http://www.mrlweb.com/tips/salespres.html10 Consejos para ganar presentaciones de
ventas Por Kevin Davis
Presidente, TopLine Liderazgo, Inc
La presentación de ventas es la oportunidad de mostrar y explicar, pero no todo es mostrar y explicar. También es necesario pensar estratégicamente acerca del cliente, su proceso de compras, sus necesidades, sus competidores "y por qué nuestra oferta es una solución mejor. Aquí hay 10 claves para la planificación de una presentación de
ventas.
1. Averigüe con antelación cuánto tiempo usted tendrá. ¿Le ha ocurrido que una persona clave para la toma de decisiones debe abandonar la reunión en la mitad de su presentación debido a que no tiene más tiempo? No es posible mantener la atención de una persona que está mirando el reloj! Al comienzo de la llamada, preguntar cuánto tiempo ha reservado para la charla. Luego, ajuste su presentación a tener más en no más de 60 por ciento del tiempo asignado. ¿Por qué sólo el 60 por ciento? Debido a que las decisiones y las objeciones típicamente ocurren al final de una reunión, por lo que desea permitir suficiente tiempo para resolver cualquier cuestión pendiente y llegar a un acuerdo para una segunda reunión.
2. Otra pregunta que me pregunto al comienzo de cada presentación de
ventas es:
"Desde la última vez que nos reunimos, ha cambiado algo?" Si un competidor les ha dado una presentación el día de ayer puede que tenga unos nuevos obstáculos a superar. Y cuanto antes usted sepa cuáles son esos obstáculos, tanto más tiempo se tiene para planear una respuesta.
3. La siguiente pregunta que quieres preguntar es
"¿En qué etapa están en su proceso de decisión?" Si me dicen que han previsto
presentaciones con tres proveedores, y yo soy el primer orador, sé que las posibilidades de llegar a una decisión al final de mi presentación son prácticamente nulas. ¿Por qué? Haga de cuenta que usted es el cliente. Supongamos que programa citas con tres proveedores - tomará usted una decisión al final de la primera presentación? No, porque se tardaría más tiempo, la energía y el estrés para cancelar los nombramientos de lo que sería justo para seguir adelante con ellos.
Además, usted no cancelará, porque la comparación es necesaria para reconocer el valor. Recientemente uno de mis clientes memostró su nuevo folleto de venta. Mi reacción inmediata fue que estaba bien. Entonces le pedí que me mostraran lo que estaban utilizando antes - y luego me supo mucho mejor este folleto fue el último! Es la comparación que me permitió reconocer la mejora.
Sus clientes necesitan la comparación, para reconocer su valor. Por lo tanto, si ocurre que usted es el primer presentador, no busque el cierre - porque sería pedir algo que usted no puede conseguir - y su cliente pensará que usted empuja la venta. En lugar de ello, encuentre una razón para volver a verlos después de sus otras
presentaciones - cuando es probable que esté en condiciones de tomar una decisión. Por esta razón, prefiero presentar último porque está más cercano del punto de decisión. Y eso es. . .
4. La clave para el 4 de presentaciones eficaces -
Tratar de ser el último orador. Si yo soy el proveedor final a la actualidad, y he demostrado por qué soy su mejor opción, es razonable pedir un compromiso de compra. En una de las mayores oportunidades de ventas en que he trabajado - Yo era el tercero de tres presentadores a un comité de siete encargados de adoptar decisiones, el más alto de los cuales fue el vicepresidente ejecutivo, el Sr Burns. Alrededor de 10 minutos antes de la conclusión de mi presentación el teléfono sonó - El taxi del señor Burns' había llegado - quien debía tomar un avión. Como él se puso de pie le dije, "Señor Burns, antes de salir, quisiera preguntar a usted una última pregunta? Él dijo," Claro. "Le pregunté,"Ahora que ha evaluado todas las opciones, ¿hay alguna razón por la que mi solución no es la mejor opción? "
Él dijo, "Sí!" Y mencionó su última preocupación acerca de mi solución…. Se trata de una preocupación que yo estaba listo para responder - Yo había anticipado que sería una preocupación -, pero nunca tuve la oportunidad de responderla debido a que su comentario provocó una lluvia de ideas en torno a la mesa deconferencias. Burns perdió su taxi - pero varios otros encargados de tomar decisiones lo llevaron al aeropuerto para que pudieran continuar su discusión. Unas semanas más tarde me enteré de que, en el coche, un menor nivel de toma de decisiones había resuelto su preocupación - y gané la venta! Este ejemplo también señala que el día de hoy, tanto como el 90 por ciento de la venta se lleva a cabo cuando usted no está allí. Así que tiene que asegurarse de que su campeón dentro del cliente cuente con las herramientas para vender el proyecto a los otros encargados de tomar decisiones.
5. Una buena presentación de ventas comienza con una
revisión rápida de las metas y objetivos del cliente. A continuación, listar en un papelógrafo cada uno de los criterios de compra de su cliente. Esta lista de criterios es su esquema para una eficaz presentación de ventas. Mostrar la forma en que su solución se reúne y supera cada factor de decisión.
6. A lo largo de su presentación,
obtener reacción de sus clientes potenciales. Después de demostrar una capacidad que podría preguntar, "¿Cómo puede nuestro producto presentar una mejora?" o "¿Cómo podría ayudarles nuestra solución?" Presentaciones interactivas mantienen a los prospectos interesados y con una mayor participación.
7.
Comunicar todas sus fortalezas únicas. Hoy en día, no es suficiente demostrar que puede satisfacer las necesidades del cliente. El cliente quiere saber dos cosas: se puede hacer lo que necesitamos hacer y
cómo se puede hacer mejor que las otras opciones que estamos considerando? Por lo tanto, usted debe tener algunas razones por las que son su mejor opción. Y para asegurarme de que mis puntos fuertes se entienden, yo siempre preparar un papelógrafo titulado "¿Por qué somos su mejor opción." En este sentido, debo poner por lo menos tres razones por las cuales yo soy la mejor opción del cliente. Muchas veces me va a la lista de siete u ocho razones. Mientras más razones tenga, y más sólidas sean estas- mejores serán sus posibilidades de ganar la venta.
8.
El uso de visuales en sus presentaciones, porque una imagen vale más que mil palabras. Apoye a sus importantes ideas con una imagen, mostrada en un retroproyector, papelógrafo, o
computadora portátil. Mantenga su visuales simples. Una idea por imagen. Que sea interesante, pertinente y de fácil lectura.
9.
Si su cliente no está en condiciones de tomar una decisiónal final de su presentación, programar otra cita. Buscar una razón para volver por allí.
10.
Por último, pero no por ello menos importante, divertirse y ser uno mismo. Si quiere convencer a otras personas, debe conectar con ellos a nivel personal en primer lugar. Piense en John Madden, el comentarista de fútbol. Madden tiene éxito porque hace contacto afectivo simplemente por ser como es. Para poner un mayor impacto en sus presentaciones de ventas, debe conectar con sus clientes potenciales sólo por ser USTED.
En los deportes, cuando dos equipos están acompañados por igual,el ganador será el equipo que ejecuta mejor sus proyectos - el equipo que hace el menor número de errores. Para entregar una presentación de ventas ganadora, usted debe hacer lo mismo. Al aplicar estos 10 consejos en su presentaciones de ventas ganará más ventas!
