Este artículo corto nos menciona las objeciones más comunes en venta
corporativa B2B y los motivos básicos que se encuentran detrás de ellas.
http://askjustinhitt.com/archives/2006/08/there_are_no_new_sales_objecti.htmlPalabra por palabra, he escuchado las mismasobjeciones que he escuchado durante más de una década de venta. Estasmismas
objeciones aparecen en el teléfono, en persona, y en la mente lasperspectivas de lectura de sus cartas. Es como si todos estos guardianes hubieran ido al mismo curso de capacitación para deshacerse de personal deventas.
He aquí algunos ejemplos, sin importar qué producto oservicio que ofrecen; estas objeciones comunes de prospección frente atodas las
ventas de personas. ¿Cuáles has visto?
* Ellos no van a estar interesados en lo que tiene que ofrecer;
* Ya tenemos una lista de vendedores y está lleno;
* Sólo han comprado una solución, ya no necesitamos lo que usted ofrece;
* Estoy contento con mi actual proveedor;
* No se puede dar ese tipo de información, datos privados;
* Tenemos un amigo en el negocio a través del cual compramos
No importa qué producto se pretende vender, las objeciones nunca cambian. La mayoría de esas objeciones provienen de no hablar con un fabricante de decisión. ¿Cuál es la línea inferior a estas
objeciones?
Enel transcurso de una interacción inicial, usted no ha creado ninguna relación, establecido credibilidad, o les ha dado ninguna razón para no ser escépticos. El miedo es el principal motivo de estas objeciones que presente. Lamentablemente ninguna de estas objeciones se detiene la mayoría de la gente de
ventas en frío en sus pistas.
Sólo una observación que creo que puede ayudar a mejorar la copia inicial y la interacción con las perspectivas. Para las organizaciones que todavía envian su personal de ventas puerta a puerta, llamando a recordar es fría sobre el descubrimiento de los encargados de adoptar decisiones, no superar las objeciones.
Para mejorar sus técnicas de venta objeción de incluya en sus ventas manejo de objeciones; es decir capacite a su personal de ventas cuándo es apropiado hacer frente a estas objeciones. Dostemas que pueden cubrir en otra columna. ¿Qué objeciones comunes es elque usted ve la hora de vender industriales y los servicios de alta tecnología?
