Referidos

Los referidos le conseguirán 10 veces la rentabilidad en menos de 1 / 5 del costo de otros métodos de venta. Ninguno de nosotros lo hace tan bien como debería. ¿Qué le está impidiendo utilizar esta herramienta para ampliar su fuente de negocios?

La forma de adquirir nuevos negocios no siempre es a través de su fuerza de ventas. Si, ha escuchado bien, uno de los mejores métodos de ampliar sus negocios es a partir de sus clientes actuales.

No hay manera más rápida, más fuerte o mejor para construir un negocio que a través de referidos. De hecho, si usted no está aprovechando los referidos, está perdiendo cerca del 25 por ciento de su negocio potencial.
Los vendedores se quejan del trabajo en frío que se les exige hacer, la gente que se siente molesta por recibir un llamado no solicitado que interrumpe sus actividades, la cantidad de horas de trabajo que producen bajos resultados.

Dos pasos para pedir un referido
1. Mucha gente no se siente cómoda cuando le solicitan un referido. Intente hablar con ellos de manera indirecta, comentándoles cómo la compañía desarrolla sus negocios a través de los referidos y algunos resultados obtenidos. El agradecimiento viene por parte doble, la empresa recomendada y el contacto con quien se cerró el negocio. La primera por cerrar un negocio y la segunda por recibir buen valor por su dinero y la tranquilidad de saber que un conocido utilizó esos mismos servicios.

2. No haga pensar a su cliente, converse e indague dónde trabajó antes, a quiénes conoce, dónde están trabajando sus compañeros o amigos, qué actividades sociales realizan, etc. Una vez que identifique usted alguien importante téngalo presente, contacte por otro lado la organización hasta que haya fallado. Y luego vuelva con su cliente comentándole sus penurias y si él sería tan amable de facilitar un contacto cara a cara.

¿Por qué los referidos son tan valiosos? He aquí algunas razones:

         1. Las referencias vienen de gente que ya lo conoce - Se acorta el ciclo de familiaridad, simplemente trabajar con alguien que conoce a alguien que conocemos. Se parte de elementos comunes ya existentes a través de una amistad, conocimiento o relación de negocios. Esto alivia la presión sobre la situación de primer contacto.
         2. Las referencias amplían nuestra red – El círculo de relaciones se extiende con cada nueva referencia, lo que aumenta nuestra capacidad para aprovechar esa red de negocios adicionales, nuevos negocios y referencias adicionales.
         3. Las referencias reducen los gastos de ventas - Reducimos no sólo tiempo sino dinero por parte de pedir y dar seguimiento a los contactos remitidos. En nuestra experiencia, cuesta 6 veces más vender a un nuevo prospecto de lo que cuesta vender a un referido. Piense en ello. Una fuerza de ventas genera muchos gastos para conseguir los prospectos adecuados, los clientes son muy baratos, puesto que ya poseen los contactos.
         4. Los referidos agregan valor a la fuente de la remisión – Luego del seguimiento de la derivación, cuando se obtiene el negocio y se crear un cliente satisfecho, quien remitió la referencia percibe parte del valor que se entrega. Muchas industrias incluso hacen hincapié en el valor que esto genera, ofreciendo créditos para los que refieren nuevos negocios. Por ejemplo productos y servicios, condiciones comerciales favorables, etc.
         5. Las referencias ayudan a utilizar su mejor fuerza de ventas - Los clientes felices constituyen nuestra fuerza de ventas más fuerte, porque el boca a boca es la forma más eficaz de la publicidad. Lo que hablamos y prometemos sobre nuestro producto o servicio, a menudo requiere fuentes de prueba para la credibilidad ante los ojos de un prospecto, la persona que refiere puede ayudar como entidad independiente (Esta es la razón por la cual también los clientes insatisfechos pueden ser un perjuicio.)

Cuando pedir y obtener una referencia de un cliente existente o socio de negocios:

Estamos recurriendo a relaciones fuertes, existentes, que pueden acelerar nuestra capacidad para obtener nuevos negocios.

