Blog gratis
Reportar
Editar
¡Crea tu blog!
Compartir
¡Sorpréndeme!
img
img

 

 

Venta Industrial y Corporativa
Compilado sobre ideas de comercialización a corporaciones traducido al español.

img
img
img
.Sobre mí
FOTO

Ing. Andres Aliaga

Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba

» Ver perfil

img
.Más leídos
» Cierre de ventas
» Definición de Marketing Industrial - B2B
» Escribir una propuesta comercial profesional
» Estudios sobre la generación de confianza
» Incentivos no económicos para la fuerza de ventas
» Listado de 85 objeciones y las 9 más importantes
» Profundidad en las entrevistas de ventas b2b
» Qué hace a un negociador ser bueno en lo suyo
» Siete Tipos de Oyentes y Consejos para Desarrollar Mejores Habilidades de Escucha
» Ventas Corporativas
img
.Al margen
Venta Corporativa - B2B - Venta Industrial
He estado haciendo investigación sobre todos los cursos de ventas B2B que hay en Argentina. Algunos no se dictan todos los años debido a falta de quorum, pero es interesante conocer todos los que hay para poder elegir. Si quiere más información le puedo enviar un e-mail con el listado actualizado. Contácteme a andresaliaga.blog@gmail.com
img
.Nube de tags [?]
img
.Enlaces
» Accidentología Vial
img
.Secciones
» Inicio
img
.Tópicos
» Artículos académicos (14)
» Como vender (4)
» Foco en el comprador (1)
» Generación de prospectos (4)
» General (54)
» Marketing (2)
» Venta compleja (2)
» Videos (2)
» Webcast (1)
12 de Julio, 2008 · General

Embudo de ventas vs Embudo de Compras?

http://www.salesandmanagement.com/resources/ArticleFolder/Buy_or_Sell.html

Ciclo de ventas vs ciclo de compra
Por: Juan Kypriotakis

"Así que has leído los libros, asististe a los seminarios,  has hecho role-plays hasta que conociste las palabras hacia delante y hacia atrás, y ahora estás listo para la prueba real ... EL CLIENTE."

No querrás saltear ningún paso por lo que compruebas la lista una vez más sólo para asegurarte de que: El prospecto reúne los requisitos, cualificación, analizar las necesidades, presentación, manejar objeciones, Cerrar y oh! Sí Follow-Up. Pero, espere ... aquí está otra lista aún: Atención, interés, convicción, deseo, y cierre.Yup! usted sabe todo ... dispuesto a comenzar? Bueno quizás no.

Considere esto. Lo que estas listas describen y lo que ha sido su formación se centra en el ciclo de ventas. En lo que respecta a su cliente sin embargo, las cosas son diferentes. Ellos no tienen ningún interés en su proceso de venta. Su único interés es satisfacer una necesidad o resolver un problema que tienen. El proceso que van a abordar los clientes, a través de sus necesidades de compra, es justamente el ciclo de compra y no el de ventas como a usted le gustaría. Entender la diferencia entre la venta vs ciclo de compra es casi tan vital como conseguir o perder negocios.

¿Qué ocurre con las horas de formación que invirtió para dominar el ciclo de ventas ? ¿Son tiempo perdido? No, para nada. Utilice los pasos del ciclo de ventas para hacer un seguimiento de su progreso. Utilícelo para administrar sus actividades. Utilícelo para comunicarse con su supervisor o quienquiera. Esa es la forma en que el proceso de ventas está destinado a ayudar.

Pero aquí es el mensaje que debe tener con usted, incluso si decide hacer caso omiso de todo lo demás leer hoy: ADVERTENCIA - No use su ciclo de ventas para gestionar la compra de su cliente está a punto de hacer. Por el contrario, reconocer la existencia de los implicados y aprender acerca del ciclo compra de sus clientes .

