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Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

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Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

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17 de Diciembre, 2010 · Artículos académicos

Las relaciones de venta: Cómo construir relaciones de largo plazo y de alta calidad

Me preocupa que nadie tiene tiempo para analizar lo que se necesita para el desarrollo de las relaciones a largo plazo. Dichas relaciones son muy importantes ya que todos nosotros de un modo u otro contamos con nuestra red de contactos como una fuente de leads y prospectos

Es importante considerar la posibilidad de construir relaciones de calidad como un proceso. Sí, pensar en ello como una secuencia paso a paso que demanda tiempo y paciencia; con un objetivo a largo plazo en mente, porque nunca sabemos de dónde vendrán nuestros nuevos referidos. Y si crees que puedes hacerlo en uno o dos toques, piénsalo de nuevo.

1 ª Etapa - Conocimiento
Cuando conocemos a alguien por primera vez queremos ser amables, cordiales y sobre todo auténticos. A nadie le gusta un farsante. La gente hoy en día tiene una resistencia natural a aceptar a nuevas personas en su “círculo de amigos”. Un poco de amabilidad y espíritu de amistad no hace daño a cualquier conocido. Una gran manera de romper el hielo es partir con preguntas que no constituyan una amenaza a nuestro interlocutor. Teniendo un interés real y sincero en las respuestas demuestra que está escuchando, prestando atención a lo que están diciendo y forma la base para cualquier diálogo posterior.

2 ª Etapa - Conexión
Existe algo así como un salto cuántico entre conocer a alguien y conectar con él. Para lograrlo, tenemos que ser simples para comunicarnos y fáciles de entender. En este escenario algo casi surrealista sucede cuando un vínculo y un elemento en común aparece entre ambas partes. Esto podría ser algo tan simple como crecer en la misma ciudad, tener un amigo en común o haber trabajado en la misma empresa en el pasado. En este escenario ambas partes se dan cuenta que no son extraños unos de otros, sino que tienen una o muchas cosas en común. Esto me ha pasado recientemente al encontrar una persona que había pasado el mismo y complejo proceso de selección de Siemens, y donde ambos conocíamos una persona en común. En dicha reunión pasamos de ser las personas más distantes de la misma, a tener un vínculo de cercanía superior al resto de las personas. También puede ocurrir con gente de otros países, recientemente me sucedió lo más extraño, una persona me contactó por mi blog para brindar cursos de venta corporativa en el Perú. A su vez, a través de linkedin yo entré en contacto con el socio de dicha persona por una oferta para distribuir un software de nivel mundial en el Perú. La sensación de cercanía que se creó fue muy buena, debido simplemente a esta coincidencia. No pretendo decir con esto que esa sea la forma en que uno busca las cosas, pero sí que es posible encontrarlas inclusive en casos donde uno no se imagina.

Paso 3 – Propósitos mutuos
¿Tenemos un objetivo común en mente? es decir, ¿Hay un "acuerdo de voluntades" por así decirlo en la forma en que llevamos a cabo nuestros asuntos de negocios - concretamente con honestidad e integridad. ¿Tenemos los mismos objetivos, tales como resolver un problema o la eliminación de un problema?. ¿Hay alguna manera ya sea nosotros o ellos en que pueden ayudar a un tercero, otro cliente o amigo? En muchas ocasiones no se avanza hacia esta etapa por falta de comunicación, es decir porque no han dejado que los demás sepan cómo pueden ayudarnos y viceversa.

Una cosa que usted puede hacer y que influye en las posibles relaciones y referencias, es ser una persona agradable, amable y profesional. Del diálogo quincenal con sus relaciones, usted puede ir comunicando y a su vez entendiendo la realidad de la otra persona.

Cuarta etapa - Relación
La confianza es uno de los factores que determina si nuestros conocidos, conexiones y contactos mutuos madurarán a una relación. Sin embargo, mucho más importante, vamos a avanzar a esta etapa cuando ha logrado un nivel de respeto que sólo se establece cuando actuamos de manera consistente y profesional a lo largo del tiempo. La consistencia es la piedra fundacional que lleva a la gente a sentirse a gusto con nosotros, sabiendo por ejemplo que seremos el mismo que la última vez - amigable, respetuoso y digno de confianza. ¿Podría contar con ellos si surge una situación o una oportunidad que requiera de su experiencia, de fondo o de asistencia? Cuando dicha situación se presenta y se sale airoso, podemos decir que hemos llegado a una instancia de relación.

5 ª etapa - Mantenimiento
No hay que dar por sentada una relación por el simple hecho que existe una o varias situaciones positivas en ella. Una relación puede verse comprometida cuando minamos la confianza de una persona que nos presenta un tema de nuestra área y fallamos o no le prestamos la debida atención. Cuando se hace esto, la relación anterior puede estar en peligro grave, se puede empezar a dudar de nuestra competencia y, posiblemente, ya no se tenga una impresión positiva de nosotros. Con el tiempo, es posible que dejen de llegarnos referencias por no considerarnos suficientemente confiables.

Conclusión

Construir una relación es como construir una casa, no se puede poner el techo hasta que la plataforma de concreto se ha reducido y las paredes están arriba. Nos obliga a ser dignos de confianza, honesta, creíble y competente, todo esto de manera consistente.

Así que si tienen la intención de construir relaciones de calidad, y en las ventas es vital que lo hagamos, entonces apreciar en qué situación se encuentra uno en las etapas mencionadas anteriormente con todo el mundo con el que está intentando cultivar una relación. Tratando de hacer avanzar el proceso con demasiada rapidez, probablemente hará que la indigestión de demasiadas cosas demasiado rápido. Disponga tiempo y deje que las etapas avancen a su ritmo natural, de este modo, ambas partes tendrán una idea mucho más clara de sí y cómo cada uno puede convertirse en una fuente de referencia y de confianza para el otro. Por encima de todo cumpliendo con el proceso anterior ayudará a llevarnos a nuestro objetivo de calidad de las relaciones a largo plazo.

publicado por andresaliaga a las 17:31 · Sin comentarios  ·  Recomendar
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