He estado haciendo investigación sobre todos los cursos de ventas B2B que hay en Argentina. Algunos no se dictan todos los años debido a falta de quorum, pero es interesante conocer todos los que hay para poder elegir. Si quiere más información le puedo enviar un e-mail con el listado actualizado. Contácteme a andresaliaga.blog@gmail.com
El sector de marketing es responsable por la generación de prospectos, los cuales serán luego pasados al sector de ventas quien es el responsable por la presentación de producto, seguimiento, hasta el cierre.
Dentro de las actividades que realiza marketing, se encuentra la generación, calificación, selección y el proceso de nutrición o cultivo que trataremos en este artículo.
Existe mucha literatura en internet respecto a lead nurturing, casi tanta como empresas que brindan ese tipo de servicios. Entre todos, elegí el que publicó Brian Carroll, por ser conciso y por incluir un ejemplo concreto. Lo pueden consultar directamente aquí:
Siendo una persona de marketing y comercialización, estoy preocupado fundamentalmente por la generación de leads. Cómo hacer para llegar a las distintas personas: Usuario final, gerente de tecnología, gerente de marketing. Lo cierto es que una vez que he logrado el objetivo, en muchas oportunidades abandono los leads que tanto tiempo me ha tomado generar, por estar demasiado verdes en su proceso de compra.
Me ha ocurrido en ocasiones, que al retomar el contacto, el mismo ya se ha movido de estadío y está a punto de comprar, o bien ha comprado el producto. Debo reconocer quizás con un poco de vergüenza, que en la búsqueda por llenar ese vacío, he intentado todo tipo de estrategias, buscando momentos de mayor inspiración para hablar con los clientes y mantener así las relaciones.
Luego de leer este artículo, hemos activado resortes dentro de la organización para generar contenido que nos permita realizar el cultivo del cliente a través de la información. Logrando no perder el preciado contacto frecuente con el lead.
Es cierto que un programa de lead nurturing demanda muchos recursos y arduo trabajo, sin embargo creo que los resultados harán valer el esfuerzo.
Una de las personas que hizo un comentario al artículo de Brian Carroll, indica que iniciaron una campaña con dos bases de datos similares. Una de ellas realizaron llamadas en frío, y con la otra utilizaron una estrategia de lead nurturing. Los resultados fueron asombrosos, una diferencia de 5x entre una y otra.
Aquí la tabla de ejemplo de lead nurturing:
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El contacto inicial
Llamada telefónica de introducción y el seguimiento de e-mail de "gracias"
Mes 1
1 Artículo de terceros sobre la tecnología pertinente por e-mail
Mes 2
2 Caso de estudio relevante de la Industria a través de e-mail con el seguimiento de llamada
Mes 3
3 E-newsletter con alerta de voice mail, para comprobar
Mes 4
4 Artículo de terceros sobre la tecnología pertinente por e-mail
Mes 5
5 Whitepaper relevante a través de e-mail
Mes 6
6 Campaña enfocada, a través de correo directo
Mes 7
7 eBook pertinentes a través de e-mail con el seguimiento de llamada
Mes 8
8 Enlace a los Podcast a través de e-mail con seguimiento de llamada
Mes 9
9 Libre informe a través del correo directo con seguimiento de llamada
Mes 10
10 Invitación a un webcast, a través de e-mail con el seguimiento de llamada
Mes 11
11 Llamado para invitar a un evento de la industria. Seguimiento mediante un link de registración.
Mes 12
12 El lead llama y se convierte en un prospecto listo para la venta
