Una de las reglas cardinales del poder de negociación es que usted debe solicitar a la otra parte más de lo que espera
obtener. Henry Kissinger fue tan lejos como para decir, "Eficacia en la mesa depende de una exageración de la demanda". Piense en algunas razones por las cuales usted debería hacer esto:
* ¿Por qué debería usted pedir a la tienda un descuento más grande de lo que usted piensa que tiene una oportunidad de conseguir?
* ¿Por qué debería usted preguntar a su jefe una suite ejecutiva, aunque usted piensa que tendrá suerte si logra tener una oficina privada?
* Si usted está aplicando para un trabajo, ¿por qué debería usted pedir más dinero y beneficios de lo que usted piensa que le darán?
* Si usted está satisfecho con una comida en un restaurante, ¿por qué debería usted pedir al mozo que cancele la cuenta completa, a pesar de que usted sabe que sólamente le descontarán el plato que no estuvo de acuerdo a su pedido.
Si usted es un vendedor:
* ¿Por qué, si usted está convencido de que el comprador quiere extender el negocio, debería usted pedirlo?
* ¿Por qué debería usted pedir la lista completa de precios, incluso si usted sabe que es más alto que lo que el comprador está pagando ahora?
* ¿Por qué debería usted pedir a la otra persona invertir en la parte superior de la línea, incluso cuando usted está convencido de que estamos tan conscientes de que el presupuesto no llegará a tales montos?
* ¿Por qué debería asumir que el cliente desea comprar su servicio ampliado de garantía a pesar de que usted sabe que nunca lo ha hecho en el pasado?
Si usted piensa acerca de esto, probablemente surgió con algunas buenas razones para pedir más de lo que espera obtener. La respuesta obvia es que logramos un espacio para la
negociación. Si estás vendiendo, siempre puedes bajar de precio, pero nunca puedes subirlo. Lo que usted debe pedir es su MPP-su máxima posición plausible.
Cuanto menos sepa sobre el otro lado, mayor debe ser su posición inicial por dos razones: 1. Usted puede estar fuera de su hipótesis. Si usted no sabe sobre la otra persona o sus necesidades, es posible que ella esté dispuesta a pagar más de lo que usted piensa. Si se trata de un vendedor, es posible que esté dispuesto a tomar mucho menos de lo que usted piensa.
2. Si se trata de una nueva relación, que aparecerá mucho más cooperativo si está en condiciones de hacer concesiones más grandes. El mejor usted sabe que la otra persona y sus necesidades, más puede modificar su posición. Por el contrario, si la otra parte no sabe usted, sus demandas iniciales puede ser más escandaloso.
Si usted está pidiendo mucho más que su máxima posición plausible, demuestre un cierto grado de flexibilidad. Si su posición inicial parece indignante que la otra persona y su actitud es "tómalo o déjalo", es posible que ni siquiera inicien las negociaciones. La otra persona puede responder simplemente, "Entonces no tenemos nada de que hablar." Usted puede salirse con la apertura de una escandalosa posición si implica un cierto grado de flexibilidad.
Si está comprando bienes raíces directamente del vendedor, usted puede decir, "me doy cuenta de que estás pidiendo 200.000 dólares para la propiedad y sobre la base de todo lo que sabemos que puede parecer un precio justo para usted. Por lo tanto, tal vez usted sabe algo que yo no sé, pero sobre la base de todas las investigaciones que he hecho, me parece que deberíamos hablar algo más cerca de $ 160.000 ". En que el vendedor puede estar pensando, "Eso es ridículo. No le voy a vender... pero parece ser sincero, ¿qué tengo que perder si me paso algún tiempo negociando con él, sólo para ver qué tan alto puedo llegar a ir? "
Si usted es un vendedor que usted podría decir al comprador, "Podemos ser capaces de modificar esta posición una vez que conocemos sus necesidades con más precisión, pero sobre la base de lo que sabemos hasta ahora acerca de las cantidades que se había pedido, la calidad de el envase y no necesitan just-in-time inventario, el mejor precio sería en la región de $ 2.25 por widget. " En que la otra persona será probablemente pensando: "Esto es indignante, pero parece que hay cierta flexibilidad, por lo que creo que voy a invertir algún tiempo negociando con ella y ver qué tan bajo puedo llegar a ir".
