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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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06 de Agosto, 2008 · General

Haciendo las Preguntas Correctas

Si bien este artículo no incluye un kit de preguntas interesantes para hacer al cliente, nos hace ver la necesidad de reflexionar sobre qué cuestiones debemos tratar para  lograr que el cliente coloque su mente de la forma que sea más conveniente para que nuestra presentación logre un impacto.
Algunas preguntas que me dan resultado a la mitad de la presentación son por ejemplo:
- ¿Cómo vamos hasta aquí?
- ¿Qué les parece? ¿Es lo que ustedes estaban buscando?

Si la respuesta es afirmativa o se encamina en esa dirección, voy buscando pasar a la siguiente etapa:
- ¿Les parece si nos envían algunos archivos, normativas o políticas que estén usando? De esta manera podemos armar una demostración donde verán cómo funcionará el producto para su empresa o proyecto concreto.
- ¿Alguien más debería estar involucrado en nuestra próxima reunión?

Cuidado con dar una respuesta a la pregunta del precio.
En caso que surja, debe quedar para más adelante. Un ejemplo puede ser el siguiente.

- Para definir el precio necesitamos conocer un poco más en detalle lo que se encuentra del otro lado. Propongo que avancemos unos pasos más en el armado y definición de una propuesta técnica, y luego hacemos una cotización aproximada.

Si insisten con el precio, al menos un estimativo.
-Para ser sincero, yo tengo proyectos de USD 500.000, USD 200.000 y USD 100.000, inclusive proyectos por menor dinero. Ninguno es igual a otro. Si ustedes cuentan con un presupuesto estimativo, puedo ver de armar un paquete de servicios y licencias que les sirva. Pero siempre luego de entrar en detalle respecto de sus necesidades.

De esta forma nos garantizamos continuar en el proceso de armado de proyecto. Una vez armado este, vendrá una etapa de negociación, donde veremos cuál es el presupuesto de nuestro cliente.

http://sellersclub.blogspot.com/2008/01/haciendo-las-preguntas-correctas.html

Haciendo las Preguntas Correctas

Proceso para preparar buenas preguntas de venta

1. Visualice la situación:Empiece pensando acerca de la situación que va a encontrar. Luego piense acerca de lo que usted espera conseguir e esa situación.

2. Imagine todas las posibilidades: Escriba todas las preguntas que crea que deba formular como le vengan a la mente. Tome en cuenta los tipos básicos de preguntas, abiertas y cerradas y el efecto que producirían.

3. Edite y refine: Juzgue cada pregunta conforme a estas tres reglas:

§ Una buena pregunta de ventas no intimida al cliente, no implica culpabilidad, ni pone a nadie en una situación desagradable
§ Una buena pregunta de ventas pone al cliente a pensar en la forma que usted quiere.
§ Una buena pregunta de ventas solicita información de nivel proporcional a la profundidad de la relación establecida.


4. Desarrolle una secuencia eficaz: Empiece de la parte más superficial o general, hasta, lo más específico, con preguntas concretas

5. Practique: Practique varias veces, hasta que las haya memorizado


Para elaborar tu presentación debes...

1. Crear una historia

2. Sacar las características, ventajas y beneficios de tu producto

3. Alinear los puntos de interés con tu cliente

El vendedor debe hacer como mínimo tres presentaciones diarias. Aceptemos que nuestra presentación se va deteriorando a medida que la vamos utilizando, por lo tanto hay que actualizarla y mejorarla.

"Si no se ha hecho una buena presentación, no se logra la venta....


1. CREAR UNA HISTORIA
Habla en tu propia forma de ser.

- hay tres tipos de vendedores:

· Acelerado
· Locutor - catedrático
· Lento

No importa el estilo que tienes, si tienes palabras impactantes vas a llegar a las emociones de tu cliente.
La gente no compra por lógica compra por emociones.

Las emociones siempre están presentes en las decisiones. La historia de lo que hacemos.- La Historia vende más que el mismo producto.

"No vendas la carne vende el olor de la carne".

El prospecto tiene una pantalla en blanco en la mente, la cual vamos a llenar. Para hacer estas historia debemos ser excelentes narradores.

Técnicas para ser excelente narradores:
· Modulación de la voz: para llegar a las emociones blandas del cliente.
· Lenguaje corporal

2.SACAR LAS CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS

Preparación preliminar.- una lista de mínimo 10 características, ventajas y beneficios de mi producto. Con 250 palabras por minuto, puede impactar a su cliente. Preguntar al cliente que fue lo que más le gustó.

3. ALINEAR LOS PUNTOS DE INTERES CON TU CLIENTE.
Alinear los puntos de interés.- 2 o 3 ventajas o beneficios de los más importantes. La gente no compra el mejor producto o servicio sino al que mejor le vende. Esto nos hace ser excelentes negociadores
publicado por andresaliaga a las 08:00 · Sin comentarios  ·  Recomendar
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