Sabemos que la confianza es una sólida base para la decisión de compra. En situaciones típicas de venta, la confianza es la cuestión en primer lugar en la mente de nuestros clientes potenciales. "¿Cómo sé que puedo confiar en esta persona y esta empresa,” el prospecto se pregunta a sí mismo. Invertimos dinero y trabajamos duro en el aspecto correcto de los materiales impresos, se muestran los testimonios de la derecha, se hacen buenas preguntas y se escuchan atentamente las respuestas, todo esto en aras de la confianza.

La construcción de confianza con los clientes suele tener un peso del 40 por ciento en el  proceso, seguido por el descubrimiento de las necesidades, y presentación de soluciones que agregan valor para la compañía y atacan puntos de dolor críticos. El valor de la remisión en este sentido es simple, como se ilustra a continuación:
Los lazos de confianza ya existen entre usted y el cliente y entre el cliente y el referido. El proceso de remisión crea instantáneamente un nivel de confianza entre usted y la remisión, una gran ventaja para iniciar el proceso de venta.

¿Dónde buscar referencias?

Periódicamente recibimos reclamos de ayuda por parte de los profesionales de ventas que garantizan no vender con llamadas en frío. Las organizaciones pueden hacer esta afirmación con honestidad cuando enseñan a su gente cómo obtener referencias de su propio mercado caliente de la familia, amigos y socios de negocios.

Entonces, ¿dónde podemos encontrar las mejores referencias? Aquí están algunos lugares para buscar:

         1. Clientes - Esto es obvio en el sentido de que la mayoría de las referencias provienen de clientes satisfechos. Se menciona aquí porque a menudo no se consulta a los clientes más importantes con cierta regularidad, como por ejemplo mensual. Cuando nos aman lo suficiente como para seguir haciendo negocios con nosotros, es muy probable que puedan y sigan enviándonos nuevas referencias para negocios adicionales. Cuando estos clientes mencionan al referido lo beneficioso que ha sido para ellos, la referencia suele estar mucho mejor predispuesta a hacer negocios con nosotros.
         2. Amigos - Nuestro círculo de amigos puede ser una enorme fuente de negocio de la remisión. Debido a esto, es importante que nuestros amigos cercanos sepan lo que hacemos y cómo agregar valor a nuestros clientes actuales. Cuando nuestros amigos también entienden nuestro cliente ideal o perfil de cliente, son más capaces de mirar a su alrededor para referirnos posibles contactos para nosotros.
         3. No clientes - A menudo es pasado por alto, pero las personas que no están haciendo negocio con nosotros a menudo pueden proporcionar referencias valiosas también.  Un no cliente puede por ejemplo estar enemistado con su proveedor actual sin posibilidades de cambiarlo. Esta persona puede referirnos a los fines de que dicho proveedor no gane otro negocio.
         4. Proveedores - Las relaciones sólidas con los proveedores puede resultar de un gran negocio de remisión. Esto es particularmente cierto cuando un proveedor ofrece servicios no relacionados con los mismos tipos de organizaciones como nosotros. Por ejemplo, usted puede solicitar referidos a su contador, su imprenta y su banco cuando su objetivo principal son negocios que no involucran el quehacer de dichos proveedores.
         5. Miembros de la familia - Esto es una señal de alerta para muchos de nosotros que hemos jurado no mezclar los negocios con la familia. Sin embargo, aquellos de nosotros que se han beneficiado de referencias a través de la familia sepan el valor de pedir educadamente y procediendo sin demora.

La obtención de la remisión

Como se mencionó anteriormente, las personas que ya sabemos, tanto dentro como fuera de nuestras relaciones comerciales, nos pueden proporcionar referencias valiosas. Sin embargo es complicado que esta gente nos pase los datos de contacto necesarios para hacer un primer contacto: teléfono, celular, e-mail, etc. Entonces, ¿cómo conseguirlos? ¡Tenemos que pedir por ellos! ¿Simple? Sí, y sin embargo, hay ciertos enfoques que han demostrado ser muy eficaces para pedir la remisión.

La manera de solicitar referencias es un punto clave en el proceso. Tenga en cuenta este enfoque: "¿Conoce usted a alguien que puede beneficiarse de nuestros servicios?" En esta situación, nos dan la fuente de referencia una elección entre sí y no. Esto nos da aproximadamente un 50/50 de probabilidades de que la respuesta será no.

