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.Sobre mí |
Ing. Andres Aliaga
Ocupación: Profesor en Cicba, Consultora Informatica Cordoba
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Venta Corporativa - B2B - Venta Industrial |
| He estado haciendo investigación sobre todos los cursos de ventas B2B que hay en Argentina. Algunos no se dictan todos los años debido a falta de quorum, pero es interesante conocer todos los que hay para poder elegir. Si quiere más información le puedo enviar un e-mail con el listado actualizado. Contácteme a andresaliaga.blog@gmail.com |
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Empujando a los leads a través del embudo de ventas
http://www.acceleratingitsales.com/2008/08/nurture_dont_nag.asp Normal 0 21 false false false MicrosoftInternetExplorer4 Perspectivas a través de empujar el Pipeline
Un reciente informe de Marketing Sherpa se ocupa de identificar las mejoresprácticas, y es una útil actualización de la mejor manera de llegar a losprospectos de una vez que se ha comprometido con su contenido. Mediante laaplicación de las prácticas: nuevos datos, gráficos, consejos para hacer más punchen sus tácticas de cultivo, puede adaptar su programa de fomento de leads conlo que está demostrado que funciona en toda la industria. En la elaboración deeste informe, Marketing Sherpa se asoció con Eloqua (a la cabeza y la gestiónde la demanda de generación de potencia) y On24 (un líder en el evento virtualy el espacio webinar), encuesta a más de 1000 profesionales de la mercadotecniapara aprender acerca de sus métodos de crianza de leads.
Según el informe, la generación de leads no es la tarea más difícil -normalmente la mayoría de las empresas ya tiene un montón de leads, sólo que notienen muchos listos para la venta. Con el fin de ofrecer prospectos de calidada su equipo de ventas, usted necesita poner sus energías en alimentar su actualcanal en el largo plazo, lo que posiblemente se llevará hasta 24 meses paraalgunos de sus leads. Para nutrir eficazmente en el largo plazo, sus programasde fomento de leads tienen que ser elevados dentro de su organización, y se lesdebe dar el mismo tipo de tiempo y energía que a la generación de clientespotenciales.
El informe de Marketing Sherpa afecta a unos pocos conceptos fundamentales quehe examinado y explica con más detalle a continuación:
Mejor Práctica # 1. Uso de múltiples medios de comunicación afecta a nutrir leads
Con el fin de alcanzar eficazmente sus clientes potenciales, es necesarioutilizar algo más que boletines informativos por correo electrónico o mensajesde correo electrónico orientados a mover leads a través de su flujo de ventas.Si bien la comercialización del email es un método de crianza probado yverdadero, es posible hacer más cosas. Según el informe, una combinación demensajes de correo electrónico, correo directo, telemarketing y los esfuerzosque funciona mejor cuando se trata de su segmento de clientes potenciales.
Es posible mirar al telemarketing como una herramienta para ayudar a aumentarsu conocimiento de marca, determinar el lugar en el ciclo de compra en el quese encuentran los prospectos, y ofrecer materiales educativos para ayudar apromover la conciencia de su empresa, productos y servicios. Correo directo esuna gran manera de invitar a la gente a acontecimientos virtuales y cara a cara,y recordar a los usuarios de los nuevos contenidos o materiales de marketingque tal vez quiera salir de su sitio web. E-mail marketing es una buenaherramienta para alimentar por goteo-, y puede ser empleado cuando se tiene ungrupo de prospectos que participan activamente en la investigación desoluciones, y precisan encontrar contenido nuevo o nueva informaciónrelacionada con su oferta.
Mejor Práctica # 2. Respuesta rápida a los leads vía web puede maximizar lasconversiones
En el mundo ya no es lo suficiente esperar 24 horas antes de hacer contacto conun nuevo prospecto. Con tantos competidores que compiten por los mismos paresde ojos, es crucial que el cemente su relación con nuevos leads dentro de unahora (!). Y de acuerdo con el Marketing Sherpa ", llamadas realizadasdentro de los cinco minutos de recibir un lead vía Web tienen la mayorprobabilidad de toma de contacto".
Para lograr este tipo de respuesta en tiempo real, es necesario avanzar haciala automatización de su generación y procesos de presentación de informes, porlo que los leads deben aterrizar en su sistema de CRM tan pronto como segeneran. Y aunque pasar de los informes semanales a respuestas inmediatas puederequerir una revisión de todas las prácticas de gestión, la posibilidad dehacerlo también mejorar significativamente sus ventas totales.
Mejor Práctica # 3. Utilice un sistema de puntuación de leads
Puntuación de leads es una gran manera de segmentar y determinar la mejor estrategiapara cada prospecto. Calificando los leads sobre una serie de filtros, talescomo su ubicación, sus plazos para la aplicación de una solución, o su papel enel proceso de toma de decisiones, usted puede generar silos separados, yalimentar cada grupo de acuerdo a sus necesidades.
Puntuación también es una forma efectiva para separar el "grano de lapaja", y averiguar cuánto tiempo llevan todo el cuidado debe exigir antesde que lleguen a disposición de las ventas. A pesar de que algunos leads entranen el embudo de ventas con bajos puntajes, se pueden desarrollar estrategiaspara el cuidado y mantenimiento de tuberías, ya que cada grupo de leads recibetus mensajes y se mueve a través del proceso de compra.
Realizando un sistema de puntuación de leads, automatizando la presentación deinformes para contactar los leads vía Web dentro de los 5 minutos, y cuidando puntuación y segmentación de clientespotenciales con una variedad de herramientas, usted debería ser capaz deacelerar sus ventas a medida que mueve continuamente prospectos a través de latubería.
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Comentarios (2) ·
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Coincido y agradezco tu material. Trabajo en venta corporativa y haciendo prospección para generar clientes potenciales.
This is well known that cash makes people autonomous. But what to do when one does not have cash? The one way only is to receive the business loans or just financial loan.
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