En la búsqueda de incorporar nuevas herramientas a mi actual gerencia de
ventas, he encontrado una, la cual si bien es muy conocida, es poco implementada por empresas PYMEs y podría ser más explotada.
http://www.ducttapemarketing.com/article/articles/329/1/How-to-boost-B2B-sales-with-a-client-testimonials-program/Page1.htmlDefiniciónUn
testimonio - un aval de una persona que es similar al tipo de prospectos que desea atraer - puede tener un enorme impacto sobre la eficacia de todos sus materiales de marketing.
Buenos testimonios hacen dos cosas:
1. Identifican dónde le duele al cliente y cómo nuestros productos quitan ese dolor.
2. Reduce miedos, ansiedades y riesgos percibidos que sus prospectos tienen antes de tomar una decisión de compra.
VentajasEl proceso de generar este material con testimonios de sus
clientes actuales trae aparejadas dos ventajas:
En primer lugar, al igual que todas las buenas prácticas de
comercialización, se requiere a usted centrar su atención en sus clientes, y no su empresa o usted mismo. Buenos testimonios se centran en
clientes satisfechos y expresan los beneficios acerca de los servicios, no buscan alabar lo grande y genial que es su empresa.
En segundo lugar, un testimonio requiere un compromiso de un esfuerzo continuo y estratégico. Usted debe estar en contacto con sus clientes satisfechos - manteniendo siempre el contacto y conociendo los resultados específicos y mensurables que ha producido el uso de su servicio. Y en ese proceso, usted debe estar dispuesto a pedir estos testimonios de
clientes - y saber cómo formular las preguntas correctas.
Desarrollo del programaPor lo tanto, vamos a empezar a desarrollar su programa testimonial ...
En primer lugar es importante saber lo que no hay que hacer: elogios sobre usted o su empresa no son eficaces. Frases del tono: "Nos encanta su trabajo. Sigan Así!" "Estamos tan alegres con lo que han creado. Lo recomiendo a todo el mundo."Los testimonios anteriores tendrán muy poco impacto en una perspectiva de la decisión de compra.
Por el contrario, fuertes testimonios deben tener los siguientes elementos clave:
1. El testimonio debe reforzar específicos y concretos beneficios que el cliente satisfecho recibido como resultado de su servicio. Para una perspectiva para encontrar el testimonio significativo, él o ella debe ser capaz de referirse a un dolor o el problema pasado, y comprender concretamente la forma en que el problema se resolvió por su servicio.
2. El testimonio debe atribuirse a una persona específica. Testimonios ciegos rara vez son eficaces. Se debe especificar: + título + compañía + la industria y tipo de negocio + concesión de premios o honores + longitud de experiencia en la industria + artículos publicados, libros, la investigación + posiciones de liderazgo + membresías
¿Cuántos testimonios se deben tener? No hay número mágico, pero idealmente conviene preguntar por testimonios de tantos clientes como sea posible. Aquí hay algunas pautas:
* Tendrá por lo menos un testimonio que representa cada segmento de mercado (o el tipo de cliente o de negocios) le meta.
* Tiene por lo menos un testimonio para cada característica (y su correspondiente beneficio) de su servicio.Es evidente que cuanto más se tenga, mejor. Esté dispuesto a pedir por ellos.
¿Qué cosas preguntar en la entrevista?Pero ¿qué preguntar? A menudo un cliente satisfecho está dispuesto a dar un testimonio, pero necesita ayuda sobre qué decir. De hecho, hay que estar preparando para "conducir" la entrevista con ciertos tipos de preguntas que ayudarán a capturar un testimonio más fuerte.
Haga preguntas que:
1.Insten al cliente a hablar de beneficios específicos y concretos que recibió como resultado de usar su servicio. Trate de obtener cifras concretas, tales como "aumento de las ventas en un 25% en 3 meses" o "reducción de los costos que nuestros costos a la mitad en un año."
2. Fomente una comparación de su servicio con servicios de terceros que hayan utilizado en el pasado.
3. Ayude al cliente a describir el "antes" y "después de" situaciones relacionadas con el uso de su servicio.
4. Capture información sobre la atribución (nombre, cargo, industria, etc)Recuerde, testimonios más fuertes harán reflexionar a sus prospectos : "hey, esta persona es igual que yo. Él o ella tiene el mismo problema que yo, y que se resuelve con este servicio. Quiero comprar este servicio, también".
¿Cómo encontrar testimonios? 1. Contactar clientes satisfechos directamente - por teléfono o en persona. Ser directo y pedirles que los resultados que están recibiendo de su servicio. Luego preguntar "¿puedo citar?" Si están de acuerdo, anote su declaración. Luego envíe el correo a ellos por correo o e-mail con una nota indicando que le gustaría su permiso para utilizar el testimonio de su material de marketing.
2. Encuesta de sus clientes. Una buena manera de recabar testimonios es llevar a cabo una encuesta de sus clientes. Si bien cada respuesta puede no ser útil para un testimonio, probablemente obtener algunas (y cualquier otra observación probablemente puede ser utilizado para ayudarle a mejorar su servicio). Las encuestas pueden realizarse por correo ordinario, o puede fácilmente asequible y se realizará por
correo electrónico, utilizando una encuesta en línea de servicios públicos como la encuesta o Monkey Encuesta Gizmo. Para mejorar las tasas de respuesta, hacer la encuesta fácil y rápida de sus clientes para completar. Mantener a menos de 10 preguntas (cinco o seis podrían ser incluso mejor), y asegúrese de mezclar el estilo de preguntas (que incluyen tanto abiertas y cerradas preguntas.) En caso de que los clientes le ofrecemos un regalo para sus testimonios?
RegalosLos regalos son opcionales, pero pueden añadir un toque agradable a tu testimonio programa. Sólo se necesita tener cuidado de cómo se enfoque de regalos para que sus testimonios son objetivos y "puro". Cuando entre en contacto con los clientes directamente, por teléfono o en persona, si quieren enviar un regalo de agradecimiento, a menudo es mejor hacerlo después de que el cliente le da permiso para utilizar un testimonio (es decir, no anunciar de antemano que " «damos regalos si me dan un testimonio").
¿Qué tipo de regalos se pueden utilizar? Regalos podría ser un reporte o informe especial que has escrito que sería útil para su negocio, un artículo de librería bajo costo (por ejemplo, un calendario, bloc de notas, lápiz, etc), o quizás un certificado de regalo a un café o librería en línea.