Vamos a aumentar las probabilidades a nuestro favor. En primer lugar, debemos ayudar a nuestra fuente de referencia a iniciar el proceso de pensamiento. A continuación, tenemos que pasar de la opción sí / no a una elección entre síes. Comparar este enfoque más específico: "¿Qué empresas en su complejo de oficinas / edificio pueden beneficiarse de nuestros servicios" O, "¿Quién de sus vecinos se beneficiarán de la oferta especial que ha elegido?" Siendo más específicos, ambos hemos ayudado a la fuente de referencia a centrarse en una sola área y el aumento de nuestras posibilidades de conseguir un nombre o dos.

Al trabajar con clientes satisfechos, pruebe este enfoque: ". Gran parte de nuestro negocio viene de la gente como usted, que ya están haciendo negocios con nosotros ¿Quién de tus amigos en otras partes de la industria podría beneficiarse de los resultados similares?" Esto refuerza el valor que agregamos a nuestros clientes actuales y abre la puerta a las oportunidades de remisión con las organizaciones no-competencia. Esto puede ser especialmente útil cuando nuestro cliente dé las opiniones de nuestro trabajo con él / ella como una ventaja competitiva.

Ponerse en contacto con el referido

Los factores críticos en el seguimiento de las referencias son la puntualidad y el contacto inicial. La puntualidad es importante porque la fuente de referencia a menudo suele quejarse argumentando que su referido ha pasado a lo largo para nosotros. Cuanto más tiempo pasa entre la comunicación y nuestro seguimiento, más fría puede llegar a ser la oportunidad. La razón es que el largo tiempo entre los dos eventos podría interpretarse despreocupación acerca de esta nueva oportunidad de negocio o como nuestra propia falta de organización, lo cual puede ir en detrimento de nuestras posibilidades con el referido. Las primeras impresiones son duraderas, por lo que necesitamos dar seguimiento de manera rápida y profesionalmente para sacar el máximo provecho de la oportunidad de remisión.

Un ejemplo de esta oportunidad ocurrió en una organización cliente cuando un profesional de ventas en un centro de llamadas entrantes pidió un referido a cada persona que llamaba. Cuando concluía la llamada, él colocaba inmediatamente una llamada saliente al referido y mencionaba la conversación que acaba de terminar. El uso de este método sencillo, grabó la mejor cifra mensual de ventas en la historia de la empresa y obtuvo un cheque de comisión sin precedentes.

Tan importante como el tiempo es nuestro enfoque en el contacto inicial. A menudo no estamos seguros del nivel de relación entre nuestra fuente de referencia y la remisión de la misma. Para compensar esta falta de información, tenemos que hacer nuestro planteamiento tan fuerte y efectivo como sea posible.

Con una mala planificación, podríamos decir, "dijo Juan Perez que lo llame." Esto pone la carga de trabajo de detective en el referido y las cosas podrían empezar en menos de forma ideal. De hecho, es probable que el referido empiece a hacer preguntas e indagar, que es exactamente lo contrario de cómo queremos que esta conversación se desarrolle.

Considere este pedacito de sabiduría, "Mientras más te doy gracias, tanto más te tendré que dar gracias en el futuro." Esto es especialmente cierto para aquellos que nos proporcionan referidos. Para mostrar nuestro agradecimiento y para mantener el embudo de ventas lleno de referencias futuras, siempre se debe hacer un seguimiento o feedback con los que nos remiten los negocios. Una nota de agradecimiento escrita a mano, los informes periódicos de cómo la nueva relación se está llevando a cabo y los contactos similares en todo proporcionar un refuerzo positivo a los que refieren negocio para nosotros.

Este seguimiento también hace hincapié en la victoria de nuestra fuente de referencia. Como se mencionó anteriormente, algunas empresas ofrecen incentivos financieros para las remisiones que se convierten en nuevos negocios. La victoria en esta situación es evidente. Aún más valioso para la fuente de referencia son los sentimientos positivos de la presentación como él / ella comienza a beneficiarse de lo que ofrecemos. "Gracias por pensar en nosotros" es una respuesta típica en esta situación, el fortalecimiento de la relación entre la consulta y la fuente de referencia.