Conceptos involucrados en este artículo
1. Utilización de tecnologías Web 2.0 para actividades de marketing
2. Relación con prospectos independientemente del momento de compra
Las tecnologías Web 2.0 están implantadas en el mundo hace ya varios años y han ido evolucionando a lo largo del tiempo. Hoy en día contamos con Facebook, salas de chat, Messenger, blogs personales y profesionales, youtube, Wikipedia, comentarios de los artículos del diario La Nación, etc.
Poco a poco se van introduciendo en nuestras vidas, fundamentalmente complementadas por otras tecnologías como celulares, cámaras fotográficas, filmadoras, etc. De esta manera el control de lo que se publica en Internet pasó de unas pocas manos, a muchísimas personas que navegan, escriben, comentan e incluso publican contenido propio.
Esta democracia que se ha producido en los contenidos de Internet, sumado al poder de los buscadores como Google, genera espacios de oportunidad para realizar mercadeo de nuestros productos utilizando una estrategia muy simple: Posicionarnos como expertos en nuestra área de conocimiento y compartiendo lo que sabemos con la comunidad de Internet.
Como ejemplo, hace apenas algunos meses he iniciado un blog que trata los últimos temas sobre comercialización Business to Business y he podido notar cómo la cantidad de visitantes crece día a día. Sin hacer otra cosa que escribir nuevos artículos con cierta frecuencia y publicar mis datos de contacto en el blog, he recibido emails de personas que solicitaron mi ayuda o consejo en los más diversos temas. Sin darme cuenta, al escribir sobre cuestiones específicas, he podido filtrar en el mercado las personas que hoy en día se encuentran interesadas en conocer más sobre la problemática sobre la que escribo, posicionarme como un referente para ellos a través de mi contenido.
Esta estrategia, llevada a sus productos o servicios, se traduce de manera prácticamente instantánea, con una salvedad. Los temas sobre los que usted debe escribir no deben versar únicamente sobre características y beneficios de sus soluciones. Nuevos lanzamientos, etc. A muy pocas personas le interesa lo que usted vende, pero a muchas personas le puede interesar lo que usted sabe, por ejemplo, sobre su industria, sobre sus problemas, sobre criterios de búsqueda, sobre soluciones existentes para dichas problemáticas, etc.
Dentro de las contras de utilizar este tipo de herramienta de marketing está el tiempo y energía en generar contenidos de calidad, segmentar adecuadamente la audiencia a la que se pretende llegar, etc. Pero si nos ponemos a pensar, en el fondo toda acción de marketing que tenga un valor tiene como contratara un costo.
Hasta ahora hemos hablado de cómo conseguir leads calificados. Quiero también hablar sobre el segundo punto, relación con los prospectos independientemente del momento en que realicen la compra; el cual es fundamental para el éxito en el proyecto.
En primer lugar deberemos pasar por una pre-selección de leads calificados y finalmente comenzar un proceso de nutrición, es decir generar una relación que permanezca en el tiempo hasta que dicho cliente se encuentre en condiciones económicas, y también sicológicas de realizar la compra.
Este proceso se debe realizar con mucha creatividad, ya que existe infinidad de formas en que las personas pueden mantener un diálogo a lo largo del tiempo. Como paso inicial, es fundamental disponer de contenido, el cual se irá entregando con cuentagotas atacando las problemáticas que le preocupen al cliente, o bien las que nosotros estimemos que pueden preocuparle de acuerdo a la información que pudimos recolectar de él.