A no ser que sea usted ya un experimentado negociador, aquí está el problema que tendrá con esto. Su MPP real es probablemente mucho mayor de lo que usted piensa que es. El problema es que todos temen ser ridiculizados por los demás. Por lo tanto, somos reacios a adoptar una posición que hará que la otra persona se ría de nosotros. Debido a esta intimidación, es probable usted modifique su MPP hasta el punto de que usted esté pidiendo menos de la cantidad máxima que la otra persona piensa que es plausible.
Otra razón para pedir más de lo que espera
obtener es obvia si usted es un pensador positivo: Es posible que simplemente lo reciba. Usted no sabe cómo se alinea el universo ese día. Tal vez su santo patrón se inclina sobre una nube mirando hacia abajo a usted y piensa, "Wow, mira que buena persona. Ella ha estado trabajando tan duro durante tanto tiempo ahora, sólo vamos a darle un descanso." Por lo tanto, puede ser que usted obtenga lo que pida y la única manera de descubrirlo es pedir por ello.
Además, al pedir más de lo que espera conseguir aumenta el valor percibido de lo que está ofreciendo. Si usted está aplicando para un puesto de trabajo y pide más dinero de lo que espera obtener, implanta en la mente del director de personal el pensamiento que usted vale mucho. Si está vendiendo un automóvil y pidiendo más de lo que espera
obtener, el comprador a creer que el coche vale más.
Otra ventaja de pedir más de lo que espera conseguir es que impide la finalización de la
negociación. Eche un vistazo a la guerra del Golfo Pérsico. ¿Qué se nos pide Saddam Hussein a hacer? (Tal vez pidiendo no es exactamente la palabra adecuada.) Presidente George Bush, en su discurso sobre
el estado de la Unión utiliza una hermosa pieza de aliteración, probablemente escrita por Peggy Noonan, para describir la apertura de nuestra posición negociadora. Él dijo, "Yo no soy fanfarrón, no estoy mintiendo y no estoy intimidando. Hay tres cosas que este hombre tiene que hacer. Él tiene que salir de Kuwait. Él tiene que restablecer el gobierno legítimo de Kuwait ( no hacer lo que hicieron los soviéticos en Afganistán e instalar un gobierno títere). Y él tiene que hacer reparaciones por los daños que ha hecho ". Se trata de una muy clara y precisa la apertura de la posición negociadora. El problema es que esta fue también nuestra línea inferior. También fue la menos para los que están dispuestos a resolver. No es de extrañar que la situación llegó a punto muerto. Tuvo un callejón sin salida por no dar Saddam Hussein espacio para tener una victoria.
Si se hubiera dicho, "Está bien. Queremos a usted y todos sus camaradas exiliados. Queremos un gobierno no-árabe neutral instalado en Bagdad. Queremos a las Naciones Unidas para la supervisión de la eliminación de todos los equipos militares. Además, queremos que de Kuwait, el gobierno legítimo de Kuwait, restaurada y la reparación de los daños y perjuicios que usted hizo ". Entonces podría haber obtenido lo que quería y aún habida cuenta de Saddam Hussein una victoria.
Sé lo que estás pensando. Usted está pensando, "Roger, Saddam Hussein no estaba en mi lista de tarjetas de Navidad del año pasado. Él no es el tipo de hombre que quiero dar a ganar una". Estoy de acuerdo con eso. Sin embargo, que crea un problema en la negociación. Se crea bloqueos.
Desde el escenario del Golfo Pérsico, se puede señalar una de dos conclusiones. Primero (y esto es lo que Ross Perot podría decir) es que nuestros negociadores del Departamento de Estado son unos completos, recalcados idiotas. ¿Cuál es la segunda posibilidad? Derecho. Que se trataba de una situación en la que hemos querido crear un punto muerto, ya que sirvió a nuestro propósito. No hemos tenido absolutamente ninguna intención de resolver sólo las tres cosas que George Bush exigió en su discurso sobre el estado de la Unión. General Schwarzkopf en su biografía que no tiene un héroe dijo: "Los minutos que tenemos allí, entendimos que nada menos que una victoria militar fue una derrota para los Estados Unidos". No hemos podido evitar que Saddam Hussein junte 600.000 tropas de vuelta a través de la frontera. Tuvimos que tener una razón para ir y cuidar de él militarmente.
