras? ¿Está atento a su lenguaje corporal, expresiones faciales, contacto visual, vocal y entonación?
7. ¿Permite que el ruido de fondo o de su entorno obstaculice su capacidad de escuchar?
8. ¿Escucha a través de filtros? Cuando usted escucha a través de un filtro, su comprensión de lo que usted ha escuchado se basa en experiencias o creencias pasadas. Al juzgar a las personas por razón de su edad, el éxito, etc, usted construye el muro entre usted y la otra persona y bloquea la comunicación clara y abierta y la posterior comprensión.