Aquí hay una versión genérica del ciclo de compra de un cliente. Asegúrese de aprender tanto como sea posible sobre lo que sus clientes están utilizando:

PASO UNO: Cliente: Reconocer el problema o necesidad.
En primer lugar, el cliente reconoce que tiene un problema o una necesidad, ya sea actual o que está a punto de aparecer. Ellos pueden reconocer esta necesidad en su estado natural o como resultado de la entrada de una fuente externa.Usted. Si en sus anteriores esfuerzos para prestar servicios a este cliente, tuvo éxito en convertirse en un "recurso" para ellos, puede estar en la posición ideal de influir en su cliente a reconocer y moldear esa necesidad.

PASO DOS: Cliente: Identificar las posibles soluciones al problema.Ahora viene el momento para que el cliente pueda evaluar si esa necesidad se satisface internamente o si se precisa de una fuente externa. Aquí es donde el cliente asigna esfuerzos de investigación y su "necesidad de conocer" se encuentra al más alto nivel. Usted. Una vez más, si usted estuvo implicado en esta fase temprana del proceso no escatime los esfuerzos de gestión, ya que puede influir mucho en este paso .

PASO TRES: Cliente: Está a la búsqueda de posibles fuentes para resolver el problema o cubrir la necesidad. Si la solución tiene que venir desde el exterior, sus competidores se enterarán eventualmente de una u otra forma. Usted. A menos que usted haya estado implicado con este cliente como se describió anteriormente, tenga cuidado, este es el momento equivocado para "desarrollar las necesidades" o intentar despertar su "interés". Puede muy bien ser el primer paso en su proceso de venta, pero ya han pasado esa etapa. Le conviene concentrarse en "analizar las necesidades" y proporcionar a su cliente con respuestas que alivien las preocupaciones que puedan tener.

PASO CUATRO: Cliente: Decisión - Evaluar las soluciones y las fuentes. Sobre la base de la información a disposición del cliente desde el paso anterior, ahora están dispuestos a elegir un proveedor. A menudo, el proveedor que ha sido su mayor fuente de información es la que cuenta con la mayor ventaja. Usted. Si en lugar de centrarse en su proceso le prestó atención a lo que dijo su cliente, ha ganado el respeto y la confianza; y usted está un paso más cerca de convertirse en el próximo proveedor.

PASO CINCO: Cliente: Aplicación Ahora es el momento de poner su solución colectiva al trabajo.Usted: Como su proveedor debe otorgar la máxima atención a esta fase. Los peligros de insatisfacción abundan, sin embargo las oportunidades para cimentar una relación a largo plazo son aún mayores. Esto depende de usted. Siga hasta tener la certeza que su solución está funcionando como se esperaba y, si no, asegúrese de que los problemas se resuelvan rápidamente con la menor cantidad de inconvenientes para el cliente.

PASO SEIS: Cliente: Evaluar y proporcionar retroalimentación.Aquí se llega al final de este ciclo de compra, esta es la fase en la que su cliente evalúa la forma en que su solución y su relación está funcionando. Usted. Estar cerca de ellos en esta fase, proporcionándoles continuamente ideas y soluciones es muy relevante a la hora de convertirse en un recurso para ellos. ¿Qué tan importante es esto? Vuelva al paso uno y examine y qué papel puede jugar si usted está involucrado en ese nivel. A continuación, acceda a través de cada paso y evalúe su posibilidad de éxito, ya sea como un recién llegado o como un asesor del cliente. Si el servicio que proporcionan a sus clientes le califica como su "confianza de recursos" que será la fuente que suministra soluciones a sus necesidades.

#John Kypriotakis es el Presidente de Lisis International Inc, una empresa consultora especializada en administración especializado en Ventas, Marketing, y la eficacia de la organización con oficinas en Tampa y Detroit.
publicado por andresaliaga a las 09:11 · 1 Comentario  ·  Recomendar
Más sobre este tema ·  Participar
Comentarios (1) ·  Enviar comentario
me gustaria recibir mas informacion a cerca de este progama
publicado por Martha, el 12.06.2009 18:08
Enviar comentario

Nombre:

E-Mail (no será publicado):

Sitio Web (opcional):

Recordar mis datos.
Escriba el código que visualiza en la imagen Escriba el código [Regenerar]:
Formato de texto permitido: <b>Negrita</b>, <i>Cursiva</i>, <u>Subrayado</u>, <li>· Lista</li>
img img
FULLServices Network | Blog gratis | Privacidad