Por lo tanto, se trata de una situación en la que sirvió a nuestro propósito de crear un punto muerto. Lo que me preocupa es que cuando usted está involucrado en una negociación, usted genera inadvertidamente bloqueos, porque no tiene el coraje para pedir más de lo que espera obtener.
Una última razón-y es la razón por la Potencia negociadores decir que usted debe pedir más de lo que espera obtener-es que es la única forma en que puede crear un clima en el que la otra persona se siente que él o ella ganó. Si usted va con su mejor oferta por adelantado, no hay manera que usted pueda negociar con la otra parte y dejar sensación de que ellos ganaron.
o Estos son los inexpertos negociadores siempre que quieran comenzar con su mejor oferta.
o Este es el solicitante de empleo que está pensando, "Este es un apretado mercado de trabajo y si pido demasiado dinero, que ni siquiera me considere".
o Esta es la persona que la venta de una casa o un coche y pensar: "Si pido demasiado, sólo lograré que se rían de mí".
o Este es el vendedor que está diciendo a su gerente de ventas, "Voy a cabo sobre esta gran propuesta de hoy, y sé que va a ser competitivo. Sé que está recibiendo ofertas de personas por toda la ciudad. Que me corte el precio por adelantado o no una oportunidad de obtener la orden. "
Los negociadores de poder conocen el valor de pedir más de lo que esperan obtener. Es la única forma en que puede crear un clima en el que la otra parte siente que él o ella ganó.
Vamos a recapitular las cinco razones para pedir más de lo que esperamos obtener:
1. Usted podría conseguirlo.
2. Le da lugar para la negociación.
3. Mejora el valor percibido de lo que estás ofreciendo.
4. Se impiden bloqueos en la negociación.
5. Se crea un clima en el que la otra parte siente que él o ella ganó.
En negociaciones de gran publicidad, como cuando los jugadores de fútbol o los pilotos de líneas aéreas van a la huelga, las demandas iniciales que ambas partes que son absolutamente descabelladas. Recuerdo haber participado en un sindicato donde la negociación demandas iniciales fueron increíblemente indignantes. La demanda del sindicato es el triple de los salarios de los empleados. La empresa fue la apertura para que sea una tienda abierta-en otras palabras, una unión voluntaria, que efectivamente destruya el poder del sindicato en ese lugar. Potencia negociadores saben que la demanda inicial en este tipo de negociaciones siempre son extremas, sin embargo, por lo que no deja de ser molesta.
Negociadores fuertes saben que conforme avancen las negociaciones, van a trabajar su camino hacia el centro donde se encuentra una solución que ambas partes puedan aceptar. Entonces ellos pueden llamar a una conferencia de prensa y anunciar que ganó en las negociaciones.
Un abogado amigo mío, Juan de Broadfoot Amarillo, Texas, a prueba esta teoría para mí. Fue en representación de un comprador de un pedazo de bienes raíces, y aunque había un buen negocio elaborado, en su opinión, "Voy a ver cómo Roger de la norma de" pedir más de lo que para la Obtención de esperar, las obras ". Por lo tanto, que soñaba hasta 23 párrafos de las solicitudes de hacer del vendedor. Algunos de ellos eran absolutamente ridículo. Estaba seguro de que al menos la mitad de ellos serían expulsados inmediatamente. Para su asombro, encontró que el vendedor de la propiedad tuvo fuerte objeción a sólo una de las frases de uno de los párrafos.
Incluso entonces, John, como le había enseñado, no en dar de inmediato. Ocupó por un par de días antes de que él y finalmente reconoció a regañadientes. Aunque había regalado sólo una frase en 23 párrafos de las solicitudes, el vendedor aún la sensación de que había ganado en la negociación. Por lo tanto, dejar siempre un cierto margen para que la otra persona tiene una victoria. Potencia negociadores siempre piden más de lo que esperan obtener